近年来，颜值经济迅猛发展使得美妆行业竞争日渐激烈，数据显示，2021年全年，我国化妆品零售总额达到了4026亿元，同比增长了18.41%，抖音电商新锐美护品牌 GMV 同比增长超 8 倍，而美护整体 GMV 同比增长超 4 倍，可见用户购物的习惯正逐步养成，抖音电商美护频道已成新锐美护品牌的重要成长渠道。
在行业背景下，随着Z世代逐渐成为消费主力，用户交流和体验愈发个性化，美妆品牌也在寻找与年轻消费力保持统一战线的新路径。
其中，欧珀莱就是典型的美妆类代表之一，在自身品牌调性和客单价均相对较高、在抖音电商总体声量较小的初期环境下，欧珀莱迅速度过冷启动期，首场直播取得单场破100W的记录，仅1年时间就达到7900W+ GMV。为此，我们邀请到欧珀莱合作伙伴——DP服务商宇岛科技，分享欧珀莱诸多成绩单背后的运营思路和亮点玩法。
当用户交流和体验愈发个性化，美妆品牌如何探索出与年轻消费力保持统一战线的新路径？通过对直播间、短视频、产品的优化迭代，宇岛科技携手欧珀莱从品牌角度，深耕美妆品牌的差异化运营打法，构建全新消费场景，激发出消费者更多的消费需求，从而带来更大的市场和机会。
第一部分：“人货场”系统化营销方案，持续强化品牌调性
在欧珀莱起号初期，宇岛科技精准洞察品牌人群画像，锁定目标为31-45岁期间的的北方地域客群。
人：根据客群地域性、年龄、生活习惯，欧珀莱优选成熟稳重、亲和力强的主播，组建多元化、梯队化主播团队，并在妆容、发型、服饰等方面结合品牌调性打造精致美感。通过多元化主播类型风格错时开场，转化差异化客群，帮助品牌破圈。此外，欧珀莱还深入挖掘潜力主播，打造欧珀莱专属80%标准化+20%个性化主播及话术模型，一时间传递品牌特性，拉近用户心理距离。
货：在组品层面，欧珀莱以资生堂品牌力+核心技术，塑造产品价值和产品功效，地域性差异推款，将抗老、淡纹、紧致等产品痛点与北方空气干燥、温差大等季节性因素融合。从而建立丰富的机制，支持品牌日常小专场/大场次不同搭配玩法；打造定位清晰的货品结构，打造“引流款+爆款+利润款”的货品结构，定位不同粉丝人群及获取新客。
场：在深度洞察客群偏好基础上，宇岛科技为欧珀莱打造精致沉浸式场景直播间，通过在直播间迎合学生党场景，将课堂搬进直播间，用直观的文字清晰表达产品利益点的同时加快直播间节奏，提升直播间转化效率，承接达人搜索、千川、短视频流量，引发消费者的关注和情感共鸣。
第二部分：构建全新消费场景，达人资源强势种草
伴随宇岛科技精细运营和品牌直播热度的拉升，欧珀莱进入高速成长期。在这个阶段，宇岛科技主力搭建直播间模型，以打造明星&宠粉专场形式快速扩大人群基数，结合明星直播、宠粉日快速积累粉丝，以低客单引流款货品拉新拓客，然后加入中低客单贯穿直播拓宽人群，配合直播间付费推广为直播间进一步获取流量，多样化短视频产出辅助拉新扩大曝光，快速积累客群。
此外，得益于与抖音达人资源的合作，欧珀莱在KOL骆王宇、乐乐团长等+KOC矩阵的合作中，力推欧珀莱烈日防晒爆品。宇岛科技通过效果展示、教学等方式反复翻拍爆品，提升直播间短视频引流占比+搜索占比，丰富直播间流量结构等一系列动作，引流至欧珀莱自播间，自播间防晒GMV占比达至70%+，Z世代购买人群占比达至75%，也为其积累了广泛的人气与粉丝。
宇岛科技认为，深耕粉丝“老带新”策略，通过差异化运营，打造专属直播间也是不可或缺的一环。
此外，欧珀莱通过分析痛点、共鸣点、热点等内容去反哺直播间、短视频和品牌方对产品的优化迭代，寻找内容引导老客互动塑造产品力，沉淀老客复购同时拓新。无论老用户，还是新用户，想看何种内容，欧珀莱几乎总能给出超预期的呈现。
第三部分：从联动IP到自成IP，破圈传播助力流量变现
随着近两年国潮风崛起，手游、美妆、服饰等纷纷加入国潮大军。敦煌作为东西丝绸之路的重要枢纽，背后有着丰厚的文化底蕴，其最负盛名的文化遗产“敦煌壁画”中飞天、伎乐、琵琶、九色鹿等大热出圈元素，使其成为热门IP。
618大促正值敦煌旅游旺季，宇岛科技联合欧珀莱与敦煌博物馆共同打造敦煌IP沉浸式直播间，充分迎合品牌轻熟龄女性的主要客群，结合品牌“我，赢了时光”的理念和关注女性肌肤之美的定位，限定推出的#时光“肌”秘宝盒#寓意留住时光，与时光锁系列产品功效高度契合，包装设计体现敦煌工匠技艺精淇的匠心精神，与品牌致力开发更先进的肌肤护理技术吻合。
结合品牌调性、客群，融入热门国潮古风元素，欧珀莱与敦煌博物馆共同打造敦煌IP沉浸式直播间，2022年618期间累计成交1800W。
随着娱乐化营销玩法激发兴趣、短视频和直播的直观展示产品卖点，激发出消费者更多消费需求，从而带来更大的市场和机会，不断为品牌营销助力，实现跨越式发展。
宇岛科技在产品推广的基础上，抓住消费者的心理需求，直击痛点，传递欧珀莱独一无二的价值观，并且持续输出优质产品，从而使得用户回购，形成良性循环。
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