新膜势丨面膜客单价400元 这家店竟只有韩妙一个面膜品牌

提到唐山市迁西县，许多人的第一反应就是其著名的“迁西板栗”。殊不知，因地处燕山南麓、长城脚下，迁西还素有“燕山绿色明珠、京津冀后花园”的美誉。

迁西红霞美业连锁便是诞生在这个美丽的“后花园”中。

创立于1995年的红霞美业连锁，是一个主营护肤品的门店，护肤品占比超80%。经过23年的发展，目前，红霞系统内也不过4家门店，但是，除却今年新开的一家，3家门店在2017年实现了近500万元的营收。

“对于一个不卖家居生活用品以及其他引流品的县城店来说，这已经是一个很不错的成绩了。”红霞掌舵人曹双文笑言。

这样的成绩，离不开店内面膜品类的销售贡献。

如今，面膜已经逐渐成为一种快消品，即便是在迁西这样的小县城，亦是如此。据了解，面膜是红霞系统内仅次于护肤品的第二大品类。据曹双文介绍，会员到店购买面膜的频次相较于以往有所增加——每个会员一年当中购买面膜的频次在3-4次，平均客单价是400元左右，面膜销售占比逐年增加。

专业的面膜品牌，只有韩妙

面膜生意这么红火，红霞店内都卖哪些面膜品牌呢？

令人惊讶的是，尽管面膜发展形势一片大好，但在红霞，在售的专业做面膜的品牌，至今却只有韩妙一个，还有部分面膜产品是来自护肤品牌旗下，如伊贝诗、自然堂、高姿、丸美等。

相较于当地市场其他引进一叶子、膜法世家等众多面膜品牌的门店，红霞的“特立独行”让许多人百思不得其解。

曹双文的理由很简单，“我还没看到比韩妙更契合我们当地市场的品牌”。他进一步解释，“与一二线城市市场不同，在县城市场，美白才是大需求，具备美白功效的产品更受消费者欢迎。”因此，在引进面膜品牌的时候，曹双文更倾向选择美白类产品。

事实上，在选品层面，曹双文很有“原则”，他的标准是：选“对”的产品——对皮肤有益而无害、消费者所需要的产品。

近几年，不少大型连锁都效仿屈臣氏，培育自有品牌，与厂家直接合作生产产品。但曹双文则从未想过培育自有品牌，在他看来，品牌产品更能在安全性上有保证。他表示：“广告打出去了，品牌就要为自己说的话负责，越知名的产品，越会严抓产品品质。”

而与韩妙结缘，则是在2016年。

此前，红霞主营的还是另外一个主打美白的面膜品牌。“但自从那个品牌被曝出非法添加对皮肤有害的禁用物质后，我们就全面下架了。”曹双文表示，专业又持有“美白特证”的韩妙恰好填补了红霞在美白面膜这一品类的空白。

于是，2016年引进韩妙的红霞，成为了韩妙的第一批客户。经过2年多的发展，目前红霞系统已上架韩妙的三大系列人气产品：颜值爆表系列、明星产品系列、小疗程系列。

而且，曹双文透露，6月份才引进的韩妙颜值爆表系列冻干粉套盒，至今已销售300多盒，由于套盒客单价比较高，所以销售额已达近40万。

韩妙销售额今年至少翻一番

一款具备全新理念的冻干粉套盒，在迁西这样护肤理念相对比较传统的县城，红霞用短短3个多月时间就能实现如此可观的销售成绩，曹双文究竟有什么绝招？

对此，曹双文表示，韩妙冻干粉套盒虽是融入全新理念的新品，但它的美白功效却是当地消费者最需要的，而且韩妙的专业度早已在当地得到广泛认可，所以新品一经推出，就迅速获得了消费者的追捧。

当然，除了优秀的产品品质外，新品取得亮眼成绩还得益于门店自身独到的面膜销售之法。

早在几年前，在红霞店内，面膜已经不只是作为引流品而存在了，而是作为护肤品的延伸。

在曹双文看来，面膜已然成为一种日常护肤品，其销售应该与普通护肤品的销售相辅相成。他指出，护肤品消费需求越旺盛的人群，对面膜的依赖程度越高。

有了这样的认知之后，曹双文开始在改变消费者的护肤习惯上做工作，通过不断的消费者教育，让消费者在护肤过程中，学会用面膜、习惯用面膜，从而让面膜消费成为常态。为此，红霞还将多年的“前店后院”经营模式变为“前店前院”，即在门店内设置体验区，让消费者在短时间内获得包括敷面膜在内的一整套护肤体验，由此培养消费者的面膜使用习惯。

此次韩妙冻干粉系列进驻门店之后，红霞首先做的工作便是进行消费者教育，正如曹双文所言，“教育好消费者，销售就水到渠成了”。

曹双文还透露，一直以来，韩妙每年在红霞都有不错的销售表现，今年有了冻干粉套盒的加持后，据他预计，到年底，韩妙的销售额较上年同期至少可以翻一番。面对电商对线下CS渠道的冲击，韩妙给了曹双文和他的红霞美业连锁更多的底气。

“现在，我们活跃的会员也不过三四千，在我们当地市场，还有更多潜在、待挖掘的顾客，机会很大。”谈及面膜未来的发展，曹双文对市场充满信心。未来，曹双文必将携手韩妙，走向更新的征程。

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