王国安：韩后市场占有率前七 今年零售超80亿

编者按：作为广州十长生化妆品有限公司创始人，王国安的营销思维向来超出常规。由于在品牌运营上思路大胆、特立独行，王国安被朋友戏称为“王敢敢”。在其带领下，短短几年时间，韩后便从一个名不见经传的品牌，跃升为国内天然护肤品牌中的领先者。不久前，在王国安接受了新浪广东专访，对自己的营销思维进行了解读，并透露了韩后目前的发展现状及2016年的零售目标。以下为品观网（hzpgc.com）正文（有删节）：

Q1：韩后用2亿元登上小蛮腰做广告让你们火了一把。但是也有很多人说您很大胆，因为收入1000 万元时，您敢拿2000万元打广告，收入1 亿元时，您敢花出去2 亿元。当然这种大胆与魄力也是让很多人侧目的，您自己是怎样去看待这种“大手笔”做法的呢？

王国安：我觉得可分为胆大和胆小两个方面，胆小的人往往以最少的钱买到一个他认为最好的东西。而胆大的人宁愿花最多的钱在最好的地方买一个他认为最高档的品牌。

大家看到韩后会认为韩后的东西是最好的，可能会觉得有点贵，但是最好的东西其价值是不需要担心的，因为效果好。所以在创业的过程中，伟大是浪费出来的。

假设买一件衣服，去太古汇买的一定是正品，但在其他地方买的不一定是正品。以大家的经验来说，花大价钱买的东西往往后悔度会比乱花钱买的东西要低。

Q2：目前国内部分年轻消费者倾向于购买国际品牌的化妆品，韩后作为一个本土品牌在营销手段和渠道上是如何突破的呢？如何进一步打通线上和线下？

王国安：其实近几年国内的化妆品市场已经有很大的转变了。过去对于30岁以上的消费者来说基本都会选择国际品牌，而国内品牌人们会认为贵的那个才是好品牌。但是近几年就不一样了，国内的品牌不断在产品创新和品牌塑造方面取得了非常大的突破，而且是集体的崛起。

所以现在韩后不仅以优越的产品品质，还以情感方式让人接受。让消费者，特别是让年轻的一代玩起来，用社群的力量，这样她们认同你的品牌主张，认同你的理念，认同你的产品。

目前韩后线上和线下经过2014年、2015年两年的发展，在天猫的国内品牌中已位列前茅。线下我们已经形成多渠道，在每个渠道中取得的成绩都能排进前五，下一步规划是真正把韩后品牌做成一个国际化品牌。未来，韩后产品的开发设计，一定是世界制造，用世界的力量为中国的消费者服务。

Q3：能否透露一下韩后2016年的目标是多少？市场占有率是多少？

王国安：在零售上韩后2016年将超过80亿以上。目前在国内市场占有率是前七的位置，在华南地区是前三的位置。

卖化妆品和白酒的道理是一样的，都不属于垄断行业，任何一个品牌的绝对占有率其实都非常低，而不是像垄断行业的50%或60%甚至更多。因为女性需要化妆品是个性化的，所以未来韩后集团也一定会成为多品牌、多渠道的品牌运营商。

Q4：2016年在广告投入上有新的玩法吗？

王国安：我觉得化妆品的推广需要解决两个问题，第一个是信任感。为什么原来消费者不愿意选择国内品牌的呢？因为过去国内的化妆品准入门槛很低，消费者不知道该信任哪个品牌。要让被投放的平台觉得，你的产品跟他们合作公信力是排第一的。

第二，卖化妆品跟卖白酒的原理是一样的。男人喝白酒是喝面子，而女人用化妆品是要有一个骄傲感，所以我们要给消费者营造最好的骄傲感。投放小蛮腰最大的价值就是让消费者有骄傲感，消费者会觉得那是用一个城市来跟她们背书，值得信任和骄傲，这个是我们投放的方式之一。

现在随着社群的崛起，韩后未来的规划是与更多的年轻人一起玩，要让我们的点子成为内容，未来我们也会制造属于我们自己的内容。

Q5：您最希望听到消费者对韩后什么样的评价？

王国安：最希望听到的评价是时尚，希望韩后代表的是时尚、年轻、天然。

Q6：其实作为一个成功的创业者，您对于现在初创的创业者有什么建议呢？

王国安：第一，我觉得小成功更重要。很多时候创业者一上来就想做下一个阿里巴巴，下一个腾讯，我觉得把别人不愿意做的或者是别人做不了的事情，拿其中一个点做得足够极致就行了。也就是我们创业家现在提的重度垂直，做一个最小的细分领域，成为别人的互补，而不是上来就提颠覆。我觉得只有做到无数的互补以后才有能量来颠覆。

Q7：在过去的2015年里，有很多人都表达过“资本的寒冬要来了”这种观点。您对于这样的观点怎么看呢？

王国安：中国的经济泡沫太严重了，每个创业者都期望一夜成名或者是一夜暴富。那只是个案，在泡沫（包括O2O泡沫和产能过剩）的情况下，投资人不知道怎么选择。

产能过剩方面来说，我觉得中国改革开放以来，最大的产能过剩就是老板的过剩。我觉得未来不是投老板，而是投企业家。过去很多人不应该当老板，但是因为这群人做破坏生态的事情来获利，野蛮的生长，所以他们成为了老板。

未来的老板如果不能成为企业家，一定会被调结构、清库存。我觉得未来一定要发展合伙人制，甚至超级合伙人制一定会成为未来中国的主流。