犹太商人：启发顾客在两种方案中选择

启发顾客在两种方案中选择

犹太商人口才攻略要诀

选择越多，也就选择越少。给客户提供的选择越多客户越是不容易下定决心。人们总是在更多的选择面前会变得迟疑迷惑，向客户提供两种选择最佳。尤其是在顾客已接受我们的商品或服务前提下，向顾客提出两种选择的问题，任顾客自由选择往往会收到最佳效果。

“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢?”

“小姐，您看这两种护肤霜都是深受欢迎的化妆品，不知您更喜欢哪一种?”

“太太，您看什么时候给您送货最恰当?是今天下午，还是明大上午?

上面的三段话，看起来好像是来自商场中销售员的话语，其实它是在课堂上出自惠勒之口。他在向学员讲授“二选一”法则时讲出了上述案例。

二选一法则的秘诀最初是由犹太裔销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的，因此也称为惠勒秘诀。还是让我们接着免费听一听这位大师每小时500美元的课吧。

“我们和客户约定见面拜访的时间时，恰当的方式是使用二选一法则。也就是：提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空?你可以问客户：请问您是明天上午有空还是下午有空呢?”

“当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：那您后天的上午什么时候有空?如果他说后天上午也没有空，那你继续问他：那么后天的下午您什么时候有空?每一次都给他两个时间去做选择，而不要只问他有没有空你应该问他什么时间有空，一直问下去，直到他告诉你什么时候可以去拜访他为止。

“在这个过程中，常常有人会碰到客户回答：你明天再打电话与我约时间。当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。所以每当客户要求你明天再打电话联系时，你可以说：先生(小姐)，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。

“依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。”

有一位名叫赛姆的汽车推销员听了惠勒的训练课后，深受启发。“忽然间，我的脑袋像是开了窍，我知道该怎么做了。”他惊奇地说。以后在向客户推销汽车时他就经常使用这种方法。

在此之前他总是这样说：“彼特先生，只需付35750元，这辆车就归您了。您看怎么样?”结果客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑。

学了惠勒的“二选一”法则，赛姆通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了。

赛姆：“您喜欢两个门的还是四个门的?”

约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。”

赛姆：“您喜欢这两种颜色中的哪一种呢，是红的还是黑的?”

约翰尼：“我喜欢红色的。”

赛姆：“您要带调幅式还是调频式的收音机?”

约翰尼：“还是调幅的好。”

赛姆：“您要车底部有涂防锈层的还是不涂防锈层的?”

约翰尼：“当然是有防锈层的了。”

赛姆：“是要染色的玻璃还是不染色的?”

约翰尼：“那倒不一定，还是染色的吧。”

赛姆：“汽车胎要白圈还是银圈？”

约翰尼：“银圈的吧。”

赛姆：“我们可以在10月1日上午8时到12时或下午3时到6时交货。”

约翰尼：“10月1日8时到12时最好。”

赛姆运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的目由委之于顾客，不管规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可以认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。

在提出了这些对客户并不难做的小决策后，赛姆递过来订单，轻松地说：

“好吧，约翰尼先生，请在这儿签字，现在您的车马上就可以为您工作了。”

在这里，赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。

在使用“二选一”方法时，要注意所提的问题中最好不要用“买”字，这样顾客便有主动感或参与感，觉得这是自己的选择，而不是他们硬要卖给我的。另外，所提出的选择最好不要多于两个，如提供的选择太多，致使顾客转眼看花花不定，这虽不至于完全丧失买意，也会在相当大的程度上影响成交，使生意转眼泡汤。