虽然2018年已经到来了，但属于2107年的光辉仍不可忽视。过去的一年里，中国化妆品零售业在连续几年下滑后，终于迎来了触底反弹，化妆品零售总额达2514亿元，较上年增长13.5%。
与化妆品零售业发展轨迹相同的是，许多化妆品牌也在连续负增长后，终于在2017年实现了全面增长，马应龙药业旗下眼部护理专业品牌瞳话便是其中之一。
作为专注眼部护理的品牌，瞳话成立并投入市场已有6年的时间。而2017年，是其CS渠道迎来爆发式增长的一年，销售额同比增长417%。
为什么瞳话能在2017年创造神话般的增长速度呢？
产品为王——创新水晶眼膜爆品
随着互联网的发展，市面上可供消费者选择的品牌越来越多，在这种供大于求的情况下，消费者对品牌要求也越来越苛刻。然而，无论消费者如何挑剔，有一点却是始终不变的，那就是对产品功效的追求。
出生于眼药世家马应龙的瞳话，其核心配方源自“流传435年历史的马应龙定州眼药古方”，这项核心技术还于2011年入选国务院国家级非物质文化遗产名录。
在这项核心元素之上，瞳话为迎合现代需求，又结合现代超微粉化技术，为深受眼袋、黑眼圈和眼纹困扰的女性，研发出了一系列眼部护理产品，解决消费者切身问题。
不过，秉承着对产品功效极致的追求，2017年瞳话又将原来的产品进行升级。在2017年5月份的美博会上，植物精油眼霜和眼膜品类系列的亮相，引来代理商和门店的一致好评。
此外，为了将眼膜的功效发挥到极致，瞳话还创新性地提出了眼膜品类爆品思维——“马应龙瞳话眼膜节”。众所周知，眼部问题是一个需要长期护理的过程，短期的产品使用根本看不到效果，因此瞳话将水晶眼膜的使用周期规定为三盒一周期，为消费者告别眼部烦恼。截止到去年12月底，瞳话水晶眼膜增长高达1144.5%
调整渠道——5大渠道同步发展
与对产品品质坚守如一不同的是，在渠道上，瞳话秉承的是多元化的发展道路。
目前，瞳话覆盖了CS、电商、OTC、商超、百货等5大渠道，其中以CS渠道为基础。在过去的一年，瞳话对5大渠道做出一系列调整，并取得了不错的成绩，具体如下：
1.稳定CS渠道的基础地位，对消费者的服务进行细化，回归销售本质；对门店进行细分，根据门店性质制定个性服务方案；对代理商适时调整，完善代理商的服务职能。2017年，瞳话将代理商团队进行大换血，通过简单易复制的“马应龙瞳话落地执行三部曲”，新增代理商24家，并确立了“体验式营销为核心，爆品化动销为切入”的全新模式——“马应龙瞳话眼部护理文化节”。
2.持续维护电商渠道的发展，引入专业运营团队。2017年，瞳话电商渠道全年实现96%的增长率，其中熬夜精华眼霜实现月销售4.8万支的惊人成绩，并跻身淘宝网眼霜类目第2名。
3.稳定产品在OTC渠道的地位。2017年，瞳话继续在OTC渠道实现产品为王战术，稳定了其产品在OTC渠道的地位，也为2018年的运营提供了宝贵的经验。
4.强化重点渠道的经营。经过多年摸索，2017年瞳话对KA渠道、百强连锁系统做了一系列调整，包括精简SKU、实施爆品战略等，结果大获成功，产品销量稳步提升。通过与百强连锁洛阳色彩的战略合作，成绩可人，百强专供睛彩眼膜上货45天累计销售26982盒。同时华东、华北、华中、西北、西南等地各大系统水晶眼膜品类持续发酵。
5.增补空白市场，深挖原有区域。2017年瞳话深挖广东连锁渠道，与深圳依斯卡、乐莎、佛山柏丽妍达成深度合作。截止到目前，除西藏和海南的空白市场外，瞳话已经建立丰富的毛细血管网点，全国有效网点超过1000家。
聚焦服务——落地活动引爆终端
不难看出，在过去的一年里，瞳话对产品及渠道方面都有其坚守与创新。然而，在这个时代，有好的产品及渠道，也不一定能在市场取得好的成绩。比如，没有切实有效的市场策略，代理商及门店也寸步难行。
出身制药世家的瞳话深谙此道，秉承着严谨与务实的理念，在市场推广策略上走了一条与传统日化品牌完全迥异的道路，即以消费者深度体验直面市场检验，广受市场好评。
2017年，在此基础上，瞳话又加大聚焦服务层面，启动了瞳话眼膜节、眼部护理文化节等终端活动，在深入链接消费者的同时，也让代理商和门店获得了极大收益。
在这些市场推广策略中，“眼膜品类系列爆品”这一战术尤为成功。据了解，截止到去年12月，眼膜品类系列累计销售突破百万盒（湖北、广东地区除外），零售额突破亿元。
为什么水晶眼膜系列爆品营销能够引爆终端市场呢?
据悉，水晶眼膜系列爆品营销策略的基本原则是“服务终端、让利给消费者”，以“消费者、店员、店主、代理商、品牌方五个层面利润细分”的规则，极大地让利给消费者的同时，保障各方利益，在终端门店引起了巨大的轰动效应。
此外，在具体活动的执行上，瞳话创造性地运用了互联网思维，结合各区域眼膜文化节开展“我是眼膜达人，我是最美眼神”的微信投票活动，不仅提升了活动曝光度，还极大地调动了顾客参与的积极性。
回看2017年瞳话走的每一步，不难发现，它正在用其独有的核心竞争力，一步步廓清眼部护理的市场格局，我们也有理由相信，这样一个有坚守、有创新的品牌，必将大有可为。
特别提示：
目前，专注眼部护理的瞳话品牌已入驻品观找货，有找货需求的化妆品店，可一键“召唤买手”，快速完成对接。
刘威宁夏天使美业/安帅胡浩饶勇余有元楚圆圆胡大军高军锋杨芯炜耿鹏飞... 等294人看过此文章
版权声明：CosMeDna所有作品（图文、音视频）均由用户自行上传分享，仅供网友学习交流。若您的权利被侵害，请联系删除！
本文链接：//www.cosmedna.com/article/386376194.html
