天猫店月销2万到百万，他的手段是-

如何保持与品牌商的粘性？如何应对品牌商自建团队后抛弃代运营？如何处理同一类目、不同客户的竞争关系？这些都是若羽臣经常被投资人质疑的问题，当然更是这个行业多年以来的心结。

2007年的中国电商市场是什么样？互联网衬衫品牌PPG正处于巅峰时期，它的学徒凡客诚品刚刚成立就受到资本追捧，“轻公司”的神话正在塑造，聚美优品、乐蜂、唯品会等平台都还没出生。而与此同时，江西财经大学的研究生王玉创办了一家校园B2C网站“爱购网”，从最开始经营百货到慢慢聚焦做化妆品。

2009年，王玉接触到祛痘护肤品牌“比度克”，成为其第一家线上经销商。5年后，比度克的线上销售规模已达到3.5亿元，其中淘宝系成交1.2亿，成为典型的靠电商运营打开市场的品牌。

比度克运营的成功，拉开了王玉做电商代运营的人生序幕。在这之后，他创立的广州若羽臣科技股份有限公司（简称若羽臣）陆续接下了哈罗闪、合生元、思亲肤等品牌商的电商业务。今年双11后，若羽臣拿下又一个标志性的品牌商——强生，成为后者天猫旗舰店的运营方。12月2日，若羽臣正式在新三板挂牌，成为国内为数不多的上市代运营企业。

国际品牌第一单：零知名度如何起步？

比度克之后，若羽臣迎来了国际品牌第一单：德国婴儿洗护品牌哈罗闪。

2013年6月份，当时刚进入若羽臣两个多月的店长陈德豪接手了哈罗闪的天猫店运营。这个在当时名不见经传的洋品牌并未被消费者认知——当时市面上流行的是青蛙王子、贝亲、强生、妙思乐……月销量2万——这是哈罗闪刚刚进入天猫时的成绩。

“最初的难点就是知名度不够，淘宝指数、百度搜索指数几乎为0。”陈德豪告诉亿邦动力网。与当初的比度克一样，若羽臣要做的不只是帮哈罗闪卖货，还有一个重要的任务提高其品牌知名度和影响力。

（图：哈罗闪百度指数趋势）

（图：哈罗闪淘宝搜索指数）

做完一轮市场分析后，陈德豪和团队提炼了哈罗闪的核心卖点：德国原装进口、接近母乳的成分配方、专注做母婴洗护（其他几个品牌都包括了成人护肤和宝宝护肤两条线）。

真正的起色出现在2013年10月份，哈罗闪参与一场聚划算品牌团，销售额超过70万元，当月总销量破百万。2014年，哈罗闪线上总销售规模7000万，客单价维持在130~150元之间。今年双11当天，哈罗闪的天猫销售额超过700万元，截至目前，哈罗闪2015年的线上总销售已经超过1亿元。

“之所以能做火，一方面是当时中国妈妈没有太多的品牌可以选择，尤其是国际品牌还不多，另一方面哈罗闪的定价虽然比国货贵，但是对于海外原装进口的品牌，性价比还是更高，所以进入的市场机会很好。”若羽臣高级副总裁梁捷向亿邦动力网总结道。

“变态”：电商+营销公司综合体

有了比度克和哈罗闪两个成功案例“镇楼”，若羽臣的代运营业务扩展得更为顺利。根据其股权转让书提供的信息，目前其服务的品牌商包括合生元、意大利母婴品牌宝贝可可丽、婴幼儿纸尿裤品牌ABC’sBB、少女卫生巾品牌飞/Free等。

值得注意的是，在与品牌商的合作方式上，若羽臣逐渐走出两条路子：一是经销（若羽臣从品牌商进货，赚差价），二是代运营服务（若羽臣只负责线上运营，不囤货，赚服务费）。

数据显示，2015年1~5月，若羽臣来自经销的收入占比86.64%，来自代运营服务的收入占比13.36%。向亿邦动力网微信回复“砸金蛋”即可参与圣诞节抽奖活动

（图：若羽臣营收结构）

但这样的规模、模式，还远远不能让王玉和他的团队保持安全感。电商行业对代运营模式的质疑实际已经弥漫了很长一段时间：如何保持与品牌商的粘性？如何应对品牌商自建团队后抛弃代运营？如何处理同一类目、不同客户的竞争关系？这些都是若羽臣经常被投资人质疑的问题，当然更是这个行业多年以来的心结。

成为“电商+营销互动”的综合体公司，这是若羽臣应对这些变数的一个重要战略。这意味着，未来的若羽臣，将在经销、代运营之外，提供品牌咨询、全网传播等“软”服务。

“其他公司的运营强调自己有IT、物流，我们会强调营销的能力。”梁捷告诉亿邦动力网。从事了十年公关营销行业的她，今年刚刚加入若羽臣。

在梁捷看来，未来代运营行业与广告、营销互动行业的融合是必然趋势。一个重要的标志是，2014年，蓝色光标传播集团相继入股了北联伟业、网营科技、凯诘等三家电商代运营企业，并成立蓝色光标电子商务有限公司，试图将业务从前端的营销往后端销售渗透。

而与蓝色光标的路径相反，若羽臣要做的是从后端的销售走到前端的营销。“每个品牌商都希望每一分钱花得更有效果，很多跟我们合作的客户提出的不仅是运营需求，还有全网传播需求，比如跟达人合作、打造品牌。所以我们除了帮合作伙伴构思产品怎么卖，还要做整体的产品分析、竞品分析，在营销思路、全网传播上提出建议。”梁捷表示。

据亿邦动力网（微信公号ID：iebrun）了解，与若羽臣做出类似选择的还有国内另一家代运营服务商瑞金麟。早在2012年上半年，瑞金麟就曾用500万左右的价格收购一家20人左右的广告公司。

还能怎么变？自有平台+自有品牌

除了加重广告营销业务，若羽臣还在低调做几个方向的尝试，比如搭建自有电商平台，比如筹备自有品牌。

这些转型并非特立独行。据亿邦动力网了解，国内不少代运营企业（例如宝尊、瑞金麟、丽人丽妆等）都曾经运作或正在运作自有品牌、自有平台。

对于正在低调筹建的母婴电商平台，若羽臣方面目前并不愿意披露过多信息。亿邦动力网能了解到的信息是：该平台定位“母婴尖货平台”，主要基于移动端。

而自有品牌方面，若羽臣的策略是与国外企业合作，比如与日本、韩国强供应链的企业合作开发新品牌，对方提供生产能力，若羽臣提供营销能力。

值得注意的是，对于自有品牌，若羽臣的想法是“做细、不做大”。“未来是细分化市场、圈子经济的时代，很难出现像可口可乐、通用、强生这样的巨无霸品牌了，不同人群会有不同需求。比如就在妈妈这个人群来讲，不同的喂养态度、教育理念、价值观，会导致妈妈选择的品牌也不同。”梁捷解释道。

不过，从整体人群定位上来看，若羽臣不仅自己的用户定位为“妈妈”，而是承担了一个家庭采购职责的“高知女性”，这也就意味着，其要锁定的产品类目除了母婴个护，还包括美妆、保健品等等。毕竟，母婴是一个有“时效”的定位，一旦用户过了这个特殊时期，就容易流失。因此，把渔网撒在“高知女性”而非单纯的“妈妈”上，会更有收获。