面膜是刚需，这是化妆品行业内外人士公认的事实。
不论是以彩妆见长的丝芙兰，还是日化品丰富的屈臣氏，近两年系统内都开始不断增加面膜品类的占比。而被丝芙兰列为对手的妍丽，也不例外。
我们发现，妍丽店内光是面膜的品牌数量就已超40个，要知道，一般CS渠道化妆品连锁店只有十几个面膜品牌，面膜品类在妍丽系统内的重要性可见一斑。
为进一步了解妍丽面膜品类的经营情况，我们实地探访了武汉的3家妍丽门店，发现了其面膜经营的7大秘密。
秘密1：妍丽都卖哪些面膜？
不同于丝芙兰有大量的自有品牌面膜，妍丽店内所有的面膜都是品牌产品。这跟妍丽自身的定位有着千丝万缕的联系——卖进口的中高端产品。
而且，妍丽店内除了有专业面膜品牌，如佑天兰、春雨、SNP等，还有国际大牌旗下延伸出的面膜品类，如SK-II、奥碧虹面膜等。
秘密2：价格定位中高端
定位中高端的妍丽，其面膜均价相较于普通的化妆品连锁店更高。
但不同品牌之间价格相差较大，比如SK-II护肤面膜要1060元/盒（10片装），美迪若雅保湿紧致面膜598元/盒（6片装），而春雨面膜每盒仅需99元（10片装）。
可见，选品时，在注重自身定位的同时，妍丽也会关注到部分中低端消费者的需求，适当引进质优价廉的面膜品牌。
秘密3：面膜品牌100%都是进口品
一般化妆品店的面膜都包含了国产和进口两大类别，但妍丽系统内所有的面膜品牌，全都是进口品。
据其BA介绍，这跟妍丽的门店定位有很大的关系。成立20多年来，妍丽一直主营进口品，因此，在面膜品牌的选择上也偏爱进口品。
而且，除了普通门店常有的日韩系面膜的身影外，妍丽的品牌国别更加丰富。如来自法国的CORYMAN科丽蔓、Dr.Sebagh赛贝格、FILORGA菲洛嘉，来自瑞士的La Villosa雪露紫，来自台湾的DR.WU达尔肤，以及其他来自欧美的品牌。
秘密4：修复类面膜占比较高
基于对进口化妆品趋势的超前认知，妍丽率先推行“国际买手制”，建立了一支专业的买手团队，在全球范围内收集适合在妍丽店铺销售的进口品牌及产品。
据介绍，近两年妍丽系统内主打修复功效的面膜产品日益增多，而且还引进了不少的专业线面膜品牌，正是得益于国际买手团的对信息和趋势的把握。
我们看到，La Villosa雪露紫、SWISS PRO瑞士普、Dr.Oasis水之神、DR.WU达尔肤等这些主打修复功效的面膜品牌，逐渐出现在妍丽门店，并且占有一定的陈列面，在门口的堆头及中岛区域都会进行集中陈列。
单从陈列不难看出，修复类面膜在妍丽门店内占有相当比重。
秘密5：多为潮爆品+小众品牌面膜
第一次走进妍丽门店的朋友可能都会有这样一个疑问：怎么好多品牌都没见过？
的确，除了SNP斯内普、春雨、佑天兰、丽得姿、美迪惠尔等一些明星面膜品牌，在妍丽门店，还有很多来自欧洲的小众面膜品牌，回购率极高。
“大家耳熟能详的品牌通常都是广告营销做得好的，像La Villosa雪露紫、Dr.Sebagh赛贝格这些品牌，就不会注重这些，它们靠的是产品品质、口碑。”一名BA告诉品观APP，妍丽系统内不少品牌都是走低调路线的小众品牌，但它们却拥有几十年的历史，在香港以及国外专柜销售表现一直很好，回购率高，很受消费者青睐。
她透露，做过体验或者用过La Villosa雪露紫面膜的消费者，通常都会一次性购买5盒甚至更多。
秘密6：堆头+中岛+背柜陈列
正如文章开头提到的，面膜品类作为现在以及未来的一个刚需，受到妍丽的高度重视，超40个品牌占有相当大的陈列面，陈列方式主要有三种：
第一种是堆头陈列。
一般而言，妍丽的面膜堆头陈列会有两个分区：一是集中陈列主打修复功效、价位较高的欧美小众品牌；二是集中陈列具备普通补水保湿功效、性价比较高的日韩系明星品牌。清晰的分区，让消费者能够快而准地找到自己需求的品牌和产品。
第二种是中岛集中陈列。
中岛区陈列的面膜品牌比较集中，一个中岛货架上囊括了妍丽系统内的大多数品牌。相比较堆头有明显分区的陈列，中岛区更像是一个展示区——通过一个货架展示几乎所有的面膜品牌，任消费者随意选择。
第三种就是在背柜区和同品牌护肤品一起陈列。
由于妍丽的背柜区多是国际高端品牌，如兰芝、SK-II、奥碧虹、馥蕾诗等，因此，在背柜区与同品牌护肤品一起陈列的都是高价位的面膜产品。而据BA介绍，这类面膜通常是作为连带产品同护肤品一起销售。
秘密7：妍丽面膜怎么卖？
那么，妍丽究竟是怎么卖面膜的呢？
首先，上述提到的“堆头+中岛+背柜”的多点陈列，是妍丽卖好面膜的关键一环。
而除此之外，妍丽还不放过另一个重要位置——收银台。不同于一般化妆品店的收银台只是一个柜台的形式，妍丽特意把收银台打造成“环形区”，陈列面较大。如此一来，很多产品就多了“露脸”的机会，面膜就是其中之一。
通常情况下，收银台会陈列一个或两个品牌的面膜。品观APP到访妍丽门店时，陈列的正是欧舒丹和裕美两个品牌的系列产品。
其次，买多送多。一般的门店面膜做活动只是“买一送一”，但妍丽是“买二送二”、“买三送三”乃至“买五送五”。因此，在妍丽，面膜销售1000元以上的高客单比比皆是。
当然，更值得一提的还是妍丽BA能够打入消费者内心的销售技巧。
我们观察到，一名大学生只是随意在面膜区闲逛，并无消费意愿。但BA仍耐心而专业地回答她的问题，当这名大学生决定要买却因价格高犹豫时，BA马上引她去价格更高的VALMONT法儿曼、海蓝之谜、SK-II专柜，对比之下，一盒10片装520元的La Villosa雪露紫面膜就显得性价比很高。最终，这名BA成功地将一盒La Villosa雪露紫面膜卖给了一个消费水平一般的大学生。
毫无疑问，对于面膜品类，妍丽已有一套相对成熟的经营模式。未来，随着面膜品类的持续增长，妍丽是否会在现有品牌数量的基础上继续引进更多的进口品牌也未可知。
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