尽管在县级市场经营彩妆并不容易，两年前，苏伟还是决定把彩妆当作门店的重点品类来培养。
“做好彩妆，才能培养门店的年轻客群。”
苏伟夫妇经营的化妆品连锁店彩莎（CASA STATION）位于湖北中部地区的县级市钟祥，2010年首店开业，现有4家商业街店和1家社区店，在当地有着很好的口碑。为什么一家化妆品店能赢得消费者的信任与尊重？这里我们先卖个关子。
彩莎定位大众日化店，美肤宝、法兰琳卡、卡姿兰、兰瑟等是最受门店顾客欢迎的品牌，系统内2000多个条码主要由护肤、彩妆、洗护三大品类组成。其中，2015年彩妆品类在彩莎系统的占比只有百分之十几，而到2017年彩妆占比翻了一倍，单店最高达到30%，其它商业街店在28%左右。
管理彩莎之前，苏伟在知名代理商湖北天华贸易有限公司工作了10年，这段经历为他的零售经营思路带来许多启发。
“苦办法”提升彩妆销售水准
苏伟在天华贸易管理的是护肤品业务，欠缺彩妆方面的经验，但他知道终端店卖彩妆离不开BA，尤其是县级市场的消费者教育存在空白，更需要专业人才来推动。而缺乏专业的彩妆销售人才也是CS店卖不好彩妆的痛点。
2015年时彩莎的彩妆业务迟迟没有起色，苏伟向门店合作的彩妆品牌提出需求，希望配备最优秀的彩妆人才驻店，管理上彩莎可以充分放权，“只要能把彩妆做起来”。
苏伟回忆，彩莎店员的彩妆技能都是用“苦办法”练出来的。苏伟对厂家培训老师、店员提出量化的学习要求。
从最基本的修眉、画眉开始，培训老师每次来要留下几款眉形样式，店员们每天练习一款，在纸上画50遍，训练基本功。老师每次驻店要带一款新妆容过来，驻店的3-7天里，老师要帮助店员熟练掌握这款妆容。学习内容不求多，但要重视培训机会，把一款妆容练扎实。
基本功过关后，彩莎对店员做彩妆体验的次数提出要求。店员为顾客妆前、妆后各拍一张照，发到内部微信群，既是互相学习，也统计每人每天画了多少个妆，给出相应奖惩。
这些“苦办法”帮助彩莎的老店员们成长为多面手，人员整体技能上来后，彩莎加大了彩妆体验的力度，开始赠送顾客化妆卡，凭化妆卡可以免费画6次妆，卡片也印上了店里主营品牌。
同时，彩莎也开始留意改进门店的彩妆氛围。比如一家商圈店，户型原因墙面有一段墙柱凸起，影响了品牌背柜的摆放。彩莎给这家店定做了集货架、体验区为一体的新背柜，让彩妆区整体环境更协调，而墙柱所在的地方位置浅，便集中摆放了卸妆、补水喷雾等辅助产品。
在彩妆占比逾30%的店里，正门有卡姿兰“活出彩，炫出范”的彩妆周贴纸；彩妆区悬挂着兰瑟“秀唇色，当网红”的活动吊旗。
引导+沟通，做出高客单
这两年，彩莎不仅彩妆占比翻一番，护肤品类也表现出色，客单价有明显增长。彩莎早年走雅丽洁模式，一家130㎡左右的单店，高峰时能做到每日成交300单，客单数量高，但客单价在69-89元徘徊，难有突破。
近年的市场变化让苏伟意识到，客流下滑的现象短期内不会有大的改善，所以彩莎业绩增长的重心从走量转向提升客单价，目前系统平均客单价达到200元左右。
客单价的提升也得益于体验服务的推动。苏伟举了个例子，主打美白功效的美肤宝小玉瓶是店内畅销单品，顾客常常一次性购买3-6瓶。为了更好地促进产品发挥功效，美肤宝小玉瓶配备了专用的拨筋手法，专属手法提升了门店的专业形象，顾客的满意度和价值感都更强。
钟祥市外来人口少，消费人群以本地居民为主，在苏伟看来，彩莎做长久生意，积累回头客，有2个关键：一是有效的引导和沟通，二是能帮顾客解决一些问题。
在彩莎，BA会引导顾客理性看待护肤品的功效。“美白产品见效需要一个过程，手法、用量都很重要。有时因为皮肤代谢、排浊等原因，初次使用产品后顾客的肤色反而更暗沉了，但第二次、第三次坚持下来，美白效果会越来越好。”苏伟认为，提前与顾客沟通可能出现的“问题”，她们才会信赖门店，有耐心见证产品效果、并产生复购。
防晒季来了，一款单品如何卖出5000支？
观念可以靠店员来引导，但解决问题还得靠产品，因此，苏伟非常看重产品的品质和口碑。这也是他选择与美肤宝品牌及环亚集团长年合作的原因。
除了将美肤宝、法兰琳卡、滋源等品牌引进彩莎系统，苏伟接下来还将与环亚集团深度合作，开设以幽雅品牌命名的“幽雅女子生活馆”，将体验服务做到更精深。目前，苏伟已在当地商场开出数个美肤宝专柜，在百货和Shopping Mall渠道发力美肤宝的业务。
“钟祥的消费者接触美肤宝几乎都是从防晒霜开始的，”苏伟透露，去年夏季，美肤宝美白防晒霜在彩莎系统的销量超过5000支。现在正是防晒产品销售的旺季，彩莎也做好充分准备。
彩莎擅长做体验销售，这段时间，店员为顾客做完护理、准备上妆前，会细心建议，“先为您擦防晒好吗？”
今年美肤宝在防晒套盒中搭了一瓶80ml的安心水，顾客在收银台结账时，店员会建议她用完安心水后将空瓶留下来，“80ml携带方便，夏天外出皮肤容易缺水，即使安心水用完了，也可以装纯净水做喷雾用。”
在苏伟看来，美肤宝做防晒套盒非常有心，“产品是最有说服力的，顾客为防晒霜而来，也体验了新品安心水，为门店推新品省下很多精力。”
钟祥的消费者对美肤宝防晒霜的认可度很高，除了多年的品质信赖，还有一个重要原因。自2015年开始，美肤宝的“阳光计划”公益行动覆盖到钟祥周边的乡镇区域。
三年来，由美肤宝牵头、彩莎全力支持，双方一起为钟祥周边十余所乡镇学校的留守儿童送去了关爱以及物资帮助。美肤宝的阳光大爱唤起合作伙伴共同投身爱心事业，也让彩莎经营好门店生意的同时，赢得更多消费者的信任与尊重。
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