我是阿幸：我从一支口红做到代理卡姿兰和玛丽黛佳

成都阿幸商贸总经理幸代英

22年前，阿幸梦想得到一支口红；

22年后，阿幸拥有一个彩妆王国，代理着包括玛丽黛佳、卡姿兰在内的众多彩妆品牌。

如果你听过“阿幸”，肯定知道我在说的是成都阿幸商贸有限公司总经理幸代英，一位以经营彩妆而闻名全国的代理商。

如今可以说正值彩妆大潮，阿幸商贸近年更是屹立于浪潮之巅：

智研咨询发布《2017-2022年中国彩妆市场运营态势及行业发展趋势研究报告》显示，2015年，中国彩妆市场相较于2014年同比实现了16%的增长；而同年，阿幸彩妆的市场业绩同比提升了50%-60%；

欧莱雅集团的2016年年度报告显示，全球彩妆市场销售8.4%同比增长；而同年，阿幸彩妆保持28%左右的市场增幅。

为何历经20载浮沉，阿幸商贸一直领先于市场？

幸代英只是说：“我只会做彩妆。”

做彩妆，从一支口红开始

1995年，幸代英在成都荷花池批发市场租了个档口，开始做起了彩妆流通的生意。在她身处的“大部分人为吃喝基本需求奔波”的90年代，人们连洗护概念都很薄弱，更别提“化妆”这个更高层次的需求。

彼时，化妆概念仅停留在少数审美意识觉醒的人身上。幸代英就属于这样的少数派——即使不吃不喝，也要存钱买一支心仪的口红。以己度人，天性爱美的她认为还有更多的人具备“口红需求”。

遥看当年的彩妆，“要多简陋就有多简陋，要多简单就有多简单”，仅有口红、眉笔、粉饼、指甲油几小类，价钱最贵的不过几毛钱。每每幸代英满心欢喜地奔向义乌，再拖着一大袋精心搜寻的产品满载而归，及至守在小小的档口等待彩妆的新主人，这一守候20多年便过去了。

从流通向品牌，到卡姿兰、玛丽黛佳双丰收

20多年后的今天，阿幸商贸开设了专门针对流通渠道的门市，也成立了以品牌运作为主、面向CS渠道的代理公司。这一切，源自于幸代英深耕彩妆领域多年、对彩妆流行趋势的精准判断。

2000年左右，幸代英的“阿幸彩妆”门市从荷花池批发市场的美博城档口迁至临街，主打欧蒙、火烈鸟、查名一猫、恋火等流通彩妆品牌。搭上了流通渠道发展的快车，阿幸彩妆生意也越来越旺盛，很快在四川省内打开名气，到如今网点遍布省内4000多个。

然而随着社会经济的发展，她强烈意识到，物质生活的提升必将让全民的精神层面更饱满，精神意义上的审美渴望致使人们对彩妆的需求将更大。

2001年，幸代英去广州兴发广场进货时，被一个摆放了口红、唇彩、睫毛膏、眉笔等品类充实的彩妆档口吸引，从而引进了这个后来为大众所知的彩妆品牌——巧迪尚惠。随着巧迪尚惠彩妆品类的不断完善，前台、背柜的形象提升，以及品牌操作模式的成熟，幸代英证实了自己的最初预想，牵手巧迪尚惠也让她真正感受到“品牌的力量”——成为其在四川的省级代理商，开始走上专业运作彩妆品牌的道路。

同时，由于阿幸彩妆同玛丽黛佳的流通代理商伊人（现为玛莎，MASA STATION）长期保持合作，2006年当看到玛丽黛佳的第一支嫁接式睫毛膏问世时，幸代英“凭感觉”判定这款新颖的产品“和市面上的其他产品不一样、十分有卖点”，因此毫不犹豫地接下了玛丽黛佳的品牌代理。

玛丽黛佳的这种以全球首创的单品嫁接式睫毛膏切入门店，以爆品思维切入做服务的发展策略，产品一经上市就反馈良好。而后期，玛丽黛佳在创始人崔晓红的带领下，将艺术彩妆的魅力发挥至极致，趁着年轻消费群体化妆意识愈加成熟的东风，也让幸代英在四川的十余年培育获得丰收。她表示，“玛丽黛佳在全川的A类、B类专营店的认可度极高，接下来会继续深挖彩妆品类的价值”。

2012年年底，阿幸彩妆与巧迪尚惠分道扬镳。此时走大众时尚彩妆路线的卡姿兰恰好出现在幸代英的视野中，考虑卡姿兰的产品定位契合自身的定位发展，与玛丽黛佳的风格也极为互补，于是正式接下卡姿兰的代理。近年，卡姿兰通过对气垫霜、唇膏等热门品类的精准布局，以及中国彩妆周的全国造势、彩妆梦工厂的重磅打造等一系列市场举措，令其稳受中国彩妆第一品牌的宝座。

可以说，如今的阿幸商贸受益于“左手卡姿兰、右手玛丽黛佳”的代理格局。在全国的代理商中，鲜少公司能同时拥有这TOP 2本土彩妆的代理权，而幸代英却能做到。

这其实与幸代英对彩妆的深层次理解不无关系。除了通过两支不同的团队去运作品牌，她认为产品之间不存在竞争，唯一需要平衡的是市场，“市场需要更贴近中国彩妆消费者需求，更具妆效、更易上手、更有格调的彩妆品牌，无论是玛丽黛佳、卡姿兰，还是其他本土彩妆品牌，都存在巨大发展潜力。我认为，未来具有个性特色、有知名度的彩妆品牌更受大众青睐。”

专业卖彩妆，阿幸真的很专业

有了卡姿兰、玛丽黛佳这些市场知名品牌自身的影响力，门店就可以卖好彩妆吗？

如果是你，你会怎样回答？至少在幸代英看来，光靠品牌肯定不够。

“有一次，我下访合作门店，亲眼看到一位对彩妆零基础的顾客，在体验BA画出完整妆容后，买走了一套彩妆产品。”幸代英找到了她的答案，要想彩妆卖得好，就必须加大专业服务，帮助门店卖好彩妆。

俗话说，没有金刚钻，不揽瓷器活。阿幸商贸的专业在四川是出了名的。曾经，一位阿幸商贸做了13年的资深彩妆师下店服务时，因化妆技术高超，彩妆连带销售成绩出众，把别的品牌BA比哭了。如今，与阿幸彩妆合作的门店，彩妆占比普遍在15%-20%，部分优质的门店甚至超过30%。

这样的彩妆师，在阿幸商贸并不少见，因为幸代英十分重视专业彩妆人才的培养。据幸代英透露，阿幸商贸采取自主培养方式，已经打造出了一支具有市场认可度的彩妆团队。目前，这支彩妆团队共有100多人，占比公司全部人数1/2。一年365天，这些彩妆师们几乎有200多天奔赴在一线门店。

幸代英进一步表示，优势的平台、优质的客户和不间断的实战项目，能让彩妆师得到最大的锻炼。在四川地区业内曾有传言，只要是从阿幸彩妆团队里面走出去的化妆师，去别的公司月薪上万不成问题。

为什么阿幸商贸的彩妆师如此吃香？

其中的秘诀，就是她们不止会化妆，而且还会“卖货”。最初，阿幸商贸招聘的彩妆师只有一个要求——形象不错会化妆。不仅是自己画的漂亮，主要是帮助终端门店培训BA化妆技巧和普及化妆知识。现在，阿幸商贸对所有彩妆师的综合素质进一步提高，“要会彩妆活动策划和执行，帮客户做好动销，做好终端服务，从产品、BA培训，到产品结构、品类、形象柜设计，向人、货、场的全面关注。”

也正是因为这份“高标准、严要求”的服务原则，阿幸商贸占据了四川彩妆市场一半以上的份额，网点几乎覆盖了包括金甲虫、蓝天等区域龙头在内的四川所有优质化妆品店。

幸代英认为，不论面对什么类型的区域市场，未来四川彩妆市场可能更具有无限潜力，同时也将伴随着更为复杂的竞争环境，但“阿幸彩妆始终坚持做好最基础、最根本的终端服务工作，是做好市场稳定发展的基石”。

阿幸彩妆配合玛丽黛佳品牌方活动，彩妆师在脸上画出精美的图案

卡姿兰彩妆周彩妆师们又换上相应的主打妆容

注重学习和自我提升的彩妆师团队

“春江水暖鸭先知”，彩妆势好阿幸先知。在彩妆市场浸润二十多年的阿幸，凭着超乎常人的彩妆意识和高质量的终端服务，领先于市场，领先于同行。可以看到，阿幸彩妆的现在已在，未来已来。