与阿里对簿公堂7次互怼8年，疫情期间从濒临破产到逆风翻盘

过去的一个月，疫情危机导致企业几乎都不太好过，大家都很紧张，但在危机最激烈的时候，往往也是企业自我激活的最佳时机。

2020年疫情危机，对于很多企业来说，也许是个分水岭。如果企业还在依赖传统模式发展，不做出根本的转变，发展就会受到限制，甚至被淘汰。

而能够快速转变自己，把危机转化为自我变革，寻求新发展契机的企业，将会迎来全新的发展。

今天要给大家介绍的这家企业，在这次疫情中就通过积极作为从频临破产做到了逆风翻盘，值得大家学习和参考，下面我们来看这家企业的自救之路。

与阿里对簿公堂7次,互怼8年

说起林清轩大家应该不陌生。

上海原创化妆品牌，产品主要以山茶花焕肤修复系列为主，定位中国高端护肤品牌。从2003年成立至今，林清轩15年时间开了400多家店，并一直坚持直营。

林清轩从手工皂起家，在一次偶然的机会，林清轩的创始人孙来春发现客家人有一个习俗是女子从小便会使用当地盛产的山茶花油来保养皮肤，当地女性老者的皮肤与同龄人相比更加有光泽。

孙来春由此获得了灵感，推出了“山茶花润肤油”，产品一经推出就广受好评，2018年销量高达38万瓶。

在过去，林清轩是很传统的零售企业，不做推广也不做线上，所有的业绩全部靠线下门店销售所产生，对于流行的线上电商，林清轩完全不碰甚至有抵触的态度，禁止淘宝上其他商家出售林清轩的产品。

“我们曾经为了同一件事情把阿里告上法庭7次，也没告赢。原因是林清轩的导购员在门店帮消费者护理、推荐，告诉他们正确的使用手法，结果消费者转头就在网上找同款，价格比门店买得便宜，这对于导购员是极为不公平的。”

不过2011年6月，林清轩还是尝试了淘宝店铺，但当时整个淘宝店铺的运营和客服只有1个人，15年增加到两个人，线上的收入也一直没有太大起色。

但就在2017年双十一时，林清轩天猫店铺两个星期涨了81万粉丝，要知道当时林清轩在线下做了十几年的会员也就60多万，而在线上两周的时间就做到这样的成绩。

或许是这一次的爆红，让孙来春顿悟了：林清轩要做大必须要做出改变，他决定开始转型新零售。

转型新零售遭质疑,高层离职、渠道关店、业绩下滑

不同于自带互联网基因的新创品牌，林清轩的转型是一个传统零售品牌升级成为中高端新零售品牌的艰难过程。

在这期间，孙来春的种种决策经受了来自员工和合作伙伴的无数次质疑，公司经历了顾客流失、高层离职、渠道关店、业绩下滑等一系列转型阵痛。

2018年，孙来春一次性拿出全部400家直营店与阿里合作进行新零售测试，展现出了少有的坚决。用孙来春的话说，他曾两次错过阿里巴巴，一次是PC电商时代，一次是移动电商时代。

尽管错过两次电商红利期，但孙来春对于门店信息化却一直不吝于投入，他通过IT建设实现客户数字化，以便更好地提供服务。5年时间在IT信息化建设上投入5000多万元，从微信营销到O2O。

2018年，林清轩利用手淘+钉钉的模式，618当天线下门店的收入同比增长了三倍。林清轩的导购在店里做直播，一个小时卖了十来瓶山茶花润肤油，相当于导购原来一个月的业绩。

无疑，林清轩是传统零售商转型的成功案例，但“转型”也有可能出现弯道翻车的情况。之所以林清轩能够弯道超车，孙来春认为：

① 要有清晰的产品定位，即林清轩山茶花焕肤修复专家；

② 自主研发生产，确保产品品质过硬；

③ 有运营良好的线下门店；

④ 全员接入新零售思维。

这四点是林清轩转型新零售的四个前提条件，是弯道超车的基础。再者就是要有试错成本，不要怕输，要舍得投资，舍得利益分配。

疫情期间业绩下滑90%,靠线上逆风翻盘

尽管林清轩从传统零售商成功转型新零售，但也抵不过大势。

今年疫情爆发后，林清轩157家门店歇业，开业的170余家门店生意寡淡，6天时间，整体业绩下滑90%。

“每天睁眼就是100万的支出，一个月亏损3000万。”孙来春意识到，再拖下去，不出2个月，林清轩将面临破产，1月31日深夜，他发出了求救《至暗时刻的一封信》。

2月1日，林清轩开始转向淘宝直播，开播第二天，直播间里只有两个人在看，导购姑娘咬牙没放弃。

4天后，同一个直播间里来了500多人。

2月14情人节，孙来春亲自上阵，做了人生第一场直播，没有想到竟超过6万人观看，销售额近40万元。

半个月后，林清轩业绩全面反弹，比去年同期增长45%。其中武汉门店业绩排名全国第二。

如果没有前期在新零售方面的转型，并在疫情期间快速转变，积极行动，林清轩这样的线下门店为主导的实体品牌，可能真就面临覆灭，何谈能够业绩逆势增长。

危机中往往蕴藏机遇，你跑得够快吗?

一场疫情认识到数字化重要性的还有众多的“林清轩们”：

1、小龙坎火锅

2月14日前，小龙坎800多家线下门店，有788家停业，只有57家营业，小龙坎的损失不言而喻，其他餐饮品牌在这场疫情中也损失巨大。

线下这条腿没法迈步，小龙坎转向依托线上。

目前，小龙坎在饿了么和美团等平台开拓线上外卖业务品类、每日订单是疫情前的5倍左右，营业额为疫情前10倍左右。

除了外卖平台，小龙坎也增加了线上店的运营力度。小龙坎参加聚划算专场“主厨直播做菜”，2月17日凌晨开售10分钟，自热火锅售卖超10000盒，20分钟全店交易额破20万元。

线上也成为了拯救很多餐饮企业生意的主阵地。

小龙坎负责人在接受媒体采访时说：疫情之下，集团亏损严重是不争的事实，但是线上运营的成果也的确对于企业整体的经营压力起到了很大的缓解作用。

2、线下零售企业

一些线下零售企业疫情期间也同样没有闲着。

银泰百货1000多名导购变身“云柜姐”，雅诗兰黛、兰蔻等50多个品牌专柜也加入“导购在家直播”。

根据银泰百货的统计，一名导购直播3小时服务的消费者人数，相当于复工6个月服务的客流。一次直播产生的销售额，相当于在门店上了一周的班。

居然之家提供的数据显示，上千个品牌商户通过直播平台线上复工，2月15日至21日，预计带来4.8亿元的成交额和11万新客户。

物竞天择，适者生存，危中求变才能劫后余生

面对黑天鹅事件，《反脆弱》一书中提到：“风会熄灭蜡烛，却能使火越烧越旺。对随机性，不确定性和混沌也是一样：你要利用它们，而不是躲避它们。你要成为火，渴望得到风的吹拂。”

“物竞天择，适者生存”，只有在危中求变的企业才能劫后余生。

经过这次的疫情危机，无论是餐饮、服饰、零售还是其他的传统线下企业，应该明白未来是属于数字化的，疫情只是加速了这个过程，零售企业必须要注重线上业务的开拓，加强线上运营的能力。

因为遇到突发情况，它可能就是一条救命的路，且可能会成为一条新的康庄大道。