进口品浪潮丨进口品价高不好卖？他家1场活动卖25万

怀

怀瑾

2023-02-28

对于每一个行业而言，五年都是一个重要的发展周期。五年前，进口品在中国化妆品市场的发展尚且初具规模，五年后，进口品已经如浪潮般席卷而来，带给化妆品市场新的风口与机遇。

位于石家庄新乐市的美颜臣化妆品连锁就是当地站在进口品风口的领头羊。

事实上，与江浙一带发达的进口品市场相比，石家庄的进口品布局和发展明显滞后，很多店铺的进口品布局都仅限于一两个品牌和部分爆品，而当地人的进口品消费意识也不甚强烈。

在这样的大环境下，美颜臣却始终坚持进口品布局的战略，逐步发展成了新乐市消费者购买进口品的首选。

进口品要把好价格关

成立于1993年的美颜臣，是一家二十多年的老店，如今有12家直营店和5家加盟店的规模，可以说是新乐市最有影响力的化妆品连锁。

和悠久发展史不同的是，美颜臣布局进口品的时间并不长，仅不到三年，而且这一布局也是美颜臣店铺升级需求带来的。“进口品是一个风口，未来进口品有很大的发展空间”基于此，美颜臣负责人贾盟在2015年开始逐渐开始布局进口品。

目前，美颜臣主营的进口品牌有花皙蔻、赫拉、格兰玛弗兰、梦妆、欧莱雅、美迪惠尔、春雨等，在护肤品类占比15%。整体价位上，进口品在门店中属于中高档价位，单品价格区间在一百到三百左右。

但在贾盟看来，价格是进口品品质的代表。“如今消费者的购买能力逐步上升，低价产品满足不了高端顾客的需求。因此，在店内，全系列上架的进口品，售卖的折扣力度不能太大，价格要严格把控，不能陷入拼价格的战争中。”

把好价格关，进口品在店内有了明晰的定位，也成了门店销售的重要助力。在店内，花皙蔻和赫拉等品牌卖的都非常不错。即使像花皙蔻等进口品在不久前调整过一次价格，整体价位提升了不少，但是销售情况依然很乐观。

布局进口品关键在选品

但事实上，店铺要想卖好进口品，仅仅只是把好价格关是不够的。卖什么进口品、怎么卖进口品都是店铺需要去解决的难题，而最基础、最关键的环节就是选好进口品。

“对于进口品的选择，我们一向坚持宁缺毋滥，产品是布局的关键。”贾盟表示，对于店铺进口品的挑选，美颜臣可谓是把关甚严。

首先，考察产品包装。“进口品选品一是看包装，外观要时尚、简约、大方，摆到货架上要能吸引受众的注意力。”贾盟介绍道。

其次，考察产品品质。“品质是产品能否成功销售的基础。”贾盟告诉记者，比如当初自己引进花皙蔻这个品牌，首先就是因为看重其优质的品质。

花皙蔻作为有机的进口护肤品牌，全系列产品严格遵循“10无添加原则”，并且产品都获得了澳洲等国家的有机认证。其有机、安全、纯天然的定位很符合现在消费者的产品需求。

再者，选品关注口碑和评价。在美颜臣的选品流程中，这一环节可以说是举足轻重。美颜臣会定期搜集网络上进口品的评价信息，挑选出口碑好、受欢迎的产品，同时，还会参考业内人士对产品的评价。综合两者的意见，挑选适合上架的进口品。

最后，考察品牌和代理商团队的服务能力。贾盟告诉记者，当初自己会接手花皙蔻这个品牌就是因为团队服务做的好。“店家接品牌很看重团队服务，团队很好的品牌会更有接的价值。当初因为花皙蔻代理商服务做得不错，让我对花皙蔻有更深一步的认识。”

进口品要列为重点推广对象

解决“卖什么进口品”这一难题后，怎么卖好进口品就显得至关重要。在这一点上，离不开店家和品牌的共同努力。

在今年七月份，花皙蔻代理商联合美颜臣举办一场补水主题的专场活动，一场活动销售额达到了25万，取得了非常不错的销售成绩。

“首先，我们进行了前期预售，通过卖卡和线上线下宣传的方式，推出了一款229元眼霜预售的活动。同时，凡购买预售眼霜可在店内免费挑选价值229元花皙蔻产品。”贾盟表示，通过这一方式，吸引了顾客进店，而只要进店来兑换产品的顾客最后基本上都会额外消费，至少会买300元以上的产品，更进一步促进了销售。“最高的一单，有一个顾客直接买了一万五的产品。”