地派商人兰瑟周昭揚：我的百年彩妆梦

万邦集团位于总部汕头的办公室，是万邦董事长周昭揚待的时间最少的地方，但是办公桌、茶几上依然随处可见彩妆成品和半成品。

周昭揚大多时间在走访市场，见代理商、看化妆品店。杨明是兰瑟在河南地区的代理商，杨明对周昭揚印象最深刻的是他的手臂和行李箱。“他的手臂上经常有试用完彩妆还来不及清洗的痕迹。他走市场的时候总是带着很大很重的行李箱，主要是新品和包材。”

“在公司我要做决策，我必须得了解，我得专业。”大多数事情，周昭揚都亲力亲为，尤其是产品研发和市场把控。在整个采访过程中，“产品品质”是周昭揚说出的频次最高的词。这也是周昭揚认为万邦集团旗下兰瑟品牌所拥有的最重要的优势。

“10年来，产品越来越漂亮，质量越来越好。”在回顾兰瑟走过的10年历史时，周昭揚轻松笑着说，“这是我觉得比较自豪的事情。”

《创业家》杂志创始人牛文文曾将中国的商业模式分为天派和地派两类。前者注重梦想激励、资本运作和上市，他们有新的创业模式，高速成长；后者是制造大国模式，用产品和服务赢得客户。“地派的创始人他们一般稳健经营、重视产品、注重渠道、注重感情，股权集中。”在贩卖梦想与情怀和天派模式大行其道的当下，脚踏实地、十年如一的地派模式显得尤为珍贵。

显然，周昭揚就是一个典型的地派商人。

>>周昭揚

80年代起，周昭揚就开始了贸易生意，并于1992年创立万邦集团，开办生产工厂。经过20多年，万邦的工厂不断扩大，已拥有现代化厂房与全新的10万级GMP标准化生产车间，生产面积达到60000平方米。

在万邦集团，彩妆业务占到绝大部分。“彩妆不同于护肤，彩妆颜色多，对产品供应要求更高。”除了对工厂的投入，万邦集团还在苏州设立实验基地，未来还可能在韩国设立产品研发基地。

20多年的技术积累让周昭揚对万邦的研发实力有充足信心。“很多外国化妆品行业的人也来找我们买原料。”周昭揚表示，日韩彩妆发展比中国早将近20年，然而“并不可怕”。

除了关注产品，周昭揚也关注市场。杨明喜欢亲切称呼周昭揚为“老爷子”，因为“跟自己父亲年龄相当”，不过杨明表示周昭揚并不大接受这个称呼，觉得被叫“老”了。采访之前，周昭揚刚和兰瑟营销总监敲定一些互联网传播方案，“O2O要做的。”周昭揚肯定地说。年轻人的这些玩意儿，他也要去搞懂。

周昭揚表示，在中国彩妆市场发展的十几年来，每年新增的彩妆品牌越来越多，不少进口品牌也进驻中国。同时，电商微商等线上渠道的兴起，都加剧了彩妆竞争。另一方面，成为主流消费群体的年轻消费者拥有着不一样的消费习惯。“他们不崇洋媚外，买喜欢的，性价比高的，简单好用的。”

这样的情况下，兰瑟也改变了策略。“从最先的全品类均衡发展，到现在以爆品带动其他品类发展。”2014年面世的兰瑟真丝π•蚕丝纤长睫毛膏2015年全年全渠道即达到150万支的销量，2015年兰瑟推出本色气垫CC霜，再度创造出一个兰瑟标志。“接下来推出眉部爆品。”周昭揚透露。

与此同时，兰瑟也在有计划地实施品牌年轻化。2015年，兰瑟开始尝试新媒体推广方式以及O2O新营销方式。2016年，兰瑟从传统的电视硬广投放，转为女性时尚电视栏目植入。继与安徽卫视《美丽俏佳人》签订全年特约播映后，2016年年初，兰瑟又与湖南卫视王牌时尚栏目《我是大美人》达成合作，携手打造品牌定制化栏目——兰瑟“时尚彩妆王”。

周昭揚会用这些方式去适应新消费群，但是对于过度促销他很反对。大多数情况下都是微笑的他，说到目前行业里的一些过度促销做法会立即变成严肃脸，摇头坚定地说：“最终还是伤害消费者，这样不行。”

相反的是，周昭揚更倾向于“慢慢做”，对于兰瑟的期待，他更希望是“做百年品牌”。“做百年品牌，要抵得住诱惑。”周昭揚表示，20多年来，他会面临过很多诱惑，上市、利益、名望，他都没有动摇，包括以后依然是。

周昭揚和他的万邦集团有点像《射雕英雄传》里的郭靖，说着接地气的话，做着接地气的事，练着简简单单的“降龙十八掌”，不追求奇门遁甲和十八般武艺，把简单的招式练到极致，最终成为万众拥护的武林英雄。简单的招式，却能够在关键时刻锋芒毕露；自称简单的人，其实有着隐忍的锋利，会在某些时刻展现出来，成就自我。

兰瑟和周昭揚在行业里都是相对低调的。“我总是叫我的代理商，要低调，要低调。”他也这么要求代理商。但在其他方面，周昭揚给足了补偿。“兰瑟不用赚很多钱，但是必须要让跟着我的合作客户赚钱。”周昭揚认为，不同于流通渠道，“CS渠道需要更多投入”，因而兰瑟很大部分预算会划拨在对合作客户的投入方面。

兰瑟对合作客户、对终端市场的关注和投入，下游客户们都看在眼里，不少兰瑟代理商和门店都表示出对周昭揚本人和兰瑟的敬佩与感激。在兰瑟这样的坚持下，兰瑟品牌方与代理商之间也形成一种健康的发展模式，周昭揚乐于见到这种状态。对于优化代理商、优化网点，周昭揚会感到痛心。

“在生意中交到朋友，让我的客户赚到钱，大家都开开心心的。”这是周昭揚的理想状态。即使无法与年轻时相比，周昭揚依然能神采奕奕出席在每个重要客户或者兰瑟品牌的大型会议。在会议上，他做的最多事情是到处走动，与熟人打招呼，简单聊一聊。这是他维持这种理想状态的一种方式。

采访即将结束时，太阳也快落下。周昭揚办公室内落地窗外便是被金色晚霞覆盖的汕头，这座靠海的城市孕育了无数的潮汕商业传奇。凝视窗外，周昭揚的眼神也开始变得凌厉而坚毅：“万邦做彩妆走过了20多年，以后的100年，万邦还是要做彩妆的生意。”周昭揚的执着，也代表着潮汕商人的特点：脚踏实地，稳健专注，且一直在前进，如老牛一般。