阿芙精油的商业模式分析

中国护肤品零售交易规模分析

根据数据显示：

①2010年中国护肤品零售交易规模达到2000亿元，并呈现持续递增状态，预测2019年交易规模达到4100亿元；

②2011-2015年中国护肤品零售交易增长率呈下降的趋势，但预测2016-2019年中国护肤品零售交易增长率会逐步平稳上升；

小结：2010年中国护肤品零售交易额已达到2000亿规模，预测2019年突破4000亿规模，可见护肤品的市场规模足够大。

精油网络销售量占比排名分析

根据数据显示：

①网购市场中，精油销售量占比最高的前3名是阿芙精油、Bonixiya（柏妮西亚）、AUDALA，所占销售占比分别是19.20%、11.50%以及9.10%；

小结：精油市场网购销量10.9亿元，其中阿芙精油在网购市场所占的份额最高，知名度最高。

精油品类网络销售占比分析

根据数据显示：

①精油品类网络销售中，复方精油销售占比最高，达到64%；单方精油排名第二，占比28%；基底精油最低，占比8%；

小结：精油网购市场中，复方精油的销售占比最高，其次是单方精油，最后是基底精油。

2016年中国精油十大品牌企业排名

阿芙精油背景介绍

品牌介绍

阿芙精油由希腊AFAROTIZA公司持有商标和原料供应，法国FCW集团负责研发和送审欧盟IEC检测，北京茂思商贸有限公司负责中国地区的运营及推广。

阿芙精油包含：单方精油、复方油、基础油以及含精油添加成分的护肤品。

"AFU阿芙"一直捍卫精油行业的秘密——"得花材者得天下"，并率先将精油色谱图呈献给顾客，以证明阿芙精油血统清晰，品质纯正。

创起人：孟醒

孟醒，网 名雕爷，互联网知名人士，漂网董事长，淘宝精油第一品牌阿芙的董事长，同时也是河狸家、雕爷牛腩的创始人，派代商学院讲师，新锐作家，著有《MBA教不了的创富课》。

06年创业阿芙精油品牌，09年9月品牌上线，10年线上销售额超过2000万，用1年左右的时间把一个线下不知名的化妆品精油品牌打造成长为行业龙头品牌。

精油色谱图分析

精油色谱图就是通过GC-MS色谱分析，获得的精油DNA，判断精油品质。

在分析过程中，气相色谱仪器先是对样品进行分离，测定样品的含量；再通过质谱测定被分离的离子质量和强度，来定性该成分。

色谱分析得到的结果，就如同精油的DNA数据——通过这些数据，可以清晰的得到各精油成分的含量(是否含有添加剂)，科学且有效地判断精油的品质。产品包装上都有GC-MS标识，表示其通过了GC-MS检验，每一滴精油都血统清晰，品质纯正。

阿芙精油互联网模式下的快速发展

阿芙精油商业模式分析

平台：

① 入驻第三方平台（苏宁易购、当当商城、亚马逊、天猫）和微商城，B2C+O2O模式，针对终端客户，线上线下同步销售引流；

②营销性网站：起到展示品牌、产品，线下市场拓展以及招代理商

③线下渠道发展专柜和代理商

客户：终端消费者和代理商

产品：单方精油、复方油、基础油以及含精油添加成分的护肤品。

阿芙精油商业模式分析

阿芙精油原材料出产地

阿芙精油盈利模式

阿芙精油通过销售产品获得产品溢价利润。

其中线下全国设立400多专柜和500名分销商所产生的代理费用以及产品利润。

线上进驻天猫、苏宁、当当、亚马逊，微商城去销售产品

阿芙精油推广引流

阿芙精油推广引流

名人效应

① 刚开始大部分新客都来自两个意见领袖给粉丝的强烈推荐，输送给他顾客的。一个是和菜头，作家类意见领袖。另一个是文怡，家庭生活类、烹饪类意见领袖；

② 阿芙精油的创始人孟醒作为自媒体，用自身打造品牌；

③ 每一期活动都会签约不同的代言人。例如陈伟霆、朴树、刘昊然；

④ 与几米（漫画家）、刘野（现代画家）、陈漫（摄影师）、《小王子》（名著）、哆啦A梦（动漫）的合作。

与博客网合作

征集更多女性“博主”成为阿芙品牌代言人和推广者。阿芙精油以50万元的现金和价值50万元的香薰产品作为广告投入，签约了500名女性消费者宣传精油产品的功效和“阿芙”品牌。根据协议，500名美女博主除了要继续撰写自己日常博客的文章外，还要在自己的博客中记录对“阿芙”香薰的使用感受。

线上线下整合营销

①阿芙在举办大型活动之前，都是线上线下一起行动，共同进行营销开展。且线下店铺选址高档购物广场，线上大幅页面展现，提升品牌价值。

②阿芙产品品类、规格、毫升数、服务以及赠品等线上线下渠道各不相同。

服别样营销——用户体验

① 客户服务人员24小时无休止轮班上岗。对客户的问题第一时间回应，即使半夜有顾客咨询也是如此。所有客服专门配置了Thinkpad小线帽笔记本，原因是这种电脑切换窗口更方便、快捷、可以让消费者少等几秒钟。

② 在向客户发出产品时，包装中会特别附上阿芙精油的标签，还会随之寄出精油入门口袋书及五六个“赠品”。所购产品与所有赠品分别有小薄膜单独包装。以至于拆开包装时，让人感到有点牢固得并不那么轻意打开。赠品因人而异，针对客户信息反馈精心挑选礼物，以体贴打动人，为顾客的感受服务。

③ 客人在特殊或重要的时刻会收到感谢信，在结婚纪念日，或者宝宝出生前，阿芙都会送上礼物和卡片。如果客户的快递有延误，也会收到心碎道歉信。并且客服人员对于客户反馈格外重视。无论好评还是差评，都有可能会收到意外的礼物，而这些礼物都是根据买家不同的性格来挑选的。

④ 为了保证效果，在公司走廊、办公室、会议室、茶水间，甚至厕所，贴满了卡通画纸，上面写的都是顾客回馈的好评。这样的贴纸都随处可见，阿芙团队每天把顾客在淘宝的留言好评找出来，在客服部当场大声朗读，用顾客亲笔评价来赞美具体客服。阿芙挑出那些肉麻的，打印出来，在公司任何地方都贴满，走廊、楼梯、尤其是卫生间里，每个人在方便的时候，都被这些顾客的赞美所“刷屏”。后来阿芙在包裹里放手写便签，鼓励用户手写信给我们的客服。无数顾客照办会回寄感谢信，客服就更加勤奋更加亲切，用户就越发满意，形成良性循环。

⑤阿芙对员工的充分信任，是提升其客户购物体验的关键，客服权限大，可自主给顾客免单或者赠送。

全网营销

线上：阿芙官方网站+入驻综合性平台（苏宁易购、当当商城、亚马逊、天猫）+微商城+微商一级分销商

线下：通过线上宣传发展线下代理商

投入广告

① 赞助电视综艺节目《我爱大美人》、旅游卫视《阿芙美丽下午茶》；

② 杂志：在《瑞丽》、《时尚》、《ELLE》、《悦己》等高端时尚类杂志开设精油专栏；

③商场里的专柜是最佳的免费的广告