探寻温碧泉五星加盟商，西安王牌人气店永乐美妆的数据管理怎么做

导读

“拥有数据的本质，能让你对这个世界、这个时代、这些人、这些企业，有更全面而清楚的认知，你能理解这些人的需求，你能理解这个世界任何的变化。”

精细的数据化管理，对客户、货品、人员进行分类统筹，能让企业定位更贴近消费者的核心需求，且针对性地提供满足大众需求的个性化产品，实现更精准的销售。温碧泉五星俱乐部西安标杆连锁永乐美妆就是大数据管理的杰出代表。

>>> 背靠大数据：更精细化的分类，更精准的到达率

紧随中国经济的发展，二三线城市乃至三四线城市都进入高速发展期，在一线城市几近饱和的情况下，次一二线城市的美妆市场有了更多的机会。许多大牌连锁，也都纷纷渠道下沉，将中低线城市作为下一轮的掘金点。

西安永乐美妆胡国炼表示，在屈臣氏、娇兰佳人这些连锁“大拿”把战线覆盖至户县之前，他已布置好整个战局，这是一个时机的优势。“唯有积淀出成熟的消费者资产并搭建出一个全面完善的后台运作系统，才能与这些连锁龙头抗衡。”

永乐美妆作为当地的特色标杆系统，网点主要分布在户县，渗透商业街、主流商圈，目前成熟的店面有四家，稳居当地的销量NO.1店铺。

那么，这个让胡国炼引以为豪的后台运作系统到底是如何搭建的呢？户县拥有60多万人口的庞大消费者系统，基于不同的层级、消费习惯等消费者又划分为不同的类别，而作为一个综合品类店，永乐美妆的产品基于不同的品类、品牌、品种又是一个庞大的系统。那么，如何把这两大系统通过更精准的细分，重新进行规整嫁接，通过更“快速”、“有效”的购物感受直接提升消费者的体验感以及店铺成单率？

“我把社区店、商业街店进行切割，把品类、品牌、品种进行切割，再把人员分工进行切割，不同的店面对应不同的产品，结合不同人员配备，从而精准地为消费者提供服务。”胡国炼表示。

以产品为例，他把产品分为三大类别，聚客品、爆品以及明星品。先通过聚客品，打通市场，把终端份额做大，这个过程是不求利的；再通过爆品对消费者进行引入巩固，把利和量做大；最后以明星产品做体验，通过高品质的服务和体验聚拢高端顾客，形成一个漏斗式的运作模型。

“比如温碧泉，我会把人气产品一号水做成聚客品，防晒、素颜霜、面膜做成爆品，再从爆品里按照时尚型或者季节型进行切割，分时段档次推送，最后元气系列、弹润系列，眼霜等高档品就做体验服务。”

在永乐美妆负责人胡国炼的分析中，不难发现他思维架构的严丝密缝，“我的这种模式有一个大前提，就是做品质。我不会盲目追求低价位带来的利润，唯有选择名品，品质才有保证。我会从品牌的切割上求利润，这既能实现竞争优势，又能保证毛利空间。”

永乐美妆成为当地首屈一指的超人气店，与胡国炼背靠大数据、更精准精细化的经营模式分不开。胡国炼表示，娇兰佳人、屈臣氏这些连锁大拿多年积淀了良好消费者口碑以及成熟的运作模型，要在这个定势中找到突破口，必须从细节入手，通过更精细、更人性化的服务，提升消费者的满意度才能最终获胜。

△右一为永乐美妆总经理胡国炼，右二为温碧泉品牌总经理郑耿镇

>>> 赢心赢利，打造服务元年

作为当地的人气强店，永乐美妆在顾客管理上也是心思缜密。“我们把顾客进行精细化的分类，针对ABC三类不同的客户做到精准化的服务，我们把服务当成产品来做，通过服务为店铺引流，把量做大，做出让客户尖叫的服务。”

胡国炼要求员工必须以顾客为先，站在顾客的立场上思考问题，做到赢心赢利。同时，还要求员工必须做记录，填写调查表，系统化分析店铺顾客的品质和类别，以月、季度为单位调整店铺产品类别以及风格。

“我们会把顾客分类，从年龄段（16-25岁、25-40岁、40岁以上）、进店时间、客流量、买货档次、回购次数等多方面进行记录，通过更聚焦的分析，掌握满意度高或复购率高的客户数据，从而让我们的服务越来越接近消费者的核心需求。”

以数据为核心，抓渗透率、连带率、客单价等，尤其是渗透率，是考核某个产品市场占有率的重要标准，也是胡国炼最为关注的数据之一，“渗透率好的产品就加大推广，让顾客去做体验，拉动进店率。我们每一次开会包括策划、运营、销售等全部人员都必须以数据说话，做到绝对的精准”。

关于会议，胡国炼直言，每月月初会举办启动会，让员工去总结上个月的成绩和问题，并且下达新的政策、指标。此外，会有厂方的人员下店对员工进行关于堆头、下个月爆品、柜台语言、活动政策、卖点、陈列等的培训，还会把产品给到员工去试用，去体验。“让员工对接下来要推广的产品有充分的了解，才能更好地去给顾客做介绍、引导。”

关于永乐美妆未来的规划，胡国炼表示，要在当地布局8家直营店，店铺面积商业街店100-150㎡，步行街店80㎡，社区店80-100㎡，装修风格根据区域、顾客群体进行调整，这种调整会以每季度的调查为参考标准。

△右二为陕西信丽诚商贸有限公司总经理杨红波，右一为商超部总监王延成，左一为销售一部市场总监闫新生

诚然，在业界折扣店的经营模式占比不在少数，然而，很多折扣店却在追求毛利的路上越走越窄，利字为上，忽视顾客体验，最后导致毛利不保。永乐美妆作为一家有品质的折扣店，在店面形象打造、货品整理、接近顾客的单品选择、专业配套的团队服务等方面找到了一个平衡点，把追求毛利和顾客体验做到了极致，也给了如今的折扣店一些有价值的启发。

“好多地方都说生意不好做，主要是老板没有清晰的思路，分不清哪些钱该挣，哪些钱不该挣。”事实上，在任何一个领域和行业，这都是亘古不变的真理，尤其是当一个行业到了瓶颈期或转型期时。在不可避免的浮躁气息中，更需要沉下心来精耕细作，方能事半功倍。