开业1年销售超600万 “闺蜜”如何成消费者闺蜜？

尽管陕西没有布局全省的化妆品连锁店，但各个区域内也是大店林立，竞争激烈。因此，新兴起的店铺想要进入消费者视线绝非易事。

然而，现在就有一家新店，不仅成功赢得了消费者信赖，而且还在不到一年的时间里取得了600多万的销售额。它是谁？它就是去年在西安汉神广场新开的进口品集合店“闺蜜”。

作为一家定位中高端的进口品集合店，闺蜜的面积约260㎡，涵盖彩妆、护肤、面膜、个人护理等品类，共有2300个SKU，其中进口品SKU数占80%。

能够在这么短的时间里取得以上成绩，除了掌舵人谷文龙的进口品情结外，他在实际运营中的开店理念十分关键。

摒弃街边小店模式，聚焦ShoppingMall集合大店

事实上，在开闺蜜之前，谷文龙还曾开过两家街边小店，但这两家店的效果不理想，都被他关掉了。

“尽管这两家店没有运营成功，但却给了我一些开店的思路。”谷文龙告诉品观网（hzpgc.com），在这两家街边小店的运作失败后，他迅速有了一个想法：以后开店一定要选择在ShoppingMall。

为什么选择在ShoppingMall开店？谷文龙认为，传统的商圈街边店正遭遇严重的客流下滑，而集吃喝玩乐于一体的ShoppingMall因为业态的丰富性聚集了大量人流。

“这种聚客能力在周末或者节假日时表现得尤其明显。”谷文龙表示，ShoppingMall丰富的娱乐项目吸引了大量的家庭集体出动，这种聚客能力是街边店无法比肩的，“在ShoppingMall开店，效益绝对大于街边店”。

选择ShoppingMall只是谷文龙开店思路的一部分，在ShoppingMall开大店才是他完整的思路。因此，在摈弃街边店的同时，他还放弃了小店模式。

谷文龙表示：“做进口品集合店时，传统街边小店常常让顾客产生不信任，并且店铺面积小，陈列的品牌也少，导致顾客的选择面小，容易流失客流。”

事实证明，谷文龙的开店思路是正确的，“如今闺蜜一家店的效益远远大于之前两家小店的总和”。

闺蜜的成功也吸引了许多地产项目商的注意，他们纷纷向谷文龙表示了合作意向。不过，谷文龙并没有盲目合作，“选择适合自己的才是最重要的”。

品牌结构偏中高端，热销小品类同步于北上广

能让这么多商业平台抛出橄榄枝，除了谷文龙多年来积攒的人脉外，闺蜜所具备的丰富品牌资源也是重要推动因素。

据悉，闺蜜目前主营品牌有SK-II、兰蔻、雅诗兰黛、天芮、赫拉、后、雪花秀、得鲜、巴黎欧莱雅、MCC、蜜丝佛陀、KATE、美宝莲、AVVA、兰芝、芙丽芳丝、翡翠佳人、亿可恩、贝德玛、奇缔等，以及一些国际一线品牌的口红和日韩爆品面膜。

整体而言，都是名品，且进口品是核心，定位偏向于中高端。

在这些品牌中，我们发现兰蔻、雅诗兰黛、菲洛嘉、贝德玛、天芮、芙丽芳丝、美伊娜多等品牌，都是全系列、全品类上架。

“做全品类可以清晰地判断顾客的消费能力。”谷文龙表示，判断出顾客的消费层次，BA就能给顾客推荐适合她们品牌。此外，还可避免其他进口品店的同质化竞争，提高连带率。

在闺蜜店中，除了护肤品的销售占比很高外，一些小品类如口红，也占有相当的比重，这全得益于谷文龙敏锐的商业嗅觉。

据谷文龙介绍，西安在时尚资源方面偏滞后，很多化妆品北上广出现几个月了西安才有。

因此，在一些小品类，特别是一线品牌的口红，他经常与上海的朋友交流，这样可以保证新品同步于沿海发达城市。“不仅让顾客体验到了最新的产品，还增强了闺蜜的影响力”。

采用新型营销方式 与商场异业合作引流

对一个新店来说，适当的营销推广十分必要，谷文龙也深谙此道。

谷文龙选择的营销推广有两种，一种是借助新媒体进行宣传，另一种是与商场进行异业合作。

在借助新媒体方面，谷文龙选择与当地一个非常有名气的“凤城五路”公众号合作，在公众账号上发布闺蜜相关介绍和产品优惠活动，利用公众账号强大的粉丝圈，提高闺蜜的知名度。

与此同时，还与ShoppingMall其他业态进行合作，例如眼镜、服装、饰品等，利用店铺产品的优势，在这些店铺办活动时提供化妆服务，增强店铺在ShoppingMall中的好感度。

谷文龙透露，有时候许多大型活动会选择ShoppingMall举办，他也会提供免费帮助，例如，六一儿童节有小朋友表演，他们就免费给小孩子化妆。

当然，谷文龙做的这些营销，不仅仅想提高闺蜜的知名度，他最终的目的是要达到一定的引流效果，“卖货才是化妆品店生存下去的方式”。

除了这些新兴的营销方式外，谷文龙还倾向于举办主题鲜明的节日活动进行引流，例如5月份的“五一节”“母亲节”“520”等都取得了不错的效果。

接下来，谷文龙打算用双品牌运作店铺，“这样可以在进驻不同的ShoppingMall时，有对应的店铺类型与其匹配。”谷文龙称。

谷文龙解释道，闺蜜所在的汉神广场具有特殊性，汉神广场在西安行政中心附近，消费人群大多是政府机构的成熟女性，她们有一定的消费能力，也更加理性，所以闺蜜选择定位中高端。

然而，并不是所有ShoppingMall的消费人群都是相似的，但ShoppingMall的消费人群偏年轻化肯定是一个不争的事实，所以打造一个面向年轻消费群体的店也在情理之中。

据悉，谷文龙下个店将会以“眸色”的名字运作，定位年轻时尚活力，年底将在金辉世界城开业。