合作复旦，启动A轮，珈蔻野心的实现还远吗？

2018年7月，有人向珈蔻国际CEO杨建国提问道，2019年将是最难的一年，珈蔻还能撑多久？这番话并未对杨建国的内心产生影响，他的内心就像一口古井，狂风刮过，也泛不起一丝的波澜，因为他始终坚信：“对于做事的人来说，每一年都一样，抽象的两难，在具体情境中一点也不难。”

虽然前行艰难，但珈蔻仍然完成了从认识、认知到认可的三级跳，向行业交出了一份满意的答卷。在1月6日于上海索菲特酒店举办的2019珈蔻A轮启动暨复旦大学战略合作发布会上，不仅有珈蔻品牌及杨建国个人对过去发展的总结及未来的规划，也代表着珈蔻启动A轮以及与复旦大学进行战略合作的正式官宣。

“做好现在，做该做的事，再谈远方”

如果说2017年的关键词是“快”，那么 2018年的关键词就是“变化”。杨建国说：“以前变化是生活的一部分，现在变化成了生活本身。”

面对市场环境的高速变化迭代，品牌想要突围，就需要与时俱进，迎合趋势。2017年调查显示，抗皱产品正在成长为国际市场最重要的品类之一，甚至已有37%的00后正在使用抗皱产品，眼部护理正是抗皱产品的细分品类，正处于行业的风口之上。中央研究出版社党委书记、中版昆仑传媒总裁曹剑在会议上表示：“机遇属于有准备的企业。珈蔻针对中国市场执行本土化战略，注重研发，精准定位在‘轻奢眼部护理’这一市场风口，只要给它时间，未来定能取得成功，成为世界级轻奢眼部护理领导品牌。”珈蔻以消费者为核心，回归到产品本质，并提出眼部问题“一症一方针”的细分解决方案，以做到真正的专业，切实的满足消费者所需的功效需求。

一直以来，杨建国的野心都在全世界，以给予最为挑剔的女性最为尖锐的产品和服务、使她们将自身的美之潜力发挥至极为品牌使命。这个梦想并不是遥不可及，杨建国能够大谈“远方”，是因为珈蔻已经做好了“现在”，在成功的路上不断前行，这也从数据上得到了很好的反馈。

杨建国依然没有在会上透露珈蔻在2018年的全年具体销售总额或回款额，解释也还是那句话：“珈蔻只有到了10亿级的销售规模，才值得一说。”但从其他数据上，我们仍能一窥珈蔻的发展状况。

总体来看，2018年珈蔻销售额同比增长94.3%，环比增长191.4%，全国优质网点增长到1531家，人效（人均销售额）由2016年的137万提升到512万，提升2.74倍；从产品上来看，眼部产品在珈蔻产品线中销售占比为54%，爆款产品“小金笔”月均出货量不低于10万支，青春眼霜、皇冠眼膜月均出货量不低于7.5万盒；在动销方面，珈蔻VIP会员宠EYE奢享会每场消费业绩不低于6万，珈蔻百万裸购节也为珈蔻带来了姣好的业绩，贵州站122.8万、运城站141万、宿迁站182万……

珈蔻的产品同样受到法国市场的欢迎。以在巴黎最大药妆系统售卖的璀璨焕亮4D眼霜为例，开售首日就有5714位顾客进行购买。法国外交部欧洲事物总干事，法国前驻外大使菲利普·科斯特也在会上对珈蔻的未来表达了期盼：“能够在中国展示法国的文化和品牌，我们由衷的感到高兴，在未来也会与中国伙伴合作创造更多的机会，希望珈蔻不仅在法国有影响力，在中国也能受到消费者的青睐，早日成为世界级眼部护理的领导者。”

“不是百米冲刺，而是马拉松”

珈蔻还能撑多久？不仅撑住了，还活的很好，取得了不小的成功。但杨建国并没有因为目前的成功而沾沾自喜，他认为珈蔻的发展不应像百米冲刺，而是一场马拉松赛跑。杨建国将2019年至2021年的战略规划总结为四个关键词：广度、深度、高度、速度，落地到执行上，珈蔻将从七个层面上进行战略部署。

1.品类战略。珈蔻将继续聚焦眼部护理这一细分品类，以让全民用的起世界级好眼霜为目标，专注品质，关注细节，不断创新，争取在2015年成为世界级轻奢眼部护理领导者。

2.市场战略。珈蔻将延续自2016年便已规划好的中法市场双引擎驱动战略，并在资本的助力下加快发展速度。除 “珈蔻防晒季”、“珈蔻爱眼季”、“珈蔻眼霜普及风暴”等主题动销活动外，还将推出新动销活动“美时美课”，帮助门店打造品牌店，提高门店定位，再一次圈层优质会员，提升门店核心竞争力。

3.组织战略。为赋能代理商核心价值，珈蔻商学院在2018年成功举办了126场培训活动，帮助代理商实现零售品牌运营服务商的蜕变，让渠道供货商走向渠道管理者。2019年，珈蔻与复旦大学进行合作，进一步为客户赋能。

4.渠道战略。在中国市场，珈蔻将进一步进驻CS、百货、MALL、药妆、电商等渠道，并承诺线上价格绝不会低于线下，绝不“割韭菜”。在法国，珈蔻还将进驻Pharma Best、玛莉娜、丝芙兰等百货、MALL渠道。

5.启动B轮。杨建国说：“说到做到，才会相信。”在本次发布会前，杨建国不止一次在公开场合表示珈蔻未来将会进行资本运作，本次发布会赛伯乐资本对珈蔻A轮融资的启动证实了杨建国之前的言论，珈蔻还将在未来三年进一步强化资本运作，以B轮融资助力品牌的发展。

6.传播战略。杨建国认为，人心比流量更重要。在未来三年，珈蔻将以内容种草、社交传播、IP化、艺术展多种形式将产品的优质传递到消费者的心中，从卖点营销转变为买点营销，做品质，做认知，主打差异化的功能点及营销点。

7.产品战略。珈蔻在未来五年内将5%的销售额用于研发创新，并将永远坚持料体价格是包装的两倍，以及研发一代、生产一代、备选一代的方针，保证产品质量及科技创新含量。

珈蔻国际营销中心总经理董海涛表示，在消费者行为模式转变为用品类来思考，用品牌来表达的现状下，珈蔻的成功源于清晰的品牌定位，入脑入心，成为了消费者心中认知的品牌。

强强联手，上海复旦+A轮启动

实际上，珈蔻对过去的总结以及未来的规划并不是本次发布会的主角，与上海复旦以及战略合作发布赛伯乐资本投资的A轮启动的才是重头戏。

与复旦大学的战略合作，是珈蔻发展品牌的一种另辟蹊径的尝试。复旦大学首创商科以来已有百年历史，四个EMBA项目全球50强、UTO学术排名连续3年第一、2018年全球最佳商学院大陆第一名，一系列的殊荣让复旦成为了杨建国为客户赋能、帮助合作伙伴打造核心竞争力，从而带动珈蔻品牌发展的首选。在珈蔻国际与复旦大学战略合作启动仪式上，复旦大学管理学院综合部部长杨帆表示，珈蔻在功能诉求及情感需求上已经做到了极致，将自己作为主体进行资源整合后，能够与合作伙伴一起创造更大的价值。

而赛伯乐资本对珈蔻国际投资的原因，更倾向于对珈蔻国际创始人杨建国的看好。奢侈品在中国的容量超过30%，但在消费者追求有品位的精致生活的过程中逐渐趋向理性，轻奢概念将成为理性消费理念驱动下的市场主场，珈蔻国际的定位正是引领市场趋势的轻奢。赛伯乐投资合伙人谢文华认为，投资的本质，就在于选择能够引领趋势的“英雄”， 谢文华相信赛伯乐选择的“英雄”杨建国定能带领珈蔻品牌，让更多消费者将轻奢作为生活理念，把市场做大做强。

对于赛伯乐资本对珈蔻的投资，杨建国认为是必然的过程，置换股权比例不会超过5%，并表示资本将会成为珈蔻中法市场双引擎的重要助推器，将资金用在产品研发、团队建设、终端形象的提升以及不计成本地提升消费者的体验上，尽快赋能珈蔻，实现未来规划。据悉，珈蔻将在2019年继续投入1500个柜台，以提升门店的终端形象。

记者手记：“2018年前，只为证明自己；2018年后，只为心中那份信念。”在杨建国这份信念的支持下，珈蔻的战略从“活着”逐渐转变成为了“健康的活着”，而通过与上海复旦的战略合作提升合作伙伴的人效，再加以赛伯乐资本的助推之下，珈蔻品牌定将获得质的飞跃，成为世界级眼部护理领导者的未来也并不遥远。