探秘雅诗兰黛：全球第二大化妆品集团，深耕中高端化妆品市场

历史悠久，深耕中高端化妆品市场

雅诗兰黛集团于 1946 年创立，是全球第二大化妆品集团，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界 130 多个国家和地区。

目前，以欧莱雅集团、雅诗兰黛集团为首的十大化妆品集团占据全球高端化妆品市场份额的 65%。雅诗兰黛作为高端化妆品行业的领导者，占据全球高端化妆品市场 25%的份额，占据美国高端化妆品市场 50%的份额。

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专注塑造经典 产品，打造核心竞争力。

公司以自创品牌为核心，在产品创新上，雅诗兰黛集团投入大量资金用于研发，以保持产品在技术和理念上领先， 保证每年 1/3 的销售量来自最近 3 年研发出来的产品。

自创品牌 Estee Lauder 旗下 ANR产品于 1982 年首次推出，不断迎合消费者升级，“全世界每 7.5 秒售出一瓶”、“连续 30 年蝉联销售榜首”。

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Clinique 品牌诞生时推出“三部曲”基础护理系列，将系列中的特效润肤露打造成经典畅销产品“在 99%的专柜中销售第一”，“全世界每 3.7秒售出一瓶”，成为美国和英国高端护肤和彩妆领域销量第一的品牌。

占据核心市场后，雅诗兰黛集团收购特色品牌，充分填补细分市场空缺。

集团选择能为公司带来独特的商业机会、拥有长远发展潜力、而且与公司现有品牌形成互补关系的品牌进行收购。

对于较为成熟的业务(如护肤、彩妆)，公司通过收购小众独立品牌进入细分市场，在定位、渠道上与自创品牌形成互补关系; 对于尚处空白的业务(如护发)，公司通过收购小众优质品牌迅速进入新领域，然后通过品牌重塑提升其品牌价值。

公司对于锐意进取、资金充盈的营销计划，不惜投以重金。在广告和商业促销中，让每一个品牌都有自己全球独一无二的形象。

渠道建设多元化，公司利润率不断走高

公司实施多品牌、 多渠道战略，重视新兴渠道的发展。 雅诗兰黛在渠道布局上呈现“多样化，齐发力”的特点。一方面以百货店和专业连锁店为主流渠道，超过 50%的销售来自百货店;

另一方面，在新兴渠道布局上力争上游，通过抢占电 商渠道先机，将线上线下率先融合，并自建专营店针对对品牌提供个性化的深度 服务，雅诗兰黛 1997 年便开启了电商运营，2013 年核心品牌 Clinique 登录中国电商第一平台天猫，至今电商销售占比近 6%;同时，公司也大力发展旅游零售、零售商店等渠道，这些渠道近 10 年销售占比分别提高至 13%、11%，多渠道布局的策略为品牌发展带来极大帮助。

与主流渠道商深度合作，共同优化服务，公司毛利率净利率均不断提升。公司 25%的销售来自梅西百货、Nordstrom 和 Sephora 三大渠道商。

因此，雅诗兰黛与主流渠道开展联合营销，推动服务规模化和专业化，如:与渠道商共同推出雅诗兰黛限量套装和主题活动，累积更多的客户;

巡回式开展专柜护肤美妆服务， 吸引消费者;公司为渠道商提供专业化服务，如免费皮肤咨询、美妆、培训美容顾问等，共同提升消费者体验。通过与渠道商合作，优化了销售结构，公司在营运 和销售费用方面节省了开支，最终使得公司毛利率提升至 80%的高位，净利率也不断提升(5 年来提升幅度超过 20%)。

综上，雅诗兰黛集团作为研发型企业，创立之后不断深耕研发和创新领域 ，推出深受消费者追捧的极具竞争力的产品，同时收购品牌拓展细分领域，在全球化妆品市场站稳了脚跟。同时，重视销售渠道的作用，在渠道方面积极拓展， 与拥有丰富经验的渠道商合作，使得市场进一步拓宽，毛利净利状况变得更好。

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