CosDNA

安徽正能量丨竞争力是真诚?看完刘荣浩你就不觉得是套话了

海瑶
2023-01-26

中国美妆网 周瑞欣

无徽不成商。2017年,安徽化妆品市场“真面目”是怎样的?有哪些机遇和挑战?安徽的代理商和零售店标杆如何创新求变?……近日,中国美妆网团队深入安徽市场,走访了数十家有代表性的门店与代理商。因为他们,系列正能量的故事及经验将陆续上线,让你看到化妆品行业更丰富的内涵。

尘土飞扬的马路上,未谋面的刘总却很快地确认了我们的方位并大幅度地招手。坐上他的车后,就一直听到“感谢”、“辛苦了”之类的话。

其实对于我们做记者的人来说,下火车后,再拉着笨重的行李箱,掐着时间急火急燎地赶到采访对象的公司去请教做采访,是再正常不过的事,但刘总却是在前一夜便问准了我们上车的时间,早早开着车候在火车站出口了。

他接着讲,今年的生意可是又难做又好做。我细细地琢磨了一番。

安徽六安宝姿贸易有限公司总经理刘荣浩

不得不承认的小确丧

2015年底开始进入化妆品行业的刘荣浩,算是在化妆品行业的低潮期入了行,只能笑说让暴风雨来得更猛烈些。

电商、微商的出现,对代理商和门店的打击很大,对门店来说,代理商给的折扣没办法让自己卖的产品与线上拼价格;而对消费者来说,价格就是线上赢了实体的最好理由。

刘荣浩说起自己遇到的一件事:在店内,有个客户站在收银台与店员磨价,她说:“这套盒280给我吧,网上也是这个价,反正都是一样的xx品牌,还能帮你拉个业绩。”店员肯定没办法,那可是一套580的产品。

我忍不住问:“那店员有用什么办法说服她吗?”

刘荣浩道:“在这种情况下,还真没有办法。因为她盯准的就是这款产品,只认xx牌子,不懂什么渠道供货。而且唯一选择标准就是价格,价低者胜。”

“那按你的讲法,岂不是门店一点胜算都没了?”,我问。

独家秘笈

“办法不可能没有,所以我一直说不能只推一个品牌,要用全品类的品牌来满足消费者。”听完刘荣浩的话,我理解了好一阵子,啊,原来是要转移消费者的注意力。

简单来说,没办法用其他品牌打动你的顾客,那你顾客的注意力就只在她用过的这款产品的价格上。若是能转移她的注意力,让她关注到新的、没接触过的、又觉得不错的品牌,下手的机会自然就大了。(同为女生的小编很懂,一旦喜欢,购买冲动会让你忘记上网比价)

正是基于这点,刘荣浩创造了一个独属宝姿的“精彩妈妈”专区,在这一专区内,品类丰富,品牌优质,例如他现在所代理的露姿、法国珂妃、OLAY、欧莱雅、佰草集、母婴护肤等产品都涵盖在内。“这个专区品类全但又小而精,精准满足消费者的同时,坪效不可小觑。”

对于门店来说,这一专区又有着对品牌补充的意义。在刘荣浩的描述中,还有他对品牌矩阵的理解,他将其总结为242品牌计划。

“一个门店内,品牌需要有层次。242,就是需要2个知名品牌来打头阵、吸引客群,但这类名品是置于补充地位的,例如OLAY、欧莱雅、佰草集等;4个利润品牌,让门店与消费者达到双赢,例如瑾泉、伊贝诗、露姿等;另外2个就是爆品品牌。”不难推测,精彩妈妈就是刘荣浩心中品牌计划的浓缩呈现版。

六安小霸王之心

渠道涉商超、CS、OTC、母婴等,有效网点400多个的安徽六安宝姿贸易,岂不招一些品牌向他投来橄榄枝,有人说,你帮我管xx那块,那生意就越做越大了。

“生意不在于范围广,而是在小区域挖深。”刘荣浩对我们提出的“区域小霸王”理念十分认同,他的目标就是,先做成六安这片的“小霸王”。

“要实现小霸王这个目标,宝姿的竞争力在哪?”我继续问,问题还是沿着采访的套路。

“首先呢,就是服务,我们不做一锤子买卖,要考虑到自己不容易,客户更不容易,后续的服务要跟上。还有就是努力把现在做的事做好......嗯......还是真诚和踏实最最最重要。”

刘荣浩的话音一落,我又想起来在人来车往的路边向我们招手的他。

相关文章