李佳琦直播带货御泥坊翻车？电商直播“努力和技巧”并存

最近一则消息爆出，御泥坊找薇亚直播30次，和李佳琦直播47次，全年8000场直播仅卖不到1个亿，显然这种投入和产出并不理想。直播卖什么产品还有前途？最近，咖哥听到了不少精彩的观点，分享给大家。比如，有的娱乐直播就是“夜总会”，点一圈名就结束了？有的电商直播频频翻车，普通人如何做一个直播主播？

横向对比其他产品，分析御泥坊直播为何卖不好？从产品来看，本身价格就不贵，不利于做大交易流水。再有，直播和网上价格没什么差异，没有给看直播的粉丝带来福利，的确是有问题。而且，面膜不属于直播最好的品类。上周，抖音牛肉哥参加中欧市场营销大会，就建议给女的卖口红，给男的卖红酒。他卖的牛排都不是最好的选项，囤货的化家里放不下，还有保质期。买了御泥坊面膜的消费者一周用3次，可以用大半年，消费周期很长。而且洗面奶、面膜都是保养品，卖不过彩妆这些化妆品，彩妆尤其是口红，色系多，色差多，消费者的选项也多，差异化的消费者群体也多。对酒类来说，白酒也卖不过红酒，红酒产地多，品牌也纷繁多样，红酒的题材也足够丰富，直播的花样也多，而且价格可以接受。白酒有固定的渠道和价格，营销的方式也有限，消费者不太容易通过主播购买。

关于直播主播的收入：以前主播的收入是“橄榄球型”的，40%一年20万，40%一年12万，差不多就是高级点白领和初级白领收入。很多主播都没怎么上过大学，又在小地方生活，和当地读过书上班的人来说，的确是收入很好了。

如何做直播主播，直播和短视频的区别：主播看上去很光鲜，能卖很多货，其实直播是下苦功，对人也有考验，要放得开，体现你的个性，让消费者互动式能够感到差异化，然后利用特色的表达和互动推介商品的功能点和卖点。直播主播的好处是，可以一个人庆起步，货源供应链找商家。相比之下，短视频的制作基本要一个小团队。直播也有最大的弱点，出不了圈，扩散不了影响力。比较起来，电商直播还是不错的，形式上电视购物的手机版，但是互动方式更便利，让消费者和主播在一个场子里的感觉，而不是电视购物那种割裂感。有人说，直播就是“夜总会”一个场子，光把客人点名一遍，也时间差不多了，娱乐直播，夜店模式，但是经济不好，打赏下降。现在最流行的就是PPD模式。购物直播也就是PPD的导购版，差不多这个思路。

从运营策略上，有一点值得注意，电商主播的能力不在于颜值，在于选品能力和议价能力，供应链一定在自己手里。卖最有名的牌子为了逼格，卖自己的产品为了收入，一高一低，错位吸引看客眼球。你负责美丽妖艳，我负责努力赚钱，这个时代过去了，现在美丽妖艳和努力赚钱，要集中在主播身上。甚至有观点认为，未来不排除李佳琦这些主播都要去读商学院了，学管理，学营销，学品牌，做自我身份和价值的提升。

直播不是干巴巴的卖，还要讲究营销策略，如何玩促销：直播主要看折扣力度的大小，或者是茅台那样的紧俏商品，否则说出花也没用，很多时候合作方是把直播当成营销的通道，有时候也会影响用户体验。例如，南方车站那个电影票，直接把宣发和票补预算变成直播的折扣了，说是25万张看似皆大欢喜，购买后还需再花20另行购票，最后转化率很差的，赚个眼球罢了，票房一塌糊涂。本文为今日头条原创首发。