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一个电商连环创业者的自述:看千篇创业文章,不如自己的亲身经历

忆霜
2023-01-26

文章来自蒋晖《电商连环创业记》

第一章 开始创业

要写这个贴子基于3个原因:

1、一直想写书,但是写书太孤单了,自己一直被打扰,静不下来写10万字;

2、看到很多天涯作者写书,就是通过贴子不自觉地写下来,然后别人编辑编辑就成了书了;

3、一直想记录自己的创业思路的发展,总是没有这个时间。

所以,就想到通过这种方式写写,以后指不定什么时候整理下来写成了书。

好吧,先从有创业这个想法讲起。

其实我在创业前期我根本不知道创业,自己也从来不担心自己赚不到钱(虽然后来证明自己很幼稚,的确有几年没赚到钱)。

因为自己是一个理想主义者,心中想的就是做点和别人不一样的事。所以在大四2006年下半年的时候,看到身边有人做生意赚了钱,就觉得那是自己想做的,就没有去找工作。

Z是我大学的同学,在学生会认识的。我有想做生意想法的时候,他说他做点小生意赚到钱了,要不要一起合伙。他就是从南京珠江路进货到学校,摆摊卖,那时候U盘比较火,学生都需要,价格也不透明。但是他一个人忙不过来,我就觉得好玩,就跟着做了。

其实估计我一直是一个没有洞察力的人,从一开始到现在,我几乎所有参与的生意,都是跟着别人做的。我有的只有判断力,判断这事儿行不行的能力。

后来我们又把业务拓展到耳机。之所以选择耳机,没有保质期,基本上没有售后,成本极低,进货1.5元的耳机,让别人体验,卖15块,成了爆款!

我们大概用几百块投资,就开始赚钱了。几个月赚了几千块。小试牛刀,觉得做生意没那么难嘛!

Z又动了主意,他给了一个不靠谱的建议,但因为这个不靠谱的建议,我后面折腾了3年。他说我们逛超市下电梯的时候,我们是不是盯着前面看?那个地方可以放一个视频啊!

然后他给我讲分众传媒的故事,就是在电梯口放视频,然后大家等电梯的时候,盯着看。3年做上市的那家公司。

分众传媒,2005年7月纳斯达克上市,上市前后几乎把所有视频传媒公司高价并购了。

Z说,如果我们能够在超市、商场下电梯的地方放上视频,那么大家停留的时候,我们就可以用来卖广告!如果规模做大了,可以被收购!!!

好吧,两个未入社会的年轻人使劲了他们全部的YY的能力。

后来我们找了超市谈,未成功。

后来我们把方向进行了转移:如果超市商场太大的话,我们可以把定位转到大学啊!然后我们跟学校谈,学校也不管。后来我们锁定了大学的超市,因为都是小超市,所以,他们感兴趣了。

接下来就决定是不是确定做这个事儿了!

我把卖IT产品赚的钱还有零花钱,到阿里巴巴上面买了2台视频播放器,开始了我的事业!

结果,Z这时候告诉我,他还是想找份工作,这个事业还是我完成吧。

我欲哭无泪。现在放弃吗?钱已经投下去了。

现在我做任何一个项目都不会那么冲动了,基本上都是谋定而后动。而刚开始的时候,也是一鼓子的冲动。

但是什么事情都很巧,当我在犹豫下一步该怎么做的时候。来了一个“机会”,继续让我拖进了深渊。

因为我把我创业的想法告诉了身边每一个人,结果电视台到我们学校做一个节目,了解大学生的就业想法,因为我在学生会做干部,所以就把我推荐了一下,我分享了我的创业想法。

3天后,电视台联系我,说有一家公司对我的创意感兴趣,约我聊聊。

这是一家广告公司,原来的业务发展不好。想开拓新业务。公司老板和电视台关系不错,从电视台听到我的创意,觉得不错。

最终我们谈定我投资3万,他投资7万。做这个项目。

回忆这段的时候,我在想,为啥每次逼到绝路的时候都会有机会出来?我也想不通这个道理,类似的情况在未来的创业过程中屡屡呈现,我都不知道我是幸运还是不幸。

但有一点是肯定的:在找到机会前,自己总会绝望很多次。

接下来这个项目是怎么发展的呢?

第二章 为什么我们的广告没人买单

接着说业务进展,我们把南京几乎全部大学的超市都跑了,安装上视频,每个月给超市租金,竟然这个过程中竟然发现一家跟我们做同样的业务的,这增加了我的信心。

接下来我们去跑广告业务了。

细节不用说了,几乎没有客户感兴趣。

说4个原因,让大家了解一下广告传媒业:

1、有一个道理我在进入广告业2年后才知道:对于一个企业投放广告,效果不是第一位的,而是投放熟悉的广告模式——报纸、电视等,他们才习惯投放,即便投错了,因为传统广告的效果是无法衡量的,所以也没有关系。

2、何况我们的广告没什么效果。

那么分众传媒的广告为何一开始能够卖得掉?因为CEO江南春做了10年的广告公司,手上有大把的客户。并且分众的广告效果确实还不错。因为在电梯口大家是会看视频广告的。但是在超市,大家顾着买东西呢!

3、第三个,广告要卖掉是需要规模效应的。广告主为何要买广告,而不是自己推广?因为如果自己推广怎么能够覆盖到1000万人?而且还要速度!只有花钱交给广告公司才可以做好。

而我们的广告媒体一个月覆盖不了几个人。对于广告主来讲,这个广告可有可无,即便你再便宜。

4、广告公司一般服务的都是大客户,小客户是不会投品牌广告的。小客户要的就是效果广告,投了就能够赚钱。

因为我不是广告人,所以这些“内行”的东西我根本完全不了解。

但是即便我们的校园视频广告卖不掉,我还是不认为是模式的问题,而归纠于:我们的规模不够大!如果我们可以覆盖全国的大学,那么我们就牛逼了。

好吧,天真!

任何行业都有专业的东西,切不要以为你想得很明白。

我的亏还没有吃完呢,虽然我把父母的钱亏完了。但是还是觉得有希望。

又来了一次机会,玩大了。

有企业开始投资300万支持我继续玩!

第二笔大投资就是因为一家集团想在南京投资传媒项目,结果就遇到了我。我很夸张地说了视频广告行业的前景。

搞定投资后,我开始要组建我的团队了。我的方法很简单,就是在各个大学论坛上面去发贴,征集创业团队。然后在我的朋友圈里看谁愿意一起干。

因为我已经搞定了投资,所以很多人感兴趣。结果组成了后来跟我一起干了3年的团队。Q是我大学同学,D是南大法律专业硕士(同时持有律师证书),Y是东南大学硕士。4个人。

那时候我们没有什么股份的认识,就是一腔热血的年轻人,为了梦想走到了一起。

并不知道等着我们的是怎样的腥风血雨。

其实写这段的时候,我想到了孙正义的一句话:事业的起点,往往来源于毫无根据的梦想。

我用一个不愿放弃的梦想,一个创意,到处呐喊。最后赢得了投资,赢得了团队。

新的团队走在一起后,我们完善了想法,不走大学这条路了,走商圈:与各大商场开始谈,把视频挂进商场。因为商场里面人流量大,而且人群消费力更加高。

南京当时最大的几个商场,新百、万达、莱迪等陆续跟我们签约合作。因为我们谈了非常高昂的租金!

在我们眼里,如果我们可以卖出5支广告,我们就挡掉视频费、租金费赚钱了。而分众传媒上面竟然同时有40支不同的广告!所以我们认为我们的创意会让我们日进斗金!而且我们每个视频覆盖的人群,比分众传媒电梯口的视频要多多了!

当铺完后,我们开始招商了。

第三章 濒临倒闭

我们的第一个客户是百事可乐!给了我们一单1万元的广告费尝试了一下!但是要求我们的视频里面100%全是它家的节目!投放时间一个星期,他忽悠我们说:你看你们第一个客户就是百事,后面客户会很好谈。

想着很轻松1万元就拿到了,后面肯定会很容易啊!于是我们签约了。

可惜后面业绩几乎挂零。因为百事公司有个特点:喜欢尝试新媒体,因为新媒体便宜,所以尝试了我们。而99%的大品牌他们的投放策略是非常循规蹈矩的。百事的这个主管后来也成为了我长期的朋友。

后来我们还了解了广告业的规矩:一个大公司投放广告是需要有投放计划的,不是说你好就投你,广告经理是需要把这些计划拿给老板看,然后老板批的。所以,我们认为:我们还是可以成功的,这段时间我们要跟客户处理好关系,等到这些客户以后再考虑我们。

总这么等着可不是办法!租金那是一天一天烧呢!!!

我们的视频上面都是一些猫和老鼠的节目!一个广告也没有!

这时候,我又发现了一个“巨大的机会”!

当然你懂的,还是一个大陷阱。

不知道从什么时候开始,我喜欢在网上看各新商业新闻。

这样让我抓到了一个机会,一家公司得到了“软银”和“鼎辉”两家顶级风投的投资,就是要做“商圈视频传媒”……一个疯狂的想法,在我的心里燃起来:正如当年分众传媒几亿美金收购聚众传媒,从而垄断电梯视频传媒一样。我开始幻想,我们要成为商圈视频传媒的聚众,等着他们来几个亿收购我们!

这家公司叫“共合网”。

这家公司拿上千万美金级的顶级风投,开始在全国跑马圈地……

很显然,其实我们当时自己都不相信我们的广告效果,但是毕竟顶级风投都看好这样的项目,我们还有什么好怕的……

商业就是这么奇怪,如果你自己没有判断能力,光知道依赖别人,也会遭遇滑铁卢……

这场仗从2007年中打到2008年底,金融危机来了。

最终证明了这和当时的股市一样,是一股泡沫。最终共合网和我们一样都遭遇到了泡沫的退潮。

2009年初,我创业以来最大的低潮与恐惧来了。

之前,虽然还是遇到很多困难,我们也没有赚到钱,但是因为有希望,所以不觉得什么……而现在,2年的努力化为灰烬,希望更是破灭。

这是让人最恐惧的。

我们的投资方已经不愿意继续投资了(其实也都已经意识到了这个商业模式的不可行性)。

最终,投资方撤资,把股份转给了我们。

而我们的团队也濒临解散,4个合伙人,D和Y正好研究生毕业,我们劝他们还是找份工作吧,不要跟着我们继续趟这个浑水了。

结果D去了政府机关,Y去了华为。

今天的D已经在南京某政府单位位高权重,而Y在华为也担任了重要的岗位,年薪估计大几十万了。

证明了当时我选合伙人的眼光还是不错的。

剩下了我和Q,我们接下来,得解决温饱的问题。我们辞退了所有的员工,甚至有一位员工说不要工资跟着我们,但是我们还是把她劝走了(我们的人格魅力还是有的)。

2009年初我对自己感觉到信心缺失,也没有方向。

这个时候,幸而合伙人Q顶住了压力,从以前的客户中,到年中我们找到了2个客户,我们赚了10多万的收入,也就是说:这一年我们不会死了。

可是我们需要在一年内找到全新的长期机会,在哪里呢?

第四章 选择互联网

在这个时期,我一直在分析:为什么我这3年都比任何人努力,开局也比别人要好,但是自己却失败了?我希望从我的这些教训中分析出来未来我应该怎么走。

最重要的一个因素,应该是“我太想做一个大生意了!”,因为我们常常听到的宣传的成功故事,都是某某某上市了,融资了……所以说,总觉得这样才是牛逼的生意模式。现在才知道,几乎100%的创业者,都是从小生意开始。

其次,因为在广告业也做了两三年时间了。大概知道了这个行业的情况,这个行业是一个关系至上的行业。而我从小到大最不喜欢的生意模式就是关系式的(不排除有人就适合这样的。)

但是虽然在商场已经两三年,我对于如何做生意,今天看来,还是超级外行!所以,当时的我,并不知道怎么样入手。从今天的角度分析起来,应该是努力了两三年,都没有做出一个“有价值的产品”,我想这个应该是失败的根源。不过以当时的视野,是理解不了的。

那个时候我也看了不少书了。虽然总结了很多,但是,只有一条是对后来最有效的,这条是:“选择一个未来有潜力的行业”。而传统广告业,显然已经是末日黄花。

所以,懂了这句话后,我开始想是不是试试其它行业?

2009年上半年,听到2位未来的中国首富说了类似的话。

一位是李彦宏,一位是马云。那2人在2009年,已经是风云人物了,而且被看作是未来的商业领袖。

李彦宏说:5年后所有企业都需要通过互联网营销;马云说:未来所有的企业都是电商企业。

当时我在想:如果这两位大佬说的是真的话,那么如果从现在开始研究互联网,未来应该会是机会很多吧?

好,互联网!

这些年,在互联网中,我找到了无数的机会,这是以前在广告业中不可想象的,都是因为当时的这个决定。

即便定下来互联网后,我也不知道互联网应该怎么玩?什么都不懂!

所以从2009年6月开始,我每天蹲在网络上看别人是怎么在网络上赚钱的……

我研究了一两个月,理解了一个概念:“流量”,当时流行一个“流量为王”的说法!

因为以前我也关注互联网,但是在我的印象中,流量都是投大广告获得的。但是一两个月的了解,让我知道了互联网流量有很多低成本的获得方式。

但是我开始到各处去学习各类的低成本流量方法了,然后也加入了各种QQ群去学习(当时可没有多少这样的培训机构)。

举个例子,有的人在像天涯这样的论坛上发一个贴子:我有一些免费的XX电子书,谁要的,回贴后加我QQ。这样就可能有几百人加他QQ,而且贴子不断被顶着。如果在几百个论坛上发,可能稳定每天几百人加你QQ。QQ空间上放上广告,就能赚钱。

但是这些方式,要么执行力要求高。要么已经过时。所以很多人看过之后就很失望。相对来讲,我比当时认识的一些网络掘金者要强得多,几年的生意不是白做的。学了很多过去的已经没用的引流方法后,我总结出来:这些低成本引流方法的核心逻辑是“哪里有人群”,哪里就有引流机会。就比如当时传播比较广的流量方法都是在论坛上、QQ上引流。

既然逻辑如此?我就选择一些新的高流量平台不就好了吗?答案呼之欲出,因为那个时间点公认的一个网站的流量极高,就是红极一时的开心网!

所以我做了一个开心网账号,天天发笑话,为什么做搞笑类的呢?因为开心网转发量最高的就是这个。内容哪里来?当时“我们爱讲冷笑话”这个微博还没有出现,但是他们已经做了一个博客网站发搞笑内容,所以我天天转载他们网站上的内容到开心网上。

那个时候真的好猛的。平均每个笑话转载量超过1000次,我最高的一篇笑话,达到惊人的50万次!

我在每个笑话里面加了一段话:关注我的账号XXX。所以每天就有很多人主动关注,当时一个账号可以加1万人,我20多天做满了2个号。

当时怎么赚钱的呢?就是我另外做了一个网站,网站上放的GOOGLE联盟广告,只要有流量,有人点广告,就能够赚钱。每天我从开心网大概引1000多流量。广告费收入10多块。

虽然这次小试牛刀,赚的只不过是零花钱,让我建立了一个信心:网上是能够赚到钱的。

并且通过诸多的尝试,我也已经掌握了一些低成本的流量方法。

但是当时仍然没有办法让我赚到钱。后来我算是明白了,当时中国电子商务还没有大规模铺开,所以,我获得的这些流量虽然有商业价值,但是我没法变法。真正后面电商的普及才使得流量的价值大规模发挥了出来。

但是,那两个月我的研究,一直到今天启发都非常大。为什么呢?因为后面我做的很多生意,都与我获得的低成本流量这个能力高度相关。

花了3个月时间,知道了互联网草根能赚钱,也知道了要会引流量才能赚钱,并且学会了低成本引流量的方法……

但是为什么还不赚钱呢?

我又开始思考。

第五章 发现SEO的价值

其实当时最大的问题,还是没有找到一个别人在做的一个“模型”,包括在开心网引流量,也是自己想到的一种模型,它天生在那个时候不能够挣很多钱。所以,最终我还是要找到一个别人有机会赚很多钱的模式去模仿再创新。

所以在那几个月后我又继续在发掘,终于在9月份的时候,我看到了一个人分享的案例。就是一个人做了一个国外网站,然后优化网站在google里的排名,客户在google搜索关键词"LV""gucci"等奢侈品品牌的时候,会找到这个网站。也就意味着,每天有1000人搜索这个词的话,这个网站的排名只要稳定,那么每天都会稳定的有人来到这个网站上。更关键在于,客户在搜索的时候,已经明确了购买需求,当然这个网站是卖仿货的。这个老板我通过各种方式找到了他的联系方式,得知,他一天的收入在1万以上……这让我真正大开眼界……当时我还没见过草根在网络上能够赚这么多钱。

这更让我相信了:如果我能够做到,我也有机会……

后来我知道了,这个网站排名的技术叫“SEO”,后来我走进了SEO这个圈子,大开眼界,很多人都是有钱人。但是如何能够会SEO呢?后来我通过一个人的博客了解到SEOWHY这家当时最专业的SEO培训机构,果断花了800块报名学习。

我很感谢在线教育,如果不是因为在线教育,这些领先的知识,我根本没有机会以这么低的价格学会。其实当时线下培训SEO的机构,收费高达4000元,就当时的我来说,是不敢付这么多钱去冒风险的。

很快我学会了SEO这门技术,并且当时拿我们广告公司这个网站进行尝试,15天,“南京广告公司”这个词百度第一就是我们。每天来20多个流量,我开心得不得了。虽然每天也会有电话询盘,但是毕竟广告业务是一个周期很长的行业,网络询盘在这个行业上质量又不是非常高,所以一时半会就没什么成交(在未来的2年里,这个网站也帮助我们做了几十万的业务)。

当时我就在想,我还能做什么呢?SEO也掌握了,但我也不可能去卖东西,因为我根本不懂卖东西。所以,我必须找点我能够卖的东西……当时的我知道自己离挣大钱距离一步之遥了!

SEO挣钱,在2009年底,是我和我身边学习SEO的人的共同面对的难题。

因为那个时候学习SEO的人,普遍是站长,所以,他们想的就是优化一个网站获得流量,然后坐等广告费赚钱。但是要赚到广告费,要多少流量呢?至少每天3000-5000流量的网站,才能够有马马虎虎的利润(大概也就几百块)。而获得这么高的搜索流量是非常难的。

所以,我身边学了SEO的人都悲观了。觉得学了后不知道怎么应用。

一开始我也是盲然,因为除了广告公司我能想到外,让我去优化一个大网站做到3000-5000流量真心太难。而且我知道就算那样,收入也一般。

以前我积累的商业逻辑就起到了作用(如果我那时刚刚大学毕业的话,应该没有这种悟性)。

我优化“南京广告公司”这个关键词,让我受到了很大的启发:如果是一个卖服务的本地公司,流量太容易优化了(这个关键词花了15天做到),如果我做本地的其它服务的话,应该很容易做到!

我正好联系到Z——那个一开始想到创业创意,然后把我拖进来,后来又自己去上班的人。他那个时候,在建站公司做销售。给我说他们帮企业做一个网站收费6000元,他已经找到一个建站的合作的,跟他合作,他去谈业务。我说我懂SEO,我帮你优化一个网站,然后帮你拉询盘!

就这样我的第二个网站就这样做起来了。后来很快“南京网站建设”“南京网站制作”……等一系列关键词很快陆续上首页。并且陆续获得了很多的询盘。因为这个项目,有我拉询盘,Z谈业绩,他的朋友做网站,全了!所以,很快,我们获得了稳定的业务。(后来这个业务平均可以帮我们做1-2万纯利润,当然跑上去也有一个过程)

因为Z的关系,又给我谈了一个客户,做日租房的,帮他优化网站排名。我们做了“南京日租房”这类的关键词,收费了几千块。(向别的企业提供SEO服务也是一个盈利模式)。

我把这套商业思路,命名为“地区+服务”的商业模式!因为只要这两者进行任意匹配,你只要能够找到简单的服务提供者,那么就拥有无数个生意!有了这个思路,意味着,我可以自己无限复制!

比如后来,我做了“南京验房公司”,我帮我家人做了“泰州修水电”,当然我爸在家待业,通过这个网站,零碎时间,让他每个月稳定收入1000-2000元。

也就是因为这个商业模式,我从2009年9月开始正式学会SEO,10月开始实践,11月开始小收入并复制,12月那个月收入突破1万块!

我那个时候就发现了我在商业总结方面的能力。能够从南京广告公司这个案例入手,就能够发现“地区+服务”这样的背后的商业思路。让我自己的生意存在着大量的想象空间。超过了当时共同学SEO的所有人。

同时,我也发现:多年的积累并没有白费,那些商业思想并没有白学(连续几年每天学习商业文章与书籍),商业理论总结也是商业必不可少(如果当时没有从南京广告公司,延伸总结出来“地区+服务”,也没有后面的未来,所以现在很多人说商业理论没有价值,我就不可理解。估计是因为没有体验过商业理论的价值),趋势理论的确存在(如果不是半年前选择互联网,后面也不复存在),在这一刻即将为我兑现。

我已经预感到我有机会一年赚100万了!

除了“地区+服务”的商业模式,此外,我还总结了两种极富生命力的商业模式……

而这两种商业模式,袭卷了两个行业……影响了当时的几十万行业从业者(也许后来者根本不知道这个大的影响来自于我)……

这是我当时没有想到的。

第六章 首次尝试付费阅读

在2009年12月的那个月,我凭借SEO已经达到了月收入1万的成绩。

我把我的这些经历,写进了我的博客,我的博客也有了几百人一天的访问量,其实当时这个博客也让我一个月做了近千元收入,因为这个博客上面我会推荐一些商品和服务。

当时真是想到什么赚钱的方式都去尝试。

在12月的时候,陆续有读者给我留言,能不能分享你是具体怎么做到的?

问的人多了后,我就想着要不然我把我的思路整理一下,当成培训再卖一下……

然后我把我的博客进行了改造,我设置给我付费的人可以有权限多看另外的内容。当时的定价是100元。

本来我的博客经过几个月的经营,就已经有了粉丝,所以我一推出付费阅读后,10天内10多人付费!

当时我就觉得看来我的博客可以变成又一个赚钱机器!但是当时我的推广方式就是seo,所以流量数量其实是有限的。后来我想到写电子书,给大家免费分享我的一些互联网思想。

我给这个电子书取名为《互联网创业月赚一万》,我相信学习网络营销的人,看到这个名字,都会好奇去看。

2010年1月,我做了第一套推广方案,就是有奖推广:电子书里面写到把这本电子书分享到5个网络营销的QQ群里面,就可以得到我在网络上整理的一些免费的资料。

所以很多QQ群又看到了我的电子书。

名字是这么的标题党,内容又是充满火药味,推广方式又是这么的“流氓”,所以看完的人开始骂……这小子就是一个骗子……这样的争议又造成了新一轮的传播。

要知道,有多少人骂你,就有多少人会成为你的粉丝。观点明确的人,在这个社会才会得到更多的支持。

我的一个付费用户因为看了我的文章,看到我的推广方案,就说愿意帮助我做一个系统,这个系统可以给每位推广者分配一个链接,然后就知道这个人是谁推广的。这样我可以对推广者采取一定的奖励,从而激励他们推广。

从2010年2月开始,我用了这个简易的系统……让每个人帮助我推广免费电子书,并且我做了一个分配机制,如果谁推广的用户成为我的付费用户,那么他会得到一半的佣金。

结果效果更加强大。

自从用上这套系统后,每个月我的文章付费用户,开始指数级倍增。4个月,付费人数超过1800人……而当时我已经涨价

SEO的知识,这个市场上都是几千元学习的。 .1

到150元,3个月去除对外的佣金,也有10多万的利润。

再总结一下我的商业模式,写有诱惑力的电子书,招募推广者推广我的电子书,电子书推广我的博客,我的博客里面有免费的和付费的文章。100多元就可以看我的付费文章。

付费内容就是讲我通过SEO做营销的各种思路。100多元就像买几本书一样,谁都掏得起,因为推广者多,所以销售非常火爆。

如果我营销来了这么多人付费,结果大家看了我的文章没有收获,那么肯定会骂的……虽然只有100多元。

其实我讲的内容,大体上是:

1. SEO如何结合本地服务赚钱?这个是原创,我自己也做成了几个成功案例。

2. SEO如何做淘宝客?这个也是原创,到了后来我更是把这个模式发扬光大了。

3. SEO如何做博客推荐产品。做一个有流量的博客,然后,推荐自己喜欢的产品。思路来源于我的博客。

4. SEO如何销售工业产品。那个时候工业产品基本上都在投放百度推广,没有人做SEO。有一个前期用户帮助自己的船舶公司做了推广,拿下一个几十万元的大单子。我自己还和一个亲戚合作做了“工业洗衣机”这类的关键词,也赚了一些。

2010年,我把这些思路打包卖10 0多元,这绝对是超值的。

其实核心原因是:当时做SEO的人都在研究怎么做一个大流量的网站。我的思路很明确,如何找到精准的能够赚钱的关键词,然后轻松优化上去,也许就几十流量,都可能非常赚钱。所以这个时候,连一些学习过SEO的高手都来成为我的付费用户,看完后都比较认同。

我给大家的承诺是,看完我的付费文章觉得不好的,3天内找我退款。前100名用户,就只有一个人找我退款,原因是看不懂。后来的两三年,这个退款率也没有超过2%。

那个时候,我意识到运气降临到我的身上,让我无意中发现了这样的商业模式。

2010年4月,仅这个项目的单月利润,已经超过8万元,而且当时还在以每月50%以上的速度增长……要知道,几个月前,我还在考虑怎么月收入1万元……一下子我陷入了茫然……不知道接下去该怎么发展了。

除了面对突如其来的增长的恐惧,还要面对外部的质疑……

第七章 继续做CEO还是卖会员

其实我在2010年当付费会员起来后,我就开始纠结了,因为我的原计划是做很多个网站,然后每个赚被动收入,而会员又是卖得相当火爆。

举例我在2010年1月整理出来的淘宝客方案,之前我用谷歌竞价500元,获得了627元淘宝客收入,然后我就决定用SEO免费推广了,我已经意识到这个是一个相当牛的方案。

因为淘宝客就只要建立好排名,连服务销售都不要,就可以获得被动收入。

我当时优化的是减肥的关键词,我还跟会员说……你们别做这些关键词啊,一开始大家还都是绕开,后来几个月后发现完全一样跟着我做的竟然更加多……

我捅了马蜂窝,把自己给蛰了。

说说这个网站后来的情况,我把它优化到了行业第一,减肥药,减肥产品,两个关键词都是百度第一。最高广告费收到2万多一个月,后面的三年,这个网站累计帮助我赚了30多万,而我其它顺便做的一些网站加起来,共有近百万的收入。

但是,这些都是顺便做的情况,因为后面两年我的精力都在付费会员这个项目上面。

以及我如果不公开,光减肥网站我都可以做5个……何况还有其它项目?

而我……在一开始不确定能够赚这么多的时候,就把这个思路廉价公开。

后来淘宝客模式成为了我们会员最愿意去实践的模式,超级简单,只要选择一个淘宝客上有的产品推广。就优化这个商品词语就可以。

比如阿芙精油火了,会员优化阿芙精油四个字。一个月可以赚几千。做一个单页网站,然后推广到阿芙精油的旗舰店。

比如“怎么美白”这个关键词,推广淘宝的一些美白产品。

比如“导航仪”这个关键词,哦,就是由一开始给我创业创意的同学Z学习后,优化成功了,然后这个网站在百度第一页四年,每个月收入过万。

其实当时看到会员的成功,既兴奋,又遗憾……这种感觉估计在我现在的文字里面都能够看到。

由于大量分享了这些思路……我已经没有秘密了。我只能自己偷偷做一些小项目,这些“大项目”基本上都是会员的身影……我只好两眼一抹黑,把会员这事儿坚持到底吧。

伴随着这种感觉,又一阵外部压力袭来……无数外面的人开始质疑我,心理上面突如其来开始承受这些打击。我的精神世界开始强大,就是从这个时候开始的吧……

首先质疑的是骗子……谁会把自己赚钱的思路公开?我那个时候是有苦说不出……如果我一开始不讲,的确是自己的,但是已经讲了那么多人,我不讲别人也会讲,秘密已经守不住了。

其次质疑的是传销……因为我招募了几千人帮助我推广,但是要知道,为了避开传销,我连两层都没有设计。也就是代理商而已。

然而就算你把你的排名展示出来,他们也会说,排名前面没有那么高收入,就算我把收入贴出来,别人也会说是PS的。

以前不会赚钱的时候痛苦,为什么赚了钱后更加痛苦?

呵呵。

这里,我后来两年的一位合伙人出场了。

这个合伙人,帮助我获得了很大的成长,但就这次创业来说,又把我拖进了失败……

第八章 让出公司

C比我大10岁,商业经验非常丰富。他看到我的公司的一路成长,说想参与进来。我没怎么考虑就同意了。

我们的合作方式是,成立一家新公司,项目给新公司。保底每个月一个收入给我和现有合伙人Q(毕竟这个公司每个月利润已经比较高),然后余下的归公司,而新公司的55%股份归他。

有很多人觉得不可理解,邀请别人合作没有问题,但是连控股都让了……

的确,后面的悲剧就是因为这样的股份比例。

但是对于当时的我来说,别说看三年,看三个月的能力都没有。而且我后来就后悔为什么我大学毕业就开始创业?我没有任何跟着大公司做事情的经验。我就当作跟着他学习商业经验吧,这个是我的想法。

从这个决定来说,我天生不是一个为了赚钱而创业的人,我希望做一个事业,通过无数人的努力,把事情做成功,而不仅仅是自己赚多少钱。此后,我的公司一直拥有越来越多的合伙人。我也习惯了和很多人一起合伙共事。

今天我来看这个决定如何?

即便不是最好的选择,也是一个对我有利的选择。

从人生的发展中,一方面C在未来的两年教我的东西,是我自己摸索可能5年都学不会的。

C加盟后,他给了我第一个思路,就是策划……在此前,我只不过在流量能力上面有一些强项。

我们一般认为的策划,都是需要花非常多的钱,但是C的思路是花小钱,办大事。

首先是对公司的包装。

他直接联系北京的中国电子商务协会,申请帮助他们推广证书,这个协会当然乐意,提出一个条件,就是给我们一个官方授权……然后我们拿到了中国电子商务协会的江苏培训中心授权。

结果就是官方身份了,这提升了我们很多的信任度。

而且没有花一分钱。

其次就是对我这个人的包装……他认为我之前的自我推广太不专业。然后他通过关系,了解到央视有一个《奋斗》栏目,当时在做一个比赛……需要一些有故事的人,而我当时的故事正好符合奋斗这个主题。

所以我在24岁,真的站到了央视的舞台,长达5分钟的时间。

这个视频引发了更大的讨论。粉丝们都说真厉害,短短半年时间“屌丝”逆袭,还上了央视……当然黑我的人继续在黑我……

但是从总体上来说,我借助这个视频,在未来的两年中建立了很强的信任背书。

这就是C的水平,也是我那个阶段觉得C了不起的地方,这些都是没有花什么钱就办到的事情,他的打法完全不是我们这个行业的人能够想到的。

在免费策略成功后,他又开展了一些花钱的策略……

就是邀请通过学习我分享的策略同样实现了1万元以上收入的会员,选择了20名……免费让他们来南京参加一个团队培训,完成后带他们游南京……来回各种费用都是我们包了。

总共花了近10万,完全超出预算,在我当时看来,这个钱是没有必要花的……这些会员应该给我们更多钱才对,结果我们在他们每个人身上花了几千元。

结果是什么呢?

首先是离别时,要求这些会员每个人帮助我们录制一段视频,对我们表示感谢……有很多人在录制时感动得哭了。这些视频后来放到了我们网站上面……相信我们的人越来越多,看视频的人更加激动。

随着这些策略的开展,我们的会员实现了井喷式增长,最高竟然达到每月1700人。什么概念呢?就是每天客服收钱收不过来。虽然这些利润对今天的我也不算什么,但是……当时这种前所未有的增长速度让所有人都异常兴奋。

在这几件大事办成功后,我对C的信任也到达了高峰……

第九章 乌托邦

来自于 C 的提议:我们把培训从线上做到线下,

通过真正的手把手指导来帮助这些学员。

因为 C 之前做了不少好的大胆创意,所以对于这个创意,我也没有拒绝。但是也没有接受。

没想到:第二天他在线和学员公开宣布了。

没有退路,没有时间去思考利弊。

我们硬着头皮开干了。于是恐怖的 6 个月开始了。

这段故事本来可以写几万字。但是我还是想简单一点,给大家简单介绍完后,重点写总结教训……深刻的教训。

我们做了一个计划,所有学员都可以报名到南京,进行三个月的封闭式训练(后面改成了 1 个月一次,总共办了 3 期)。只需要交 200 元每个月住宿费……

我们很快找到了一所民办大学,租用了宿舍和教室,搭建了 200 个人可以上网的办公室。

结果真的来了 200 人,当时我在学员里面的号召力太强了,大家亲眼见到我帮助上千人赚到了钱…所以抱着在互联网成功的憧憬,一个个背井离乡过来了。

我也开始了艰苦的磨练。

首先,我离开了舒适的家,和学生一起住了大学多人一间的宿舍。

其次我一边要教网络课程,管理网络业务,其它时间都要在学校指导每个人。

连续几个月的消耗,整个人都累病了。

我们把这个线下培训叫做“创业园”。我们的理想是通过手把手的指导,帮助每个人掌握通过 seo 赚钱的方法。

然而,这是一个乌托邦。

先说说结果,惨败的结果:

1.在创业园项目中,最终赚钱的卖家只有 30%,也就是 70% 的人来了都没有赚到钱。

2.在创业园项目上,我们直接亏损 20 万,我们本来想着亏 10 万帮助这些人,但是我们忽略了很多想不到的成本……比如两次聚餐就几小万,我们还准备了 2 万多的奖学金给线下学员。

3.创业园后,我们网校的业绩开始逐渐下滑,因为,无法专注了,我们花了太多精力在线下。

4.由于花了太多精力在线下,导致线上原来非常好的口碑也开始下滑。

5.大多数人都是抱着失落离开了南京。虽然他们也不怪我们……知道我们也付出了太多,也亏损了太多。

这是一个没有人赢,所有人输的结局。

为什么我们付出了这么多的努力,最终还是失败了?为什么一个完全证明了可行的赚钱模式,他们都无法成功?

好吧,我们说一些实际的问题。

1.人是自私的

我们以为一下子有了 200 人的团队,应该能够办成很多事情,其实呢?

什么是团队?团队是因为统一的目标和价值观、清晰的分工,才能够成功。

而我们召集了 200 人呢?是 200 个有各种想法的人。举例,我们中途提出让赚到钱的人帮助那些没有赚到钱的人……结果呢?我们听到反馈:没有人愿意分享自己赚钱的方法

其次,没有分工。我们也没有定出来分工的计划。当然,也没人愿意分工,每个人都想当老板。

这样如何成事?

2.做服务是需要团队的

我们做这件事情前,并没有团队,所以整个服务的任务都压在我的头上。当时的我并没有运营团队的能力和经验。

假如说,我们当时有完整的方案,把每一天的工作量定出来,然后每天有人考核检查,这样应该是没有问题的。而我们没有这样的团队。

3.可以有理想,但是不能理想化

我们当时是非常理想化的做这样的事情,自己亏钱没关系,但是要帮助别人。我们以为我们在做慈善,后来才知道,一件事情,如果没有办法多赢,是无法持久的。

如果我们收的不是每个人200元一个月,而是 2000元一个月,那么我们就可以有足够的利润请团队服务了。就算我们第一期成功了,我们也没有办法把这件事情持久下去,因为没钱。

4.预期管理

在互联网授课,我们收费100多元,当然没有问题,我可以一对 1000人讲课,大家的预期也没有那么高,所以就算他们没有做,很多人听听也都觉得挺有价值的。

但是拉到线下,我们口号喊出来了,帮助他们在互联网赚钱,大家又是背井离乡过来的,预期就非常高了。而我们是没有这个服务能力的,自然做不到。

苦果,当然由自己去吞。

2011 年过年前,在我的提议下,创业园关闭。

我们首次承认失败。C也反思了在创业园这件事情上面的考虑不足。

创业园也不是完全没有收获的。

首先,很多会员在创业园结下了深厚的友谊,后面我们看到了很多会员的合作,所以很多人回过头去,都告诉我感谢我。

其次是我们自己,从创业园我们找到了很多的“好苗子”,我们也意识到我们缺乏团队,正好很多创业园的学员希望加入我们公司,能够一起发展。然后,公司开始分了部门,我的权力移交给每个骨干员工,因为我前面半年太累了。而 C 告诉我,如果你想未来领导公司,你不能什么事都自己做,这个建议听着也非常合理。

我做的工作,就是担任公司顾问以及研发新项目。

比如我做成功了第二个课程:建网站培训,我提拔了当时在创业园的一位优秀的学员,他很会建网站,所以我让他做这个课程。

这个课程成为第二个我们盈利的课程。口碑相当好,因为这个课程的学习预期就非常简单:建成功自己的网站。

后面我又开始做外贸业务员培训、淘宝培训等,每个都赚钱。

我的市场洞察力,在这两年已经得到了诸多验证,那两年由我发起的项目几乎都是成功的。其他时间,公司安排我去参加各种培训,进行修炼。

这也开始让我在管理运营上开始建立功底。

第十章 2011年

2011年初,C做了一个了不起的决定,就是我们只做在线教育,弱化其他项目。

为什么我说他了不起,我真正意识到这个决定了不起的时候,是2014年。因为在2014年以前,所有人都觉得在线教育是非主流的,而2014年多家在线教育公司获得了风险投资。所有人都看好在线教育,认为会颠覆传统教育。

而C应该是最早看到这个趋势的一批人,也做了这个决定,所以我非常佩服他。

说说我们2010年下半年到2011年的收入情况。

从2010年9月左右,我们达到最高峰后,因为创业园的影响,收入开始下滑。

2 010年底,除了创业园以外,我们还遇到了另一个危机,这个危机就是:很难大规模发现容易赚钱的淘宝客关键词了。这一年,我们前面的上万学员,很多人已经把能够抢的关键词都抢了。

我们公司内部进行了一场讨论:还宣传我们会员神奇的价值吗?

因为我们希望做的是一家给客户创造价值的企业,所以在我的争取下,引导客户通过网络创业赚钱的比重下降。因为当时我们发现了另外一个需求,就是 SEO就业市场的兴起,市场大量缺少就业人才。所以我们的购买理由就是“200元学习 SEO,你可以找到 4000元的工作! ”

虽然这个卖点非常好,也符合事实。但是从受众上来说,这个就远不如“学习 SEO在家赚钱”这个卖点的受众广度了。这就意味着我们走这个卖点,业绩肯定跌。

果然如此,我们的会员数量从1700人每月,下滑到1000出头。

在其后的一年,我们再也没有出现爆发式增长。

当然,我们的业绩也是比较平均的。

学员口碑呢?没有以前那么让学员疯狂,但是也是非常不错的。

另外在在线教育的战略下,我又带头做了一些新课程,弥补了收入上面的下滑。

所以我们的培训月收入稳定在20多万元,有的时候能够达到30万元。

C帮我做的另一件有价值的事情,就是鼓励我参加培训。当时我也认为我的能力只是集中在网络营销,但是对经营企业是没有概念的。所以我参加了很多的课程,包括管理、演讲、领导力,等等。

最重要的课程就是我和C都花了24万元参加了一个企业家俱乐部——华商书院。

这个课程花2年学习完成,每个月学习一次,同学们都是各行各业的企业家。课程主题是用国学管企业。

课程本身给我的帮助就是激发了我对国学和历史的好奇心,通过老师的讲解以及后面我不断学习这方面的知识,收获很大,也对企业管理起到了很大的作用。这个以后我会分享。

更加重要的是:同学的价值。

班级里面,80%的同学都是年利润在500万元以上的老板,以前我的圈子,是不会有这种级别的老板的。一下子我的视野和格局被打开了。

两年,我几乎和班级里面最强的同学(年利润亿级别)深入交流和学习过,2011年,我每个月把我经营上面的困惑向这些学员请教,感觉就像是武功平常的人,开始修炼九阴真经一样,内心无比喜悦。

比如我们班老大叫徐普南,企业年利润2亿元,我故意每次去参加课程都和他住一起。每天晚上我都会找他问问题,他每天给我传授他经营的心得。比如我们班还有一位现在已经是全国知名的企业家,良品铺子的杨红春董事长。

因为跟他们是同学,所以让我受益匪浅。

第十一章 离开公司

虽然业绩马马虎虎。

但是我们的成本变高了。自从分了部门,2011年,人数不断增多,达到了 30人。也就是算上营销费用和其他费用,我们每个月的利润只剩下几万元了。

C有一个理念,就是认为公司要为未来投资,这个理念当然大家都觉得对……所以他每个月都会花费很多去做一些投资,包括前面说的我们自己参加培训,包括买车,包括出差公关,等等,每个月花了很多钱。

但是总觉得哪里不对劲。

我当时心里面也不痛快,因为我如果一个人玩,我的营销能力让我一个月收入5万元都不是难事。而 30人在一起才赚这么一点儿!

因为公司利润太少,所以我们这么辛苦,每个月只能拿3000元工资。

2011年底,我结婚了,而这时候我个人竟然是负债的。因为这一年我的时间全部在公司,但是每个月只有3000元工资。2010年赚下的老本早就花光了。

而这个时候再看员工的情况,大多数人的收入只有 2000~3000元……而大家还是非常拼命的……因为 C的梦想驱动着他们:我们能够做一家在线教育领域的大公司。

我的企业观和想法在这个时候和 C出现了矛盾。

C是一个有理想、有情怀的人,他曾经看到一个盲人学习我们的课程,自己买了一台电脑给他。也是他提出创办创业园的目的首先是帮助别人。也是他,给我们每个人描绘了美好的梦想,让大家聚在一起为了这个梦想而奋斗。也是他很有远见的提出了“在线教育”这个战略。

但是我觉得,在此基础上,企业不是应该有更高的社会价值追求吗?企业不应该让员工的收入更高吗?如果所有人都饿肚子,谈何梦想?

这个时候,我自认为没有C在战略、领导方面的能力,但是我认为自己在管产品、管市场方面已经有了独到的见解。所以我提出:我做总经理,他做董事长。我仍然在他的领导下,把自己的强项发挥出来。

他认为我不合格,我们开始争辩。

这时候我才发现,所有人注意的都是2010年那个不成熟的我,我在 2011年的进步,没有人发现。所有人都只认为我在营销方面可以,但是其他地方不行。

所以我想做总经理的愿望泡汤。进而后面我提了一个方案,我做一个新课程,但是这个课程的团队我来管,我通过这个课程证明自己的能力。结果这个意见还是被驳回,因为这样是在分裂公司。这个时候我就很痛苦,我认为我能够给公司创造价值,但是没有人听我的。同时明明有能力赚钱,但是还要忍受穷困潦倒。这时候我也不知道怎么办了。而在2012年过年后,很意外的,C突然约我谈话:他觉得我是无法合作的,价值观不一样。他希望一个有梦想的企业,而我太关注现实。所以他想把他持有的55%股份卖给我,每股2万元,作价110万元。

从商业角度,他做得并没有错,这两年他的确也为了公司付出了很多,有很多贡献,也教了我很多东西。

但是因为两年前作为这个项目曾经唯一的创始人,曾经又是我主动的近似于免费的让出股份,后面竟然要花这么多钱买回来,想想都觉得可笑。

最终我和原来的合伙人Q一起决定:花110万元买下公司。当晚,我们既兴奋,又恐惧。兴奋的是我们终于能够按照我们的想法做了。恐惧的是,人生第一次做生意欠这么多钱。

当晚我们给所有的中层说了这个事情,而所有人都表示震惊,因为之前对外我们一直是意见统一的,而突然“离婚”了,这让大家难以接受。

中层可以做一个选择:你跟谁?跟着我,把这个企业做好;跟着他,从零开始。

第二天,我们准备好了合同签约,我们也等着中层的回应。

发生了一件逆转的事情……

中层提出来:请C买下公司,他们不希望公司被我买走。

我、Q、C,都被这个结果震惊了。在震惊的同时,我背后冒出了冷汗。

三个中层都是我的学生,一年半前也是由我提拔和培养的,但是现在,他们共同选择了C。

这证明了我有多失败。

同时,我又庆幸了起来。如果真的签下合同,什么结果?很可能他们会选择C。我买到的就是一个空壳子,而C拿到钱,带着团队,就可以重新开始。想到这里我背后冒出了冷汗。

一时间我想明白了,一年前,为什么他让我只做公司顾问?为什么我创造的每个项目他都让中层接手?为什么他不让我掌握权力?为什么他不断给中层谈话,给他们传递他的价值观?为什么现在他要提出把股份卖给我?

C太厉害了,所有的一切都在他的掌握中。

这里没有一丝贬义,因为,从C的角度,他也是为了他的理想,因为他很早就知道我们价值观不一样,很早他就意识到矛盾,所以他有这个准备,他做了应该做的事情。我不得不承认,他比我深谋远虑。

我知道我败了,完全是自己水平太差!

唯一庆幸的是,三个中层最后关头提出来:要C买下公司。从他们的角度,他们也做了对他们最有利的判断,一年的交往中,他们已经接受了C的价值观,接受了他的理想。而这个时候让他们接受我的理想是不可能的。所以比起跟他从零创业,不如他买下公司,他们位置不变。

每个人都是对的。而我最终是幸运的,至少没有花了钱,还接手了一个空壳。我和Q最终得到了100多万,大多数是分期。我的这个阶段结束了。创业5年多,回到原点,唯一不一样的是:我已经拥有了更强的本领。

后记:很多人会关心我和C后来怎么样了,现在我们是很好的朋友,这家公司现在仍然做得还不错。我们甚至还有了不错的合作。

我们的矛盾都是来源于价值观。而真正了解价值观,我还在后面历练几年后才了解。接下去就完全是我的故事了,我将从零再次创造一家企业。

第十二章 新公司

我和 Q 离开这家公司后,一些基层员工跟着我们出来。如果我们要留住这些员工,是不能够休息的,否则他们都得去找别的工作了。

所以我们尽快租了办公室,把之前的一个想法落地……

2011 年我都是做着课程的研发,对于市场的发展都是有自己的敏感度的。

一个朋友 X 通过 SEO 做电商,做的是“弹弓网”,

一个月做几十万营业额,百度搜索“弹弓”相关的关键词,他家网站都排第一页。你很难想象弹弓专业玩家是怎么玩弹弓的!他的弹弓的客单价在大几百元,有的几千元。

他告诉我,电子商务要火了,要关注。

我们以前所做的基本上叫网络推广,谈不上卖货,

他的成功经验,和对于市场的总结给了我启发。既

然电子商务要火,那么相关培训肯定有市场。

所以 2011 年底我就想做一个电子商务的课程,而且原来计划单独在上一家公司我单独负责一个项目,就是说的这个项目。

可惜前文说到 C 不让我独立做。

离开那家公司后,我就把这个想法完善了起来。几乎非常确定电子商务的课程会很有市场。

那个时候我们思考的不仅仅是淘宝。我想做一个包括垂直网站在内的电子商务培训。因为那个时候还没有确定淘宝成为大巨头,那个时候凡客京东都很火。

这次,我在设计这个课程的时候,就思考了很多问题:

1.之前的 SEO 课程,之所以后续发展跟不上,因为我教的东西太简单的,教半天就会的东西,以后别人很容易都会,无法长期做下去。

2.我们中途经过了转型,从 SEO 赚钱方法,到 SEO找工作。转型很不容易。那么这次创业我需要把后面的情况能够想到。

围绕第一条,我策划了一个建立门槛的方案:不是由我一个人上课。找到 20 个电商领域的高手,然后让他们每个人讲电商的一个方面。这样同行就没有模仿的空间了!

而且这个本身就是购买理由:花一次钱,听 20 个高手讲课。

围绕第二条,我又策划了这个课程的定位:帮助电商从业者提升电商能力的课程。

因为电商市场未来 10 年,20 年都没有问题,所以我们帮助从业者提升专业能力,这个定位应该 10年都不过时。

围绕着这两条,从 2012 年 3 月开始,我们就开始

开发我们的课程了。

首先是起名。经过又 3 年的历练,现在的我已经对于商业逻辑有一些见解了,上一家公司我们的品牌文绉绉的。结果品牌的传播上始终不好。

现在我知道,一个好名字,一定要让目标客户觉得这个名字一听就懂,我们的目标客户作为电商从业者,肯定不是什么逼格很高的文艺青年,所以起名就是要通俗。

“富网店”就这么出来了。一听就能够记住。也大概能够猜到是做什么的。

而很有意思的是:外界知道我离开上个公司后,我当时的粉丝很多就来打听我要做什么?

我说我要做电商培训,然后问我什么定价?我说我们想做高端的,价格还没有想好。

其中就有人说:你眼光好,课程好,先说个价格吧。

就这样,我们连课程什么样的都不知道,就有人陆续打钱,当时我定了一个预定价格:600 元。

没有人知道产品什么样……也不知道这家公司后面会怎么样……

当时我自己并不懂得电商,但我懂推广,懂课程思路,懂市场定位。所以这个课程我找到别人讲就可以了。并且从一开始我不想定位成卖自己,因为之前讲了几年课,还是非常辛苦的。

我们把课程正式定价为800元,5月初正式发售。而这个时候我们还面临一个问题,就是“我们是一个新机构”,客户不信任我们。我们的一位老师给了我们一个策略;可以试着做一个 “1元”体验课程,然后通过这个课程让消费者了解你。此后,这个1元体验课程的传统就此保留了下来,到我写这本书的时候仍然有。

我们发了一个文案介绍了我们1元钱的课程。我们以前的粉丝看到后,纷纷报名。口号是“1元钱学电子商务。 ”

结果 4堂体验课听下来,效果非常好。虽然是体验课程,但是我们做得还是很用心。因为确实我们讲的东西都是他们没有听过的,所以当我们介绍800元课程后,开始了报名狂潮,我们第一期课程就招募了100多位学员。

这个策略完全成功。

而因为我用的是兼职老师,我们的员工只有7个人,所以利润一下子就超过了上一家公司。

第一期,我们的口碑也是好得爆棚,因为讲的东西都是客户没有听过的经验和思路,今天我们的网站上面还留着这些评价。

花了3个月时间,终于成功了。意料之外,情理之中。

心总算踏实下来了。

第十三章 我们的课程为什么卖爆了

因为一期 20 节课程,一周 2-3 节,所以我们一期要花 2 个月上完。就通过这个模式,我们一个月大概可以招募 150 位学员。

我把课程定了一个结构,课程分为产品,推广,销售,经营四个板块,并且研发了很多新的知识点,并且把这个方法叫成“富网店方法”。

很多人开个店,就是把产品上架,随便拍一点照片。

然后等着生意上门。没有任何专业能力。

我们找的老师,从各个方面进行讲解。

比如:

在选品的时候,如何就可以比对手的产品更加有竞争力,至少不比同行的产品差,这样产品才会有被客户选择的可能。

产品不是一上架就可以的,产品的页面文案要精心策划,尤其在 2012 年,经过策划的文案简直太少了。所以我们有几节课就讲好的文案应该怎么写?

然后就诞生了很多学员通过我们的文案方法迅速超过了对手的案例。

至于推广,淘宝最重要的推广方法是搜索和直通车,从搜索上来说,当时没有多少人知道搜索的排名规则是什么样的,我们的老师都是自己研究搜索规则很透的人。当时并没有什么公开的资料讲搜索规则的。而关于直通车,懂得投放策略的人更加少了!

我们找了几位投放非常好的卖家。其中一位每天投放几万元,研究很深。

最后就是经营了,这个方面我们让卖家分享他经营过程中的理念,思路。

这就是一开始我们设计的顶层板块,这个板块到今天都没有过时,后面在这个基础上不断深化和增加。

在 2012 年,可想而知,市场几乎没有电商教程的时候,我们整理了这么一套实用具体的知识,并且每个课程都是由牛逼的卖家来讲。

结果当然是市场和口碑都非常好。

2012 年我们实用性最强的课程是策划,搜索和选品。

1.当时会策划的店铺太少了,几乎任何一个同质化产品,你策划比别人强,你就做得比别人好。

2.我们当时和老师研究出一套搜索写标题方法,首先是一个完全匹配规则,比如优化“连衣裙修身长款”这个关键词,只要把这个词语这样连起来写,比分开来写排名就要好,这个首创方法太有效。

3.其次是一个选词策略,我们研究出来一个关键词竞争度分析方法,如果一个关键词 7 天的搜索量大于搜索出来的宝贝数,那么这个关键词写进标题,那么排名很容易做。这个方法倒不是用在搜索优化上面,而是用在选品方面。即一个行业的关键词搜索量很大,宝贝数很少,那么证明这个行业竞争很弱,那么就容易获得流量。所以这个策略让很多卖家学会了选市场空间。

3 个策略,在 2012 年的淘宝,简直就是杀手锏,随便一条出来都能够超越对手。当然我们还有很多更加细节的知识,如何设计店铺,如何做付费推广,如何做好客服……

而当时我们的定价才 800 元。

现在说起来容易,当时为了研究这些知识,我们整天和这些老师在一起梳理,其实很多做得好的老师,他们有的时候不关注这些系统分析方法,而由我们提炼出来后,很多老师都说,我之前都没有很细的分析过。

同时为了能够站到更高的角度去策划课程,我花了近 10 万参加当时市场的电商培训,虽然大多数比较水。但是很多还是有一些闪光点去弥补我理解上面的不足。

几年的老师生涯让我有一个强项,就是能够把一些零散的东西整理得有逻辑,有体系,形成理论。并且能够站在小白的角度,让老师讲得小白能够听得懂。估计这也是这么多年做老师锻炼出来的。

所以我们不但让牛逼老师给我们讲课,而且让这些老师按照我们设计的体系讲。否则学员最多现场听得兴奋,是没有办法消化落地的。

第十四章 自己做电商

淘宝培训成功后,我就想着:我们自己做电商吧!3个原因:

1.我在课程的过程中,自己的电商能力也起来了。每天和大量的卖家交流,我们研究的这些策略都能够帮助卖家提升业绩,如果只教别人,不自己做太浪费了。我想到我在 2010 年自己没有多做淘宝客,很遗憾。淘宝市场比淘宝客要大 1000 倍!

2.企业发展需要增长。我真的太没有见过钱了,这次培训我对标的是我上一个课程,很快做到 10 多万利润我就觉得市场差不多这么大吧……我忘记了当时有 600 万卖家。所以我竟然觉得我们在淘宝培训上面估计没有什么增长空间了。

我对自己的能力有充分的信心,我进入电商半年,研究出的东西就比这个行业多年的看得更透。所以再给我一年时间肯定更加不得了。

还有一个是虚荣心作怪。因为培训一个月才做不到20 万销售额,而这些做淘宝的朋友动不动千万销售额,所以我想做个千万销售额的企业多好啊!

3.很多人是看不起培训行业的,因为培训行业忽悠太多了,虽然我做的课程都是抱着解决一部分客户的问题去开发课程。但是市场上太多的课程忽悠派。

所以太多人看到培训,就觉得不实在。

我做培训听到的最多的质疑,就是:你这么牛逼怎么不自己开个店铺赚钱?

这个问题很难回答(答案我后面会讲,2 年后我想明白了)。

所以我就想我把电商做成功给你们看看。

因为这三个原因,2012 年 9 月,我们开始自己做电商了。

这个做法对不对呢?2 年后,我知道我做错了。

虽然 2 年后我们的电商业务做到了一年 2000 万销售额。

第十五章 女装电商

想做淘宝后,我就想找传统企业合作。

我前面参加的“华商书院”培训,成为了我接触传统企业的入口,带给了我数不过来的生意。

所以我们接触了很多传统企业。每家企业接触后,都表示要和我们合作。那个时候全国会做电商运营的人本来就少得可怜,像我这样会和传统企业老板打交道,又讲得头头是道的电商人更加凤毛麟角了。

先说说我们接触的这家女装企业,南京的一家企业,线下是做中年女装的,在商场卖,有自己的工厂。

当时的我,其实不是非常懂传统企业,也不懂工厂的运营。所以觉得能够在商场开几十家店铺的应该算是非常牛逼的。

而和传统企业谈的时候,大多数的老板也都会说自己的强项,避免谈自己的弱项,而当时的我还没有这个判断力。(后面的精明也是在这个过程中历练出来的,呵呵)

这个企业当时就有天猫店,但是没有什么业绩。

我们当时为了展示我们的运营水平,2012年国庆期间,我利用我们课程里面的标题优化,把这家店铺的商品全部重新写了标题。结果10天时间流量从300每天涨到了1000每天!让合作企业大开眼界。每天也能够卖掉10多件货。

不过当时面临的一个大问题:电商的价格体系和线下的价格体系冲突太大。

说说商场的定价。首先商场产品成交价都是成本的4-6倍。越牛逼的产品溢价越高。而电商呢?一般差异化大的产品也就是加倍。很多产品7块钱成本,卖10块。

所以我们不可能用它线下的产品,直接在网络上面销售。否则客户搜索品牌就找到同款了,对商场冲突太大。

行业中解决这个问题一般是两种方法:

1.这个品牌在网络上面另外做一盘货。

2.另外做一个新品牌,用它线下的货。

我们选择了第一种方法。

什么原因?这个要从这个企业的线下的货说起了,这个企业线下的货,是针对于40-50岁群体的。而那个时间点,这个年龄段的人根本不通过互联网购物。所以空间实在小。如果去打40-50岁的网络市场,肯定没有什么业绩。

我们研究市场,发现:30岁-35岁的市场正在长大,而做的人少,我们完全可以在这个领域有一番作为。

在帮助这个女装企业做电商定位的时候,我们放弃了他线下的40-50岁年龄段的定位。而是选择了在互联网上需求正在旺盛的30-35岁市场。

这个市场有什么好处?

1.市场需求旺盛。因为之前的电商市场都是年轻人市场,而这个市场客户开始慢慢长大。整体上也是80后市场。

2.做的人少。以前做电商的,大多是做的30岁以下的市场。

3.客单价比20多岁的定价高多了。一般20多岁的价格只有几十元,一百多元是高价。而30多岁人愿意买200多的价格。那么我们可以做更好的品质。正好符合这个企业的商场品质,这个要求。

当然我把这个问题拿出来谈,恰恰是为了想和大家沟通我们在当时的能力下,没有分析到的地方。

核心就是这家企业的能力。

这家企业做过30岁的产品吗?能够做吗?虽然我们拿出我们的方案后,问过企业这个问题,但是企业听过我们的分析后,觉得非常有道理。反而说:虽然要适应一下,但是应该没问题。

结果我们后来运作时候发现:他们提供的30岁的款式,无论怎样,都显得老气。

没办法,他们是做了10多年40-50岁产品的人。

这个问题直到我们在团队的一位同事对女装审美还不错的情况下,协助选款才得到缓解。但是毕竟这位同事不是专业做女装的。

后来我们积累了一批会员后,以后越来越依赖会员选款的方法。

但总之,到现在这个问题都没有根本性解决。

那我来说如果我们当时选择了40-50这个市场又怎么样?

呵呵,我可以推导出来下一个假想结果:

企业会觉得我们一年都没有做出成绩,可能合作不了了之了。哈哈。

当时的我们并没有这个绝对判断力说是未来40-50岁的人,会在淘宝购物。

然而,如果以我今天对于商业的理解能力来看,估计我会坚定做40-50这个市场。

一来我能够更加看到没有发生的事情。以商业逻辑来看,40-50岁的人来网络购物是早晚的事情,而且不会太晚。而且就算大多数40-50的人还是喜欢在商场购物,仍然会有一小部分群体喜欢网络购物。电商的核心就是要做细分人群。

二来越是在没有发生的时候积累核心竞争力,越能够在市场爆发的时候,坐上头把交椅。如果这个趋势在2014年到来,我们有两年的时间去积累这个企业的核心竞争力。

那时候的我们是没有这个魄力的:放着明显可以做的市场,去做未来一个不确定的市场。看似也是不明智的。即便相信会到来,也实在不知道会来得多快。

我们,包括企业,估计也没有这个耐心。

所以我为我们当时的市场选择打75分。

不完善,但是力所能及。

在确立好市场定位后,2012年10月我们开始展示我们的运营水平了。

首先是选款。坦白说,那个时候我没有做过女装,所以对于选款是没有什么概念的,当时我们只是看这件商品是不是30-35岁的人群(其实这点都没有完全做好),然后就开始运营了。

真正开始在选款上面发力,那是在半年后。

其次是拍摄。因为我们是定位于30-35岁的人,我们就围绕这个气质开始拍摄。

我们研究了同样做这个领域的同行的拍摄,进行整理分析他们的共性。

这就是经过专业的训练的人的优势,我会用一种缜密的分析思路做任何的决策。在这样的决策方式下,即便失败,我们也会收获经验。

在研究了若干案例后,我们了解到:围绕定位的需要,我们要选择有气质的,有韵味的女性。

在经过了两轮的拍摄后,我们很快确定了一位模特,完全符合我们的气质要求。应该说这中间犯的错很少了。这个模特儿我们用了几年时间。

做了这些工作后,我们一个月能够卖10万块左右。当时我还不太熟悉直通车这些付费推广工具。但是对于免费的关键词优化,简直就是纯熟得一塌糊涂(前面讲过这个是我们课程的杀手锏)。

关键原因是那个时候,关键词竞争太小了,会标题优化,搜索优化的店铺少得可怜。所以我们可以轻松获得搜索流量。

其实就是标题优化加上刷单。

2012年底我们就发现了刷单的价值,基本上一个产品刷5单,基本上就起来了。

2013年,我们尝试把刷单变成常态,结果业绩就是好。再差的产品刷单都能够赚钱。而且我们发现淘宝不管!基本上刷10单出10单,刷20单出20单。

我们如此,我们的学员更加如此,都是在各行业业绩提升得非常快。想想这些好日子还是让人怀念的。

当然我们那个时候太有底线,我们希望学员还是要在其它方面进步,不能够依赖刷单,因为不知道这东西什么时候淘宝开始查。

那个时候我们才做10万一个月,当时肯定不过瘾。就想着如何能够提升呢?

当时我们并没有理解女装这个行业的本质:选款。而当时我们的成功,就是我们选择了一个不错的定位,我们用了不错的摄影和模特,以及我们搜索优化的水平也是顶尖的。

我并没有想通这一点。没有在选品这个方面在这个时间点去提升,而是选择了另外一个方向:

分销。

为什么选择分销?一讲就能够明白,当时我们很容易获得一个关键词的排名,但是,我们就一个产品获得这个关键词的排名。

还记得我当时做百度SEO的时候玩的战术吗?

用很多个分销网站占领同一个关键词的排名!

所以同样的战术我们玩了女装。

我们在学员中找了几位学习好关系好的同学,然后教他们用同样的方式来运营。可想而知,他们仍然很轻松获得了流量。有的关键词搜索出来,有我们同一个产品的好几个卖家的链接。

所以这个策略在2013年夏天完美执行了下来,8月业绩冲到了50万。

后面还会讲到,因为同时我还在其它行业的成功。所以,那时候的我意气风发。

不知道危机在等着我们。

9月,我们的业绩跌回了10多万!我当时的精力顾着5个项目,所以对于所有的问题都是发生了严重后果我才能够跟得上。

当时竟然所有人都不知道为什么。我也懵了。

然后开始研究原因。其实原因非常非常简单。其实如果我能够聚焦在这个行业,我估计这些问题我都能够提前发现。这里越发暴露了我分散精力带来的后果。

原因是什么呢?

因为女装的季节周期性!

女装是一个受季节影响非常大的业务,随着天气变化,大家才会对于买衣服有需求。比如风衣,就是10月一个月是旺季!9月稍微卖一些,11月就会迅速下滑。

其次做淘宝还有一个测试和打爆款的过程,一件产品,上架后,先7-15天测试,然后在旺季来临前,好的产品也必须有较高的销量才会有好的排名,所以又有一个月时间亏损打销量。

因为这个季节原因,所以女装必须要提前2个月准备:选品,拍摄,测试,打爆。而我们9月时候,秋天到了才准备秋天的产品,10月才能够上架,但是此时打排名的时间也没有了。而夏天产品已经过时,能够卖好吗?也就是这个时候几乎没货可以卖!

为什么夏天没有发现这个问题?

因为夏天时间长!

我们为什么8月业绩爆发?因为我们是从5月开始准备的。6月上货,7月打爆,8月爆发。

所以这个“晚点”所有人都没有发现,而且正好,我们夏天选择了几个好款,所以更加掩盖了我们的不足。

其实如果夏天提前两个月上的话,估计那个季度破百万都有可能。

在总结了这个经验后,我们知道了10月来了,我们应该准备的是冬天的产品了!

我们的女装业务就是在这样的跌跌撞撞中进步着,仍然是所有的问题都等到发生了以后才被发现。因为每个月我只有几个小时的时间关注这个业务。

2014年7月份和8月份,我们的业绩都破了80万。

在2013年底,我已经知道了女装的本质是选款。

如果没有好的款式,那么就完全不可能长期成功。搜索优化、刷单,都是人人一学就会的小技巧,长期依赖这个就完了。

但是当时业绩不错,团队也把这些技巧用得很熟练。好像没有人在乎这些东西。

2015年,这个企业每个月的业绩都在几十万。如果说这个是我兼职和团队做出来的,应该说还不算差。我也通过这家企业最早实践了电商的各种经验,包括全面地和传统企业、和工厂合作的经验。

当无法全力以赴的时候,你能够做到的,只能是一家二流的企业。

第十六章 卖掉十万台保险柜

2012年,除了女装业务外,我们还开启了更多的业务线。当时我并没有多元化的经验,自认为自己能够驾驭更多的生意。

说说这个保险柜业务的由来。我参加华商书院课程的时候,我们班里公认的老大,徐总,公司年利润4亿。全球做保险柜的销量第一。在上学的两年中,他给我的无私的指导最多,今天我在运营上的高度,大多是启蒙于他。那个时候,我正好谈到我做了电商这方面,他便有意说:你要是有兴趣,可以来参与我旗下电商企业。

其实那个时候,我自然是有意能够获得这个供应商。

1、他是全球销量第一的保险柜企业;

2、徐总曾经帮助我很多;

3、如果跟他合作,可以让我近距离向他学习。

所以,很快我跟他们的团队聊,发现这个团队几乎不懂电商。所以我认为很有机会将这家企业运作成功。徐总和运营团队也很希望让我成为合伙人。由于我也很重视这个项目,我也把我当时最看好的员工,跑到宁波在我的指导下去执行这个项目。

首先仍然是分析市场:

我们发现:淘宝上卖的保险柜,以低价格、家用为主。所以这也自然成了我们的战场。

而做淘宝,我们此前有一个总结,叫『单品爆款』,这个店以前做不好,就是因为产品线极多。导致没有一款精心策划。所以我们当务之急,是挑出一个产品主打!

具体我们卖哪个产品呢?

由于保险柜是一个小领域,行业第一销量是1800件,卖218元。所以,我们将行业前10名都分析了一下。这样的实操中,让我们总结出了我们后来拿手的『产品区隔』方法——即通过分析对手,拿出可以PK对手的产品。

分析下来,我们发现,我们有一款跟行业第一的那款款式非常类似,而且因为比他少一个功能,所以成本比他低。我们就决定用它作为先头部队。

在定价上,我们选择了198元的价格,一方面,200元是一个门槛,198元价格肯定比218有优势;第二我们现在刚开始,价格战是必须的;第三,198元,也会拥有不错的利润,对手实在太舒服了。

这就是我后面玩得很顺的“选品法”——确定我的产品超越现在的某个爆款。

这个产品的选出,几乎就决定了他的胜利。后来,我们这款产品累计卖了超过100000台!你没看错,是10万台!

而当时,我们花了一个多月时间做选品和策划。这个成功,也给了我以后不但做淘宝,而且是做其它所有生意的思路:在产品上胜利,几乎就获得了全胜!

这个时候我接触淘宝已经有1年的时间了,通过大量的学习和实践,我已经总结出了很多别人没有总结过的方法。比如其中一条重要的方法,就是“选择细分市场进攻”。看看在这个案例上,是如何检验这套方法的吧。当我们选择了198元的保险柜这个产品后,我们面对着月销量超过1800件的对手。所以,初期得选择“细分领域”进攻,和强者永远不要正面竞争。我们选择的是“家用保险柜”这个细分市场。这就开始了“精心策划”。家用保险柜,对应的是商用保险柜,有什么不一样的呢?答案就是:满足家庭需求。所以在策划上,我们采取了:

1 所有的保险柜场景都是放在“家庭环境”:卧室、客厅……让人看出来产品和环境是融合的。

2 有一张图,讲保险柜里能放多少东西,我们所用的东西,都是“珠宝”“结婚证”“现金”“卡”这些家庭里特有的重要的东西,让人从潜意识就知道“这个产品是家庭专用的”。

表面上,我们放弃了“商用市场”,实际上,我们在家用领域的实力已经确保最强了,这就是互联网的打法,不要想着去满足全部的客户,而是只关注一个小客户群体。

我们就这样偷偷摸摸地进村了。做了一点基础销量后,来了一点流量,转化率非常高……于是流量越来越多,销量越;来越多。我知道“我的理论”奏效了:关注一个小群体的需求。在月销量超过300件的时候,我们在“保险柜 家用”这个关键词竟然排到了第一。估计因为我们在“保险柜家用”这个关键词的转化率,淘宝识别了我们,知道我们是最“匹配”的。

两个月后,我们的月销量超过了1000件,销量已经位列前三。在保险柜这个关键词上,我们的排名很靠前。这个时候,合作伙伴觉得很神奇。他们一年没有折腾起来的店,现在被我们两个月搞到行业前三了。如果说淘宝有什么秘密,就是“用细分产品,满足细分人群需求”,其他的,都是这个理念的注释。我们这么靠前,已经引起了竞争对手的注意。我们也密切地注意着对手有没有动作。我们销量达到1400件时,那个初期1800件的对手,销量仅为1600件左右。而他开始出手了。它降价了,我们198元,它以195元开打。而它一旦作了这样的降价后,我们的销量立刻有了反馈,客户不断地被抢走。正常的运营在这种时候,肯定选择各种策略应对。而当天我用了一个简单的策略:谈判。

我们找到对手说:如果我们无底限地打价格战,咱们谁都没有好处。不如这样:我也抬价,让你做老大,我做老二。直到未来有其他的对手。

对方立刻赞同。于是,我们开始盈利了,狠狠的盈利。由于聚焦这款产品,因此规模使得这款产品的成本压下来了10多元。同时带来的成本降低:

(1)仓库的单位成本降低。原来大大小小的箱子,非常占用仓库。现在95%销量是一个款,所以同样的仓库可以放更多的箱子。

1 物流的成本降低,也是由于规模。

2 员工的效率,因为大家只需要关注这个款就可以了。即便是以上成本的下降就达到30元/单件产品。这样便可以向消费者提供更有优势的价格。这就是我说的为什么淘宝一定要做爆款。后来我跟很多老的卖家聊,他们都好奇我作为一名“新手”,第一年开始做就找到了这个核心点。而他们很多人后来才发现。我的思考逻辑:

1 爆款,可以完全提升社会效率:工厂更专注,营销更专注,物流更专注。

2 实体店是横向逻辑,因为你只能服务周边的人,所以你必须用很多产品去满足;而淘宝店是服务全国人,比的就是专注在一款产品上的优势,纵向逻辑。

没理由不这么玩。我们的合作伙伴很开心,连续一年不赚钱的历史终结了。

第十七章 再做珠宝,2年行业前三

2013年下半年,当我开始意识到『裂变发展』这个问题的时候。

另一家企业找了过来,是国内最大的和田玉珠宝公司,被朋友介绍说我们的运营水平是南京最靠谱的,找到了我们。

这个企业符合此前对于合作伙伴的设定:

1、团队有产品研发能力;

2、老板高度重视电商,愿意配合我们;

3、特别成立了电商公司,有独立负责人。

因为没想明白裂变发展的思路,所以这个时候我还是打算再接一家玩玩!

我们设定了一年的合作期,给我们几十万咨询费。一年后,我们再谈深度的合作方案。

一年多后,这家公司成为了淘宝珠宝行业的前三名。

说说我们为这家公司做了哪些事情?仍然是我们方法论的应用。

1、产品布局

我们对淘宝的玉石市场作了分析,当时卖得最好的是几十元的伪玉石产品。但我认为在淘宝上未来3年卖得最好的玉石,应该是几百元的小东西。(还记得前面我讲的女装的趋势分析么?经验啊!)

所以首先建立了玉石的产品布局:通过几百元的吊坠、玉镯等产品的打爆,拉动几千上万产品的销售。

举一个小产品来说明。

我们分析了行业前10的平安扣的价格。发现200-400元的销售额较大,但是对手却是最少的。

所以,我们推的第一款产品,就是198-398元的平安扣。后面后附了一个598元的平安扣。合在一个链接里面。大多数的客户买398元的平安扣。

这款产品一个月的销量平均为100件,平安扣市场小,这个价位却是利润最高的平安扣。

其次,我们建议做创新的一些吊坠。这个在后面他们增强了这方面的研发能力。

这些创新的产品,通过淘宝聚划算这类的活动,比如最爆的一款产品累计卖了1万多件。

正是通过这些产品的引流。每月销售额的50%以上却是2000元以上产品。每月也有几万客单价的产品卖出去。

我们想的通过低端拉动高端的策略成功了。

2、品牌页面策划

珠宝,各家的产品PS得都长得几乎一样。而显示不一样的,一个是价格,另一个是品牌展现出来的感觉。

所以,页面必须把品牌的档次展示出来。

所以我们又开始研究『怎么让这个品牌在淘宝上显得有档次』,选的色彩、字体、布局都有研究,包括摄影的产品摆放。这个通过文字难以说出来。

1.LOGO

同行普遍选的是绿色。我们从视觉上选择了更有档次的“黑+金”配色。并且在LOGO上,强调这是一个线下品牌,强调其信任度。在字体上,除了LOGO,我们选择了更有古典味道的康熙体。

2.产品的拍摄

在产品背景的选择上,我们选择了更代表古典味道的背景。如图:

3.产品包装

对于玉石这类产品,消费者很怀疑在网上会不会买到档次差的?而客户其实分辨不出来,到底哪个是好档次。但是他们能够分辨得出来哪个是好包装?所以,我们在包装上花了大功夫。

4.客服

我们设计了“老师”这个定位。因为玉石客户的咨询率非常高,超过50%。而且客户更相信显得专业的人,所以我们把客服做成了“老师”。并且给客服培训了大量有关玉石专业知识。

推广方式

我们使用多种推广方式进行配合,由我们帮助其团队培训了正确的广告思路。

玉石产品有一个特点:购买周期非常长。所以,单纯地追求ROI不正确(因为用户可能今天收藏,一个月后购买)。所以我们的广告投放重点,都放在了“收藏”上面。只要确保当下的购买数据“保本”就行,这样确保了最大范围的广告投放。

我们核算出来,只要一个人收藏在30元以内,总结的回报率就是合理的。以下是当时的投放数据。首焦广告的点击率,我们优化到了2%~4%,超过了该行业的平均值,从而降低了广告成本。

现在,每月都会有一两场聚划算。围绕聚划算的运营,核心也是选品。原先甲方希望我们能够通过聚划算来帮助清库存。我们说聚划算恰恰应该推漂亮的创新产品。

由此,我们升级了研发思路:做“低价好看的产品” ——因为电商是卖图的。

总结

对于珠宝这类行业,用户对产品因为不够信任,所以不敢买。我们的运营核心就要破解这个难题。

1 主推低价产品,交易门槛低。再对老客户推荐高价产品。

2 重点在视觉上提升,使得用户产生信任。

3 做好专业的顾问式销售。

4 做好包装,体现档次感。

5 进行产品线布局,重点侧重几类产品。

第十八章 转型

2012—2013年,我和传统企业合作参与创办了四家电商企业:女装、保险柜、内衣和珠宝,帮助他们从零做到了几十万到百万的业绩。2013年,公司单月销售额就破200万元。

要知道:创业是多么艰难的事情,而我在一年时间相当于成功创办了5家月销售额在几十万到百万的公司,从战术上面讲是够厉害吧。

但是,这里犯了做企业的一个重大战略错误。让我后面发现大机会的时候,错过了最好的时间。

谈谈我犯的战略错误。

1.分散精力

2012年9月全面投入淘宝,到了2013年底,我就感觉精疲力竭了。因为一年后,5家公司都出了问题,我分身乏术。

你能够想象到,5家公司都是快速催化长大的,团队都完全不成熟。

创业期可以凭借一人之力。但是后期再想做大,应该凭借团队的力量。而一年后,团队没有成熟,各个企业就频繁地出现问题,我自己当然能够解决,但我分身乏术。

2.市场规模和企业实力决定企业大小

首先说市场,我们的保险柜企业,做到了行业第一,但是每个月也就100多万的销售额。珠宝这个行业很大,我们做到了行业前三,但是在这个时间点也就一个月100多万元销售额。行业前三的利润不过一年100多万元(2010年我就能够赚这么多了)。

再说市场规模,女装的市场规模足够大,但是我们合作的女装供应链并没有设计能力,导致我们长期没有研发,所以成不了大器,规模起不来。这个在后面详细讲。

当然,以上任何一家企业如果是我刚刚创业的时候做到这样的成绩,我是很满意的。但是我是希望能够壮大企业的,所以这个成绩就不满足了。

3.团队

在这个战略下,我们在2012—2013年没有建立起来一支团队。

我花时间最多的地方,是每个公司的负责人。他们都是电商的新手,把这些人一个个培养成为能够掌控百万业务的电商高手。但是,他们不会带团队。所以当业务做起来后,如何再提升,他们没有能力。

另外他们每个人负责一个行业,完全分散化了。

什么是团队?集中起来分工做一件事的,才叫团队。而每个业务线如此分散,他们也完全没有交流和交集,没有合作。

所以后期我想把他们凑在一起的时候,都已经没有办法分工了。

由于精力的分散,让我失去了后来的一个重大的机会,错过了一年。

时间,才是最大的成本。

今天我看到有的公司在主业没有做好的情况下四处扩张,我就想到我的这段经历。付出了这么多,最后发现全部是弯路。还不如聚焦在一个业务上面。人,不懂得等待机会,不做点什么总觉得少了什么,其实这个是最大的问题!

所以,这个时候,我开始考虑一定要转型,再这么下去自己会累死。

我分析了我的优势:

1 我在眼光上已经不输于99%的创业者,就像这几年,我选的生意即便失败,也都只亏一点点,大多数回报率都比较高。

2 同时在整合资源方面,因为曾经做过线下生意,也比一般的网络创业者有优势。三教九流都能打交道。

3 这些年又都是做的营销,所以营销策略方面也非常系统化。

4 在管理能力上,同时驾驭5个不同行业的生意,虽然累,但毕竟暂时驾驭住了。而我犯下的问题就是:

没有对一个行业的提前预判。比如我一开始应该就分析清楚保险柜我做到第一是什么样的规模。这就导致后期要花很多精力。

那是2013年底。我要做的,应该是把那些很难带来增长的业务不要花费更多的精力。有的能够脱手的,就尽量脱手。2014年开始我分别和各个团队合作伙伴沟通,减少了我们花费在业务上的时间。有的团队交接好慢慢就退出了。另外,我再花了3年时间进行了业务调整。比如调整了我们多元化的思路,不全面参与,而只是天使投资。

第十九章 天使投资

一个企业要是在原有业务上慢慢成熟了,多元化是必须的。但是我原来的多元化逻辑错了。

2014年我在这种迷茫的时候,针对多元化专门请教了一位电商领域的大神,雕爷。

雕爷开了一堆公司。包括淘宝店、零售店、餐饮店,现在又是移动互联网。那么他的思考逻辑是不是也值得我借鉴呢?

雕爷给我的答案是,每个他做得好的领域,都是因为他找好了这个领域的人才。然后借助于他的商业眼光,使得这个领域做得好,而不是他每个领域都自己很懂。比如他在精油领域不懂,但是发现精油是可以做成一个品牌的品类,同时淘宝在2009年是打造品牌的一个机会。所以,他和别人合作做成了这个年销售额数亿的生意。

反思我之前和传统企业合作的这些业务。第一,我选择了我的员工去参与这些新业务,这些员工只能够匹配当下的需求,未来的增长并没有能力去挑战。第二,我并没有去分析对方这个领域的市场空间有多大,导致部分业务很快到瓶颈。所以,我的第一次多元化并没有非常成功。

2014年底,我开始把自己变成一个“天使投资人 ”。

什么是天使投资人?就是在一个项目早期的时候,我参与进去投资,用我的能力帮助创业者成功。这样我就不必花费过多的精力去做事。

讲几个这几年遇到的一些优秀的创业者,进行投资,并帮助他们发现了新机会的案例:

案例一:网站运营公司

比如我在长沙投资的这家公司,合伙人是一位百度SEO高手,我遇到他的时候,他是事业的迷茫期。公司能赚钱,但不知道怎么壮大公司。因为从零打造一家有百度排名的网站太慢了。

我帮助他设计了一个商业模式:我们能不能去收购一些已经有排名但是对方不会运营的网站?

因为我对SEO领域的观察发现:早期几年前那些做SEO的年轻人,现在都很疲倦。因为他们会SEO,但是不懂得其它的运营知识。导致他们手上有高流量的网站,收入却不是很高。而他们维护网站却维护得精疲力尽。所以我们可以收购他的网站,通过我们更专业的SEO及运营能力,让流量提升,收入提升。

我跟这个合伙人,一起出了100万,收购了一家流量2万一天的网站,当时这家网站一个月广告费就只有几万。在我们的联合运营下,1年内流量翻了3倍。每个月的广告费就已经超过了20多万。大赚一笔!

其后,我们又联合收购了多家过万流量网站,后面流量和收入都翻倍提升。

这家公司,我几乎没参与具体运营。我帮助这个合伙人定下战略,再出钱,并且通过我对于网站的眼光,分析这家网站是否值得购买。后期对我个人的精力投入几乎为零。

案例二:电商设计服务

2015年,一个朋友做电商代运营创业失败。朋友的运营水平是非常牛的,但是步子跨得太大了,招了太多人,又激进式发展,最终没能撑下去。

这时候他找到我帮他提建议,我发现现在很多传统企业转电商,运营已经学到了,再做代运营市场空间就比较小。但是我发现:这些传统企业的设计,比起互联网企业做得太差了。因为传统企业做传统业务并不需要很强的设计能力,但是做电商,你的品牌档次就是由你的设计决定的。

而市场上,没有哪家说:自己专门给大型传统企业转型电商提供创意设计服务的。我鼓励朋友不再做“全面代运营”,而做专业的“创意设计服务”。

其实这个思路就是来源于我前面讲过的关于代运营的观点引申出来的,专业领域的代运营更有机会嘛。我为这家新公司投了资,品牌为君贤电商设计。果然,凭借他的能力,一年内接了很多这样的大客户,包括老板电器、恒安纸业、韩后化妆品等等这些大企业都是我们的长期客户。这样公司现在的利润非常好。

我们给老板电器的电商设计

我们给恒安集团的电商设计

我们给韩后的电商设计

案例三:微信营销服务

2015年微商特别火。

我一开始也是投资了一家创业者做微商,结果第一个月收了近百万。我帮助他营销,当月盈利。当时,我都不敢相信自己的眼睛。也算成功了。

但是当我认真研究微商后,我觉得这个行业这样绝对走不远。因为大多数微商品牌不好好卖货,都在发展代理商。他们只值30块的东西,卖了300块。但是告诉别人卖这个产品机会很大,你可以来代理。

我不想做这样的生意。所以,第二个月我退了股。前面的多元化失败经验告诉我,如果投入在一个未来不会增长的生意上,会非常浪费时间(后来这家公司6个月后就开始快速衰退)。

但我开始研究微商领域火爆后,又会有什么需求未来会火呢?我认为未来会火的微商,只是通过微信这个社交工具,进行零售的企业。

所以,我又成立了一家公司,业务定位在“微信营销咨询与培训”。这家企业发展非常慢,市场需求比我想象中起得晚。但即便如此,这家公司帮助了很多个企业能够通过微信或微博形成了自己新的业务。

比如一家内衣零售公司(苏内内衣连锁,线下上百家门店),在我们的咨询帮助下,每个店一部手机,上百家店积攒了数十万的微信粉丝。每年多创造了近千万的销售额。

比如一家在淘宝一年销售额5000万的化妆品品牌(阿奴旗舰店),在我们主导的建议下孵化成功一位顶尖护肤网红,成功帮这家企业转型。

我们还为著名的零食品牌良品铺子微信营销团队提供了专业的培训,他们在微信公众号上现在有1000万粉丝。应该是企业微信上粉丝最多的企业之一。

同时我们也把我们的这些运营经验,以非常便宜的价格,做成培训课程分享给中小微信创业者。一年内就获得了几千个客户。

又是一个非常成功的业务。而且我有信心我们积累的这些经验,在未来会获得更多的客户。

这个思路跟我之前的多元化最大的不一样在哪里?

1、先有合伙人,而不是先有业务。如果没有合伙人,天大的想法也落不了地。有了优秀的合伙人,那么就可以最大化利用好我们的想法。其次,有了好的合伙人,未来也不需要自己多参与,他自己就能把事情搞定。

2、原来我看什么赚钱做什么,不考虑未来。而现在的做法是这个生意未来会赚很多钱,现在赚不赚钱先不考虑。这样我们就可以慢慢锻炼团队,团队成长了,未来的机会也就会抓住。

当然,既然是投资,没有100%成功的道理。有的也有走眼的,有的业务做起来并没有想象中好,有的目前还在发展中不方便公开透露。希望在这本书的下一版本中,我给大家透露更多的已经做到比较成功的新业务。

第二十章 培训业务的用户体验

回到一开始的淘宝培训业务。在这篇,我想给大家分享:如何做好用户体验这个话题?这个是我这几年做生意更大的经验。创业期的时候,最需要的能力是“抓机会”,产品啥的并不重要。比如路由器放大器火了,市场起步期,你什么货放到货架上,都能卖。但是想在市场上长期活下去,你必须做好用户体验。培训生意的用户经验怎么做?首先要分细分市场在哪里?任何产品你无法满足这个市场全部人的需求。你必须找到一个相对精准的用户群,然后进行产品创新,成为这个市场最满足他的产品。前面我讲淘宝运营的时候讲过。电商培训的细分市场在哪里呢?这个行业大多数的机构并没有细分概念,所以这是我们的机会。我们做的主要是在线培训,那么中小卖家这个领域就是我们要重点瞄准的市场,而不是大卖家。大卖家并不太认可在线培训,他们更接受可以多花10倍的钱,要求线下的培训。线上的性价比对他们的吸引力不大。

接下来,给大家分享围绕这个战略下,我们在战术上的创新。

用户体验的创新要从解决客户的痛点开始。这就是做好用户体验的核心思路。比如我们抓住了中小卖家学习中最大的四个痛点。

痛点一:我就想学最有用的!

我们深入研究用户需求后,发现中小卖家普遍比较忙。2014年前,我们提供的课程每周上三次直播,这就容易导致有的同学根本不可能从头学到尾,而下次他期待这个课程,就需要再等2个月。(我们2个月一期课程)。这个在用户体验上很不好。到今天,大多数同行仍然使用着这样一个明显有问题的教学模式。其次,为了让大家学到更多东西,我们开发了更多的课程,内容多得还采取这样的方式,几乎没有学员学得完。

一部分卖家希望多学。另一部分希望你能不能让我最快学最有用的?

这个矛盾怎么破解?

我们逐步把直播课程,做了录播课程。但又不是纯粹的录制,而是围绕大家喜欢看的短视频形式进行录播,就是5-10分钟一节课。每节课一个主题,就跟书的目录一样,你可以直接学针对性的一节课。比如有一节5分钟课程就是“客户给了差评,怎么进行沟通? ”。花了2年时间,我们开发了600节这类的录播课程。

更重要的是,我们给学员在学习前做一个诊断,告诉他哪10-20小时课程是最能够帮他解决问题的,给他寄一份学习计划。这个大大提升了学员的学习效率!认真的学员,一两天就能够把他要学习的内容学完,后面他再有时间,学更多的细节。

这就又有一个好处:我们的老师不需要花时间讲老课程,而是专门研究我们现在的课程还不能解决学员哪些问题?专门花时间研究新问题,做新课程。更提升了用户的学习体验。

痛点二:希望学习更细节的知识。

我最早请的老师都是那些做到非常成功的卖家。年利润低于50万的卖家几乎是不请的。这个从营销上和体验上非常好,学员也非常认这些老师。

但是2014年后,我们逐渐发现了一个问题,这些卖家往往在细节上自己也非常模糊。因为从实际的经营上来说,并非需要每个点都要做很好,而是抓住要点就可以了。但从学员的角度,总觉得老师没讲这些细节不太好。

我们采取的方式,是增加一些专门在一些细节上进行研究的老师。这类老师往往有的不是卖家,而是自己开一个工作室,专门帮助N个客户解决某一类问题。比如直通车托管老师,他帮数十家店铺开过直通车,他比任何卖家都熟悉直通车的知识。后来我们发现,这类的老师比卖家型老师讲的东西更接地气,因为他们的接触面比卖家更宽,更能解决卖家问题。

这也是围绕痛点后做的一个创新。

痛点三:学了后还不知道怎么用

不同的学员,悟性完全不一样。有的学员听了课程,一通百通。另一部分,听完课程无从下手。甚至理解知识上都困难。所以2015年我们发现我们的口碑有些两极分化。有人觉得非常好,有人觉得听不懂。我们意识到必须解决那些理解能力一般的同学的问题。研究出了一套独特的讨论式答疑+店铺诊断模式。

1.讨论式答疑

学员学习完课程后,记录下不懂的,一起讨论。老师在线指导,确保大多数卖家对我们的讲解没问题。

2.店铺诊断

每个同学可以申请店铺诊断。我们的老师会邮件或电话给这个卖家讲解具体的店铺情况。

到这里,至少在我看来,这已经是一套秒杀线下培训的模式了。有的学员在一年的学习过程中,接受了我们老师超过10次的指导,一遍遍调整他的店铺情况,让我们老师看。而在线下,这几乎是不可能的事情。

痛点四:无论多好的课程也无法解决全部客户的问题

即便到这里,我觉得用户体验做得还是不够。因为不同的卖家,不同的阶段,不同的行业,不同的能力,他们需要的解决方案都是不一样的。所以虽然我们一直很努力完善我们的课程,也无法保证这套课程能让每一位卖家受益。尤其是课程本身还需要卖家自己用心学习,我们无法替代卖家自己的努力。

就像淘宝上长期开店的卖家,永远做不到100%的满意度。对于这部分怎么服务怎么无法满意的客户怎么办呢?我们提供了3天无理由退费的政策,也是这个领域极少

数这么实践的公司了。毕竟3天已经能够学不少的知识。但为了用户体验,我们还是做了这个尝试。希望我的这些培训业做用户体验的思路,可以启发大家。我做了很多行业,我认为各行各业都是相通的,只要真

正去为客户创造价值,给自己的产品和服务进行创新(如果是代理别人产品则是找到最符合客户价值的产品),那么客户就会越来越认可。

经营也非有什么绝招,而是在这些细节上做得更好的结果。以上这些用户体验细节的提升,自然大大提升了我们的业绩。

第二十一章 未来机遇

自2014年重新转型以来,此时我们公司人数已经破百人。同时在这两年,我通过此前的积累,投资一些互联网生意的投资。这次转型也让我收获了更多的经营经验。

所以,在2016年底也跟大家分享一下我看到的未来的机会:

1.电商行业的分化,带来了更多的专业能力的需求

由于电商仍然在高速发展,电商里面的机会仍然有很多。马云说“未来属于能够用好互联网技术的企业”。

比如,这两年,通过微博微信做生意的机会大量兴起。比如,淘宝本身也在分化,以往PC端,大量的成交都在搜索上,移动端不断的成交都变成了推荐式成交。各种各样的推荐机制,让商品主动跳到目标客户的眼中。

现在越来越多的老卖家找到我们,他们说淘宝到了移动端,他是越来越看不懂了,不知道怎么玩好。

由于技术的不断发展,将会淘汰掉不会使用这些技术的人。

所以,我也认为,你只要跟进这些技术,每个技术的背后都会拥有新的机会。

即便对于一个年轻人,你不去创业,你会运用这些新技术,找到一份靠谱的高薪工作也是一件容易的事情。反而我觉得新技术的发展,对于年轻人更加有利。毕竟年龄越大,对于新技术的学习力和适应力一定会下滑的。这是年轻人一定要抓住的机会。

拿当下来说,我认为掌握淘宝移动端和微信平台的运营能力,是大多数电商从业者都需要学习的。

2.结合人格体的高端产品会火爆

过去的电商,是低价产品的天下。因为买家都比较年轻,消费力都比较弱。

现在的电商,越来越多的高端产品可以利用电商玩好。

过去,大家不相信网上的高端。因为忽悠的的确很多,大家也看不到实物。

但是现在,因为人格体这个模式的出现,高端越来越成为一种可能。

最典型的,就是罗永浩。他通过自己这个人格体的出现,卖比较贵的锤子手机,很多粉丝为之买单。他们因为相信罗永浩而购买锤子手机。另外,就是女装网红了,前面讲过的张大奕,因为个人的魅力,可以卖掉很多较高品质的产品。我认为,人格体会在各个领域出现,我们服务了很多这样的小企业,通过塑造老板的形象,从而让他的客户相信了他的高品质。

如果你卖的是高品质产品,一定要结合人格体好好玩一玩。

具体怎么做?把微博微信用起来吧,从你的客户开始互动开始。

我自己的企业也在按照这个思路运作。

我签约了很多掌握互联网专业技术的优秀老师,帮这些老师的打造个人品牌。拥有了个人品牌的这些老师们,不断得到了信任他们的粉丝们的要求服务的机会。

也就是,不但是实物商品的电商机会开始,服务的电商机会也会大大发展。

3.服务类产品的在线营销机会过去的电商,是实物商品的天下。因为物质还不丰富。

现在的电商,越来越多的服务产品出现了。比如我们做的在线教育,在线咨询。还有很多的线上接单线下服务的机会。一大帮年轻的用户也越来越意识到服务是有价值的,创意是值钱的。他们愿意为之买单了。

通过互联网的方式去营销这类客户,就慢慢成形。

如果你从事服务业,想一下你的用户在哪些地方?是在微博上?还是在微信上?还是在淘宝上?等等等。这绝对是一次非常棒的机会。

以上是我对于未来3年电商机会的设想。当然,面对未来的事情,始终有很大的不确定性。也欢迎你关注我的微博,微信。我会定期给大家分享我的一些动向。

当然,每个人当下的资源不一样,能力不一样,每个人面临的机会自然不一样。我也并没有从事每一个具体的行业,所以细节部分可能并非那么熟悉。我分享我的,也是分享我的思考方式,希望能够启发一部分读者。

我自己在这三个领域都开始了发展和投资。

第二十二章 我是怎么选择互联网项目的

互联网项目有一个特点,因为针对于全国市场,也便是面对的是全国的对手,故而,市场竞争会尤其激烈。所以,我前面才会总结出来,互联网的机会,则是细分市场。只有在细分市场,你所面对的对手,才不会那么强。

但是,这也产生了一个弊端,就是这些市场由于细分,所以规模很难做得特别大。所有的草根做互联网生意,做得很大的,往往都是同时做了N个细分市场。

我运气还算不错,在2012年做了电商培训这个生意,受电商这么多年的大发展,所以这个原本的细分市场的生意,花了这么多年做成了一个挺大的生意。但是即便如此,找到这样的生意,其实是有一定的运气成分的,我在2012年做这事儿的时候,并没有想过它可以做到很大的规模。

由于此前做全网推广积累的流量经验,还有做淘宝积累的选品经验,所以我们选择项目已经不局限在淘宝上。因为只要做互联网生意,遵守的是同样的原则。

我的这些选互联网生意思路我觉得值得和电商创业者分享。

一般来说,我选择一个生意,一定先有一个标的物,这个标的物具备三个特点:

1. 对方在做这个生意;

2.对方的利润很不错,可以算暴利;3. 他的流量都是基于互联网。

选择好这个标的物后,我会找到这个产品的类似供应商进行合作。但是因为我们是后入场的,那么我们必须做得比同行要好才行。怎么做呢?

这时候,开始做这几个思考:

1.他原来的客户范围是不是太宽了?

很多公司之所以做不大,不是因为服务的人太少,而是因为服务的人群太多。一旦这家公司认为谁都是他的客户,那么最终他的产品为了迎合更多客户,变得没有特点,反而吸引不了每个人。所以,转化率低,客单价低,带来的就是规模和利润率都差。

而我针对于这个生意的调整,就是问这个供应商企业,你的客户中谁对你们的口碑最好?所以,我们就聚焦这类小众客户,再去想面对这些小众客户,我们能够提供什么样的产品?

2.聚焦后,我们能不能卖得更贵?

一旦聚焦后,客户的满意度会大大提升。而这个满意度的提升,反而促进了我们的高收费的合理。

有两类客户,一类花钱少,但规模大;一类花钱多,但规模小。过去的经验告诉我,要做后者。规模越大越累,何不挣轻松的钱?钱挣不完的。

3.我们能不能多开发一些产品?

一旦核心产品聚焦了一类客户,那么我们还有那些『放弃』的客户呢?是不是可以换个产品,换个定价?原来的产品只要稍加改进,就可以卖给另一类人群!比如,我们2017年做了一款食品,团队想了一招,把袋装变成了盒装!定价翻了一倍,结果收割了另一类客户!

4.这个生意还有没有其它的推广渠道?

现在的互联网,推广渠道会变得越来越分散,很多公司只擅长一个渠道。而我们擅长全网推广。所以我们有机会开拓另一块挣钱渠道。比如一个生意,同行在做淘宝推广,我们觉得在微博上推广业绩也会不错,这样便增加了一块盈利通道。

总体来说,我们的思路就是原来的别人挣钱的项目用一个产品服务一类客户,我们把客户群进行细分切割,再把产品调整,为每个客户群设计不同的产品和定价价格。这套打法,不仅仅针对于淘宝,针对于全部的互联网生意都是有效的。

为什么选择的标的物尽量是暴利?因为如果一个行业暴利,才代表这个行业的竞争小,我们的更强的战术打法面对的对手则更弱,成功率也更高。

第二十三涨 猫课来了

所有的生意要获得长期的成功,创业者必须提前预料到这个市场发生了什么样的变化。

几乎每个市场都是在不断变化的。很多优秀公司的下滑都是由于创业者只顾着自己当下去做的事情,而忽略了这个市场的变化。最终他的产品脱离了消费者需求,变得跟不上市场。

尤其在中国,消费者的变化实在是太快了。面对所有的变化,你不能等变化到来的时候再去改变,而是要提前预见,提前做准备。

总的来说,市场的变化往往是往细分化的方向去发展。这一篇我就用我所做的电商培训公司的案例,来跟大家分享一下这几年我们会怎么做?

2016年底,我做了一个判断,电商服务的市场也会不断地分化。不同的卖家,他需要不同的课程服务。所以在2017年我们在各类课程服务上都做了非常大的投入。

这也就意味着我们从卖一门课程到卖各类课程,所有的课程围绕不同卖家的不同需求。

我们把整个市场做了很细致的划分,比如针对想兼职做淘宝的卖家,想提升淘宝运营能力的卖家,想做除了淘宝外其他平台的卖家,公司做大了想提升管理能力的卖家,想帮助员工提升的卖家。为各类卖家,我们都做出了符合他们需求的课程。

任何市场发展到一定的时候,都可以通过类似的用户切分,做出不一样的产品,让每位客户的需求得到最大化满足。

你对用户切得越细致,那么证明你对这类用户的理解得越深,你知道他们需要不一样的产品。

因为你能够做出来比同行更加能够满足客户的产品,那么同样的,你的定价则越高,你的利润率也会越高。

我的这个思路为了很多有一定规模、但是深陷价格战的卖家提供了转型方向。

在电商,很多产品做着做着就和同行就没有什么差异了。中国人的模仿能力太强了。所以如果你能够提前预料到,你这个市场的客户的需求变化,那么你可以比同行有更加强的发展机会。

我拿汽车坐垫和脚垫行业举例,最早大家卖的都是适用于每个车型的坐垫、脚垫。但是有一类卖家就预料到,未来每个车主都需要和他的车型号适配的坐垫、脚垫。我知道一些卖家就是通过这个策略,获得了巨大的成功。这背后是对用户追求更加舒适产品的追求。

再拿我知道的另外一个行业举例,就是职业服。职业服大家印象中都是差不多的产品。这种产品价格战在所难免。而有的卖家就提前转型做了日式职业服和欧美职业服,也获得了巨大的成功。这背后是用户追求更高品质职业服的追求。

看完这些例子,希望你能够思考一下,你的用户需求在变化么?你的产品满足所有用户的需求了么?是不是找到更加细分的用户,你的机会更加大?

在2017年,我们也对我们的品牌做出了升级,因为我们的课程太多后,需要建立统一的品牌营销形象。所以,猫课来了。

我希望未来的猫课,能够覆盖更多的电商人的深度学习需求。这个需要我和我的团队会更加努力,去洞察用户需求的变化。

谁能洞察未来,谁能拥有未来!

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