躲过了双十一，你躲得过“圣诞彩妆礼盒”吗？

作者：Wither Wing

“双十一”狂欢终于消停了一点，疯狂鼓噪掩盖不了营销手法的苍白——

不就靠便宜吗？

好了，现在商家可以收收心，投入下一轮营销，因为圣诞节又快到了。

“双十一”到今天只有十几年的历史，而圣诞节已有几千年。圣诞节有送礼物的习俗，西方国家的商人们很久以前就开始努力，在圣诞节制造销量的高峰。他们的经验是如此丰富。

今天，我们专门研究一下彩妆。一年又一年，商家挖空心思，调动产品设计、定价、广告、活动等等令人眼花缭乱的手段。

让你花更多的钱，更希望你买完之后不仅觉得自己美，还觉得赚到了。

1.选彩妆，是一刹那的心动

被刷屏的圣罗兰YSL星辰口红大概还不足以提醒你圣诞节的临近。而11月开始，只要你去购物中心稍微逛过几次，你就能发现，各大品牌的圣诞彩妆礼盒陆续在专柜上市。

当然，比专柜上市还要早的，是无数公众号异口同声的品牌盘点。圣诞节的气氛就这样浓起来了。

笔者印象里，往年如果你在12月中旬去彩妆专柜——请注意，圣诞节还没到呢，BA都会露出抱歉的微笑，意思是，我们家圣诞彩妆已经卖光啦！各家品牌差不多都是这样。

今天，除了少数美妆专家，绝大多数的女孩们（当然也有少数男孩）都是在靠眼睛做决定。

通常，一个想买彩妆的顾客来到专柜，一般都会在脸上或者手上涂产品、看效果，和蔼亲切的BA很快就过来帮忙了。在专柜设定的完美灯光下，在训练有素的BA手下……“我真是美到让人窒息”。

其实，彩妆产品实际操作的难易程度、妆效持久度、肌肤长期持妆后的体验等等都不是在靠柜尝试时就能了解到的，一次美好的试妆体验离顾客的日常还有很远很远的距离。

理论上，我们选彩妆肯定是根据自己想要的颜色、效果什么的。当决定出手的那一刻，常常是一刹那的心动，

其实，你看Tom Ford一个系列就出50支唇膏，再算上别的品牌？每一种我们想要的颜色效果，其实都有很多很多品牌、单品可以满足，选哪家？就看商家的本事，如何能让产品经受住顾客理性的拷问，更能打动她们驿动的心。

2. 要限量，还要设计最好看的包装

为什么要购买圣诞礼盒？因为，她们是圣诞款啊！

圣诞彩妆每年都推陈出新，因此严格来说，确实是每一季都是绝版货。

11月起，从铺天盖地的产品介绍，到专柜网店大幅的宣传，强调的无一不是“限量”这两个字，这种转瞬即逝的压力，让人在紧迫的节奏中做出决定。

就好比买包包的时候售货员说“这是店里最后一个了”“这个款式我们不会再生产了”一样，这种限量的感觉，往往是冲动购买的最大动力。尤其，买不起包包限量款，买个彩妆限量款总可以吧。

比如今年圣诞纪梵希出的金色小羊皮，虽然确实是新款色，但金色包装给人带来的满足感应当大过颜色本身，让人想到iPhone刚出土豪金配色的5s时，众人哄抢的场景。所以男人和女人，也没有太大不同。

不知道是不是每年推陈出新太烧脑烧脑，下面这两个品牌就有点偷懒了。

Burberry 2015圣诞

BURBERRY 2016年圣诞

Dior 2014年圣诞

Dior 2016年圣诞

Buberry和Dior产品色彩翻新，但包装不变，而且海报的构思好像也没怎么翻新？

Dior的套路是黑色底金色条纹，每年的差别除了配色之外，也没有太大的差异了。尤其是今年的指甲油，都可以在常规系列中找到近乎一样的替代品。追求限量版外壳的妹纸们，还是掂量一下吧。

还有一点，你知道古时候“买椟还珠”是被人嘲笑的行为，而今天，女人们理直气壮、兴高采烈地追逐彩妆产品的外包装，高呼着什么“颜值即正义”。

很多品牌的圣诞彩妆，都配合特别为之设计的艺术包装，来增加圣诞系列的价值。其中，雅诗兰黛从1967年起，每年都会在圣诞期间推出固体香氛膏系列，包装是真的可以称之为艺术品的。

雅诗兰黛2015年固体香氛膏

更直接简洁的方法，是与艺术家合作。比如今年的CPB圣诞彩妆系列，与知名美国当代艺术家Ashley Longshore，以《les Années Folles》(辉煌的20年代)为灵感源泉，推出“黄金年代”主题。包装本身，就足够给人买买买的理由。

然后我看到了这个

植村秀x村上隆合作款

3. 圣诞节，我建议你过一个月

西方国家每到12月开始用24天的日历来倒数圣诞节的到来。因此许多美妆公司和食品公司都沿用这一传统，每年推出一款包装精美的圣诞日历礼盒。

礼盒一般分为24个小格，每一格背后是一款产品/小食，所以每天一早起来，就拆开其中一格，给人满满的期待。

这种祝福是有噱头，但价值上的实惠是看得见的。比如欧舒丹的日历包括24款经典产品的中小样，传说商品原先的总价值$107，售价$55。这种便宜，还真的可以一占。

更多的时候，品牌们往往用经典款搭配最近热推的季节款，通过小样起到推广新品的作用。祖马龙今年的圣诞礼盒推出圣诞限定香"柑橘苦酒"，并且主打今年新香“含羞草与豆蔻”，当然还有历年的经典香型。每种味道9ml的小装，就是让人理直气壮地说：“它都那么小了我还不能多买几支么？”

除此之外，也有不少平常高冷的只能买单品的品牌，在圣诞期间推出彩妆礼盒。雅诗兰黛今年的圣诞礼包中就有19色的眼影腮红彩妆盘，含16种眼影色彩和三种腮红颜色；Bobbi Brown也每年推出节日的彩妆眼影或腮红组合。Estee Lauder平常只有眼影三色／五色盘，腮红一般是单色出售，免税品套装有八色的拼盘；而后者更是专业高冷到极致，眼影都要论瓶论眼影笔卖的主儿。相比用不完又容易让人厌倦的单色盘，该选哪个一目了然。

而从实用性的角度来看，圣诞彩妆也确实迎合了消费者在这个时节的刚需。

年末是各个公司年会尾牙，朋友们派对的季节，对于晚妆的需求相对于其他季节要高出不少，从个性上更是允许出彩和放松。这样理所当然会产生一部分对于比平日更味跨装的，派对妆容的需求。

各家的圣诞妆容可能有的形式大于内容，但都是采用当季秋冬主推的季节配色，往往相对“重口味”，多有BlingBling的珠光效果，实在太过适合这样的场合需求。再加上整个十一月十二月的疯狂购物潮，哪里还有心思去想，这个彩妆，是可以用一个月，还是可以用一辈子咯。

从圣诞的购物潮和妆容需求出发，用常规系列中不常见的产品来制造产品的特殊性，或者通过包装将常规产品特殊化，这种模糊的处理让人难以真正判断产品的价值。这是圣诞礼盒的逻辑，也是他们大卖的原因。

在中国这个市场上，有化妆习惯的女性比例还比较小，目前能算普及的，只有具备清洁、滋润、美白这些功能的护肤品。一定程度上不妨认为，购买彩妆的女性，总体上是对生活品质要求比较高，消费习惯比较成熟的人。

刚刚过去的双十一，天文数字的销量主要来自大众消费品，这些产品的消费者，更在意价格，“低价”这一古老的、简单的营销法则仍让在这样的人群中灵验。

所以，一个卖彩妆的公司，或许很难通过简单的打折来拉升销量，你得揣摩再揣摩，女人们的心思啊！