​做化妆品，价格不是第一引导因素，信任才是！

当互联网电商步入群雄逐鹿的时代，各平台竞相逐利，知我科技却独辟蹊径，实现了从垂直电商到国际药妆用户品牌在线运营的完美蜕变,代表着一种独特的市场现象。

作为产品界的挖掘机，从海外品牌到中华老字号，从自有品牌到明星买手，知我总能给我们带来惊喜，让人耳目一新。

那么，知我科技究竟是如何带着情怀，刚柔并济地在如今这片化妆品红海中不断扩宽自己的品牌和渠道的呢？又是如何打造自己的护城河王国的？

接下来，就跟着金牌顾问一起看看吧！

自有品牌，打造独一无二的药妆帝国

与不断扩大市场分额相比，苏海峥一直强调知我更愿意看到的是如何真正帮助顾客找到适合他的产品，不断强化自身产品的竞争力。

“一方面，我们不断拓展海内外知名品牌的营销、渠道，另一方面，也相继研发了一些周边的化妆产品，并进行药妆品牌的孵化，打造真正的自有品牌。”

苏海峥所说的自有品牌其实是一个非常好玩的东西，早在知我创办时，就有了这个设想，但什么时候做，怎么做，是这几年一直在思考的问题。

产品的质量问题，也是苏海峥考虑的一个重心。如果是随大流，做着10块钱生产，100块钱销售的产品，就算这个产品最后能做出来，前期也需要耗费大量的广告费用，这不是他想干的事。

他希望做的是对化妆品行业有所触动或者说是变革的一个事，这就又回到了情怀和愿景里头了。

1.零广告费换死忠粉，看“杰西卡的旅行”如何玩转？

零广告费就能达到宣传的效果，这就是苏海峥的厉害之处。

“杰西卡的旅行”是知我在2012年自我研发的一款面膜产品，而且这款面膜大有故事来头。

以信封的形式作为外包装，象征每一款面膜都是一个故事，一段旅程，一种心情，一片收获。

知我的愿景就是希望所有跟杰西卡一样的女孩，都能拥有真正的自由与美丽，能用上真正最优质的面膜，在旅途中、在生活的每一个点滴享受美丽！

苏海峥说：“我们选择将QQ、微信中叫杰西卡的女孩拎出来，让她们成为第一批种子用户，试想我做了一个专属于你的品牌，又有谁不想试试呢？”

现在这个品牌已经销售快5年了，口碑一直不错。它之所以能不断吸粉的原因在于精确瞄准用户人群，且性价比高。再加上品牌故事的润色，正好迎合了现代白领消费人群的口味。

2.梳妆台上的物牌广告

“我们把市场推广的费用花在了我的客户上。”苏海峥说。原来，在官网首页打着“(价格)谁敢比我低”口号的知我药妆，在压低价格的同时，还为消费者提供着免费的自主品牌化妆棉，而印着“知我药妆”字样的化妆棉就如同立在梳妆台上的广告牌。

苏海峥说自己从没在广告上砸过钱，但练的还都是细致活。把化妆棉当做流量入口，增加用户的复购率。这样一来用户这辈子都不需要再买化妆棉，因为知我已经承包了！

“9块9买得来百度还是天猫上一个比如美白词的点击吗？买不来！”但通过9块9包邮却能买下用户的好口碑、好体验。既然要走长远的路，知我就必须下一盘大棋，而用户的支持无疑是棋盘上至关重要的棋子。

肌肤检测建内容壁垒，做研发、卖服务

奔着百年老店方向不断成长起来的知我，在这个物质极大丰富化的时代，还是期望走一条长远的的路，虽然路途中会有曲折，比较难，但这些事儿有价值。

除了自主研发、孵化药妆品牌，知我还在和老字号的药企合作、授权生产，并通过内容壁垒的建立，慢慢圈用户，赢得口碑。

“好的产品是企业长远发展的核心，但好的服务才是平台成功的关键。”但是，如何帮助用户切实解决痛点问题呢？专业的肌肤顾问团队是知我在运营过程中提出的解决方案。

1.专业的肌肤团队

“通过淡化目的性，打造成一个自带解决方案的商业模式，有着一种情怀，也算是一种策略。”

苏海峥说，知我科技所拥有的这一批专业的问题肌肤咨询和专家顾问团队，主要由三部分人组成：

一是全国各大医院皮肤科的专家，给客户提供免费在线咨询，频率大概在一到两周一场，这部分资源是以平台购买服务的形式免费提供给用户；

二是平台自己的一批肌肤顾问，只负责提供咨询，帮客户找到适合他们的产品和解决方案；

三是跟百度合作的顾问，以百度知道、贴吧的形式进行每天做大概5000个人的肌肤顾问，回答各种肌肤问题。其中后两者的团队有三十多人。

尤其值得称道的是，整个肌肤顾问团队并不具备销售属性，而是以解决问题，提供方案为主。

2.专业的检测方式

在了解整个行业和所有检测方式后，知我对皮肤检测方法也做出了最专业化的选择。用户可以直接到线下门店进行检测，也可以直接将检测棒邮寄到指定地点进行检测。

这种方式在目前来说更为专业，参照的准确度也更大。

“就像是一个检测式入口，只有肌肤顾问的黏性跟上，才有后面的产品，再到品牌、销量、数据、各个品类，再到最后一个精细化的运营。”

做生意，恰恰需要一个理性和感性相结合的声音，把用户需求和他的心理需求吃透，这其实就是做生意的核心所在。

在苏海峥看来，化妆品这个行业，价格不是第一引导因素，信任才是第一引导因素。这绝不是一个倒买倒卖的过程，这反倒像是一个卖服务的路数。

买手≠代言，买手=生活方式

在发展自有品牌和深耕服务的这些年，苏海峥心中一直有第三件想做的事。他希望通过平台能和消费者分享一种生活方式，这也许源于自已心里那股文艺的气息吧！不过现在这个契机似乎已经来临！

“现在我们光看天猫、淘宝这个市场，这个里头我看过一个数据，就是光在天猫，淘宝上放的产品和品牌，已经是百亿那样一个规模了，所以现在市场应该说已经到了一个产品极大丰富化的阶段。”苏海峥说。

这也就是，美丽说这样的公司为什么这几年能够火起来的原因，因为物质极大丰富化的时候客户反而会变得无从选择。这个时候买手、网红等群体就开始应运而生。

很多人会混淆买手和代言之间的区别，但其实这是两种不同的概念，苏海峥说谈到代言大家会首先想到的是他代言了，因为他收钱了。而买手其实更多的是一种生活方式的分享，是更深层次的、更负责的，不具备那么强的利益色彩。

他告诉金牌顾问，知我药妆将设立“老徐的礼物”板块，徐静蕾将作为明星买手为消费者推荐相应的产品。但是这绝对不是简单地告诉消费者她喜欢什么什么样的产品，而是通过买手类的品牌来引进，换言之，其实这算是一种生活态度的分享，是带有选择性的。

“老徐本身就代表了一种品牌，她是现代独立女性和类时尚人群的标杆！”

“她的这种在人生中、还有生活中对每一件事物的独立思考态度，很符合我们的定位，我们现在这些药妆类消费人群的定位，其实也是符合‘盲从’。消费者往往会根据自己的判断做一些调性，会有一些小众、有品位的要求，但大的方向是吻合的。”苏海峥强调这和品牌代言有着截然不同的概念。