千元的贵妇粉底在直播间引发抢购，潘多拉姐姐做对了什么？

来源丨i网红头条（ID:WHTT1111)

文丨艾蕊

编辑丨陈琛

直播电商的“人货场”缺一不可，但从不久前的“欧莱雅事件”中不难看出，对于众多消费者而言，其最终参考的落脚点大多是“货”，他们更想买到有价格优势的商品。显然，主播如果把握了供应链端，在当下就有更大的能力为直播间带来价格优势，并进一步提升直播间的关注度。

抖音主播“潘多拉姐姐”凭借多年的进口护肤品供应链端工作经历，在美妆直播赛道形成差异化竞争。据飞瓜数据显示，近180天（2021年10月6日至2022年4月3日，文中“近180天”所指均为此时间段），潘多拉姐姐共进行了277场带货直播，合计达成8483.3万元的直播销售额，成绩稳定且优异。

供应链货品优势

众所周知，“人货场”三者中的任何一个要素都能肩负起为直播间引流的重任。知名的头部主播、明星主播等，作为招牌的“人”，为直播间吸纳流量；有些羽绒服品牌直播间，将直播场地直接架设在雪山上，这是利用商品特性打造出新奇、吸睛的“场”，通过氛围留住观众。

从三要素中来看，潘多拉姐姐直播间的亮点则是把握住了“货”，其直播间商品品类以美妆为主，商品品牌多为知名的国际大牌，例如兰蔻、雅诗兰黛、海蓝之谜等。这些品牌口碑良好，为人熟知，每当有适当的折扣，就能轻松聚集消费者前往直播间抢购。

据了解，潘多拉姐姐在进口护肤品领域已经有十年以上的工作经历。因此，她在该赛道上，有专业且独到的供应链优势，能保障直播间的货品真实性和价格竞争力。

就商品价格而言，潘多拉姐姐直播间的商品售价多在500元以上，属于高单价级别，但是其商品能给到消费者较大的折扣力度。例如，莱珀妮鱼子精华气垫粉底，在莱珀妮的天猫旗舰店日常售价为1950元，而在潘多拉姐姐2021年12月7日的直播场次中，同等规格的莱珀妮气垫只需1099元；海蓝之谜天猫旗舰店日常售价为2350元的身体修护霜，在潘多拉姐姐2021年12月7日的直播场次中能以1799元的价格拿下。

比起平台上某些直播间毫无可信度的纯粹低价商品，潘多拉姐姐直播间内拥有信任背书的大牌高单价商品，进行大幅降价形成的实在优惠，对消费者而言，颇具吸引力。

除了直播间诱人的折扣力度，潘多拉姐姐还借用短视频做足内容输出。据抖音官方平台显示，截至2022年4月3日，潘多拉姐姐抖音可见的作品共有1414个，这些短视频主要以直播间商品的开箱展示、款式测评、使用推荐和真假货对比等内容构成。其中，真实的测评类内容，不仅有助于潘多拉姐姐在品牌商品渠道上树立专业性和权威性，获取消费者的信任，还能让观众产生一定的内容获得感，进而沉淀下来，保持对账号的持续关注。

促销氛围铺满直播间

身为专业的带货主播，潘多拉姐姐开播的频率高，且时间固定。据了解，她于每周的周二至周日中午12点半开播，直播时长稳定在5至7个小时。稳定的直播时间和频率，有助于培养粉丝的观看习惯，直播间的流量和直播销售额也会相对平稳。

值得注意的是，不同于多数在晚上开播的主播，潘多拉姐姐的直播时间主攻中午至晚上的时间段。据飞瓜数据显示，截至2022年4月3日，潘多拉姐姐直播间女性观众占比高达82.88%，年龄在24岁-40岁的群体占比达到60.74%；此外，直播间观众的视频标签喜好为美妆的群体占比达到12.80%，视频标签喜好为母婴的群体占比达到11.73%，近50%的观众活跃时间分布在12点至19点。分析可知，潘多拉姐姐的粉丝以宝妈群体为主，下午的时间反而是她们的空闲时段，在此时段开播，主播不仅能避开流量抢夺的高峰期，还能迎合受众的需求，有利于实现流量效益最大化。

作为营销力度较大的商品品类，美妆时常出现在各式购物狂欢节活动中，久而久之，消费者更倾向于将美妆消费的需求集中在电商营销节点。对此，潘多拉姐姐加大直播间活动频率，提升直播间的促销氛围，进而提高观众的购买意愿。

“全球进口周”“全球好物节”等常态化营销节点，加上“礼遇中秋全球购”“双十一预热开仓热卖”“双十一开仓热卖”“黑五专场”“双十二热卖”等时长多为半个月的大型节点，可让促销活动长时段铺满直播间，持续调动消费者的消费欲望，高频率盘活直播间流量。

从潘多拉姐姐直播间的“货”来看，虽然商品品类单一，以美妆为主，但涉及的品牌众多，能为消费者提供更多样的选择。

据飞瓜数据显示，潘多拉姐姐直播间在近180天，上架的美妆商品涉及近百个知名国际品牌，包含欧美系美妆、日韩系美妆、泰妆等；同时，商品的价格也涵盖多个消费层级，能满足更多消费者的消费需求。例如，潘多拉姐姐直播间的粉底有100元以下的平价款、100元至500元的高价款，也有1000元以上的贵妇款，不管是处于哪种消费水平的消费者，都能在其直播间产生购物行为，从而提高销售转化率。

整体来看，潘多拉姐姐在“货”的基础上找准差异化优势，把握品牌自带的热度，辅以令人心动的折扣力度，并在营销节点常态化的铺排下，实现直播间高价美妆的热销。