砍掉回款过千万品牌 这家代理公司如何靠大换血转型

去年5月，邯郸海仁贸易有限公司与石家庄微笑美商贸有限公司合并成河北海仁贸易有限公司

两家回款过千万的化妆品代理公司如果要合并，需要多久?

河北海仁贸易有限公司告诉你：半小时！

半小时敲定合作计划，一个月落成合并公司，去年5月，河北两家代理商——邯郸海仁贸易有限公司与石家庄微笑美商贸有限公司的抱团行为可谓神速。自此，新合并而成的河北海仁贸易有限公司（以下简称河北海仁），成为双方新的“战场”。而合并仅仅一年，公司年回款额已达到约5000万元。

对于梁海臣、李光平、陈晓鹏三位合伙人来说，这次的合并算得上是相见恨晚。

时隔一年，河北海仁百货渠道总经理李光平再度感叹：“我们的合并不是抱团取暖，而是求发展，不论我们抱在一起是更加壮大，还是死得更惨，我们都无怨无悔。”

之所以合并得如此高效，他表示，因为三人对利益并没有斤斤计较，更没有计较各自公司中原有得品牌价值，因为这些在他们看来，“都是小事”。合并之后公司如何发展，如何比以前更强，才是他们考虑最多的。

事实上，虽然合并前的两家代理公司已经较为成熟，但河北海仁在成立后，并没有按照原来的经营套路往下走，而是在积极寻求转型。

看重进口品和彩妆 赚钱放在第二位

对于河北海仁这样一个年轻的公司，李光平表示，绝不仅仅看中当下的成绩，他指出：“我们的公司、人和思想都是很年轻化的，所以对于我们来说，这几年并不会把赚钱放在首位，公司的布局才是目前的第一要务，而这，也是我们要去积极调整经营方向的原因。”

那么，公司未来将如何发展呢？对此，李光平颇有远见。在他看来，按照原来的发展思路可能还能赚三五年钱，但这并非长远之计，大幅度的调整，也有可能会亏钱，但只有改变，才有希望挖掘更广阔的发展空间。

据李光平介绍，河北海仁从今年开始砍掉了大量品牌，如活泉、奥洛菲、美即面膜、阿道夫洗发水及一些小品类。其中仅活泉一个品牌此前一年就能做到1000多万回款。然而，为了更长远的布局，即便拥有这样的成绩，河北海仁也不得不予以放弃。

他表示，今后河北海仁公司的发展主要有两个方向：其一，侧重于经营进口品和彩妆；其二，放弃品类，专注品牌。因而在大量删减品牌后，公司也迎来了进口品纽西之谜、高柏诗旗下高端彩妆品牌柏瑞美等品牌。

客观来讲，河北的进口品和彩妆市场发展都较为落后，因而，李光平坦承自己也很纠结。据他介绍，在南方进口品和彩妆已经被大多人所接受时，河北这两个领域才刚刚起步，而目前公司仅有的两三个进口品牌，取得的成绩并不能让他满意，推到终端门店，不少店老板还是接受不了，根本“卖不动”。

“因为距离产生了时间信息差，才导致南北进口品和彩妆市场的迥异。当然，北方只需要一个成长时间，一定会赶上来。”李光平坚定地说，他表示，只要知道自己的方向是正确的，河北海仁的转型、调整就不会停止。

河北海仁百货渠道总经理李光平

面临代理商身份困惑 以服务立身

在刚开始转型之际，李光平也有众多困惑。他认为，代理商是连通上下游的中间环节，是要和品牌方合作，将品牌成功推向终端，而绝不只是一个搬货、运货工。然而，代理商的身份一度也十分尴尬，无论是之前代理的品牌知名度高，还是现在代理的品牌知名度较低，都曾给他带来一定的困扰。

李光平表示，虽然之前所做品牌比现在的知名度高，但也正由于知名度较高，有些厂家给代理商的压力非常大。比如某个品牌今年能在一个渠道回款500万元，明年，品牌就会要求代理商回款1000万元，否则，代理商就会面临压货的问题。久而久之，代理商弥补任务空洞，就可能导致串货，这样的恶性循环只会使行业越来越受伤害。

而公司现在最为重视的纽西之谜、柏瑞美等品牌，由于市场知名度较低，推广就更加困难，即使门店愿意接受，消费者的购买意识也需要很长一段时间去培养。

如何解除代理商身份的种种困境呢？李光平始终认为，服务即是代理商立足之本。

在才开始接手进口品时，李光平表示自己会亲自和店主尽心沟通，分析现在的进口品有哪些，每个品牌的优势是什么，自己的品牌和大众所熟知的进口品相比各自存在哪些利弊，让门店自己来选择。

此外，公司还力求保证每位零售客户的利益。针对客户反映的问题，公司客服人员必须第一时间解决。例如物流运输导致的货品破损，公司会先补发货品完成客户要求，再追究问题原因及物流责任。

“店家第二天做活动，即使距离200公里，我们也要让货品准时准确到达客户店中。”李光平补充道。

即便是去年无奈舍弃的活泉，现在仍有价值100多万的货品在仓库压着，但只要客户说不做，就可以无条件退货。直至现在，河北海仁依旧接受退货。

李光平认为，这种做法不仅是对门店负责，在推广新品牌时，也可以让门店放心，让合作门店意识到，品牌做得成功，大家一起挣钱，即使失败，河北海仁也是他们的靠山。

给员工创造归属感和安全感 健全培养体系

秉承着这样的服务原则，年轻的河北海仁迅速将业务拓展到邯郸、邢台、石家庄、保定、廊坊、衡水等地，网点达500多个，员工也从最初的不足10人扩充到现在的70多人。

任何服务都离不了人，公司的发展更离不开每个员工的努力，所以在对员工的培养方面，李光平也煞费苦心。“由于工作性质，使得工作环境、工作时间、工作薪酬都不固定，这三个不固定因素，对于员工来说也是一种不小的挑战。”他表示。

对此，李光平认为，作为老板，最重要的是给员工创造归属感和安全感，即使是面临众多不确定因素，也很坚定自己的方向，而在同行业扣押工资现象频出的情况下，公司也从来不拖欠员工一分钱。所以，河北海仁才得以具备现在的“家文化”氛围。

“我们招员工，我讲的东西会比应聘者多。员工来我的公司，不仅是为我工作，我也要对员工负责。毕竟，每个人的青春都很值钱。”李光平透露，面试时，不仅会提出自己的要求，也会问应聘者想要什么样的工作，因为这是一个双向选择。

由于应聘机制和管理机制相对比较人性化，尽管代理这行人员流动性较大，但河北海仁的员工基本没有流失率。

为了推动员工成长，李光平还实施了最原始的“师父带徒弟模式”，形成了现在一整套的培养方案和升迁制度。但培训不仅限于行业知识，还有很多关于员工职业规划、人生规划等方面的内容，这对于员工来讲，既能获得职业方向感，也能获得安全感。

此外，李光平还表示，对于行业内的各种会议，即使自己不去，也会出钱让有潜力的员工去充电学习。在这样的培养体系下，虽然公司员工都是80后、90后，能力和业务水平也提升很快，并不比资历更久的人逊色。

河北海仁的自有品牌佰花千草

“如果大家都待在一个舒适的环境里，竞争反而更大。”李光平这句话，似是解释了河北海仁目前转型战略的原因。事实上，合并之后的河北海仁，不仅重新调整了公司经营思路和品牌结构，还分别向上下游进行业务拓展，一方面做起了自有品牌佰花千草和乐肌颜等，另一方面，也在百货和CS渠道分别开了两三家自营的化妆品店。

“这种在上下游的体验过程，对于河北海仁更深刻地了解上下游，更好地做好代理这一中间环节，肯定是有帮助的。”李光平表示。