演讲实录 - 樊文花：面部护理连锁趋势

9月2日，由青眼主办的2021（第二届）中国化妆品趋势大会暨首届中国新锐化妆品展在广州召开，会上，樊文花品牌创始人樊文花带来主题分享《面部护理连锁趋势》，以下为演讲实录：

谢谢青眼给我们机会和大家分享总结樊文花的一些总结和思考，在前面有那么多优秀的女企业家，还有行业的创始人和大咖，也都是我们的榜样，谢谢青眼，谢谢有这个机会。

我叫樊文花，是中国面部护理连锁第一品牌樊文花的创始人，我的名字是樊文花，品牌也是樊文花。为什么会有樊文花品牌，就是一种责任，过去是因为没钱也没有时间，但这个快，不用钱很快就注册了这个名字。我33年只做了一件事，是因为我确定我自己没有那么大的能力，只能把这一件事做好，在未来的日子里，我这一生都只做这一件事。

特别是在今天，全世界都不确定，我还是要确定我自己的能力，以及我们组织的能力，在这种不确定的世界环境，确定我们的能力去把这一件事情持续地做好。不忘初心牢记使命，我们的使命是分享美、传递爱，这让我的工作更有意义，让我工作的动力会更强，我自己更有价值感，当然同时也是我们的一个组织，特别是我们在一起都是5年以上的老伙伴，他们的愿景使命价值观都和我是一致的。

我们这个组织，因为我是最老的员工，所以说使命是要牢记的，分享美、传递爱，顺便去赚钱，赚钱不能放到第一位。这是我们樊文花品牌33年不忘初心，今天在中国大江南北遍地开花开出了4000家店。

当然大家说实体店很难，但我在这一路上这是我的选择，虽然有新冠。其实做企业不来新冠也会有其他的艰难，所以我觉得就是在不确定的环境中持续确定自己的能力，特别是做企业的一把手，天天都面对决策，天天面对不确定，要你来确定。

今天把我们的一些思考和樊文花品牌的总结和大家分享。樊文花品牌现在全国面部护理有4000家店，主要针对性改善肌肤。

因为分享美、传递爱是帮助更多的女性改善肌肤，才能顺便去赚钱，这是我们工作的意义。今天我们有700多万会员、4000家门店、17000名护理师、4000位店长。

在这里，今天也看到我们的一个老同事也是在创业，也在现场，也看到秉坤是我们的战略合作伙伴，今天锦波的杨总也到了现场，他也是我们的战略合作伙伴。其实今天在现场的有我们的战略合作伙伴，也有在未来会成为合作伙伴的，也就是现在我们持续和大家在联盟，在共创共生。

为什么樊文花品牌有4000家店，持续33年不变做一件事情。当然了，我的阶段性目标是在全中国要开1万家店，希望有1万位店长、5万名护理师。是因为我们在持续的发展中有三个部分的创新，第一个就是产品创新，过往我们产品开发是植物提取，无论是提取的各种方式，无论是植物发酵也好，还是萃取也好，今天我们从植物配方升级为生物科技。

产品创新上，其实我做面膜是做的最早的，因为我26年前，面膜是粉状的时候就在做面膜，面膜以前做的量是非常大的，后来就做成膏状的，我们叫泥膜，现在这些膜都被我们淘汰了，现在就不断的升级。

所以说植物提取，是因为我的背景不同，我最开始开的一家店是诊所，我们最早从产品到店铺都是和中医药有关系。我们从中草药的提取，到现在有大部分的产品用到了生物科技的成分，这个是我们的九肽胶原嫩肤系列，今天锦波杨总也在，杨总是我们的战略合作伙伴，山西锦波和复旦大学联合研发的九肽，我们在战略合作以后进行持续推广。

因为我们的使命是改善肌肤，所以说要不断地通过我们的双手，通过成分，通过我们的服务场景和服务意识，让肌肤能有改善。所以在九肽系列里，有店铺里使用，通过双手按摩护理的，也有居家使用的，通过场景去把产品开发出来，每个场景使用的产品是不一样的。

我们在包装上也是在创新的，用国内比较顶级的设计师，拿过红点奖的设计师，去升级包装。因为大家看到，前面有企业家说了，谈恋爱的时候要先看外表再看内在，所以我们是同时在产品成分和包装上创新。

第二个创新就是樊文花品牌是面部护理，改善十种肌肤。这个是我创的，大家都经常问说为什么会有十种，为什么不是八种，不是六种呢？因为我们是做连锁，为了方便建立认知、培训，把它分成了十种，也是因为中国大江南北的气候不一样，还有春夏秋冬也不一样，所以我们反复地，包括使用的颜色、包装做调整。也就是说一号是什么肌肤，一号是干燥、二号去油、三号油多长痘的、四号长斑的、五号就是皮肤有红血丝角质比较薄的、六号就是暗黄、七号抗衰、八号是pH值不平衡、九号毛孔大、十号是皮肤经常有敏感的。

通过这十种肌肤的分类，让我们连锁店里的护理师和顾客的选择更简单，在产品的开发上，在配方上不断地精进，让它能改善这一类型的皮肤，再不断地持续去深挖。这是我们第二个创新。

第三就是商业模式的颠覆。我有一家店开了33年，我们现在是有4000家店，有300多家店是直营，剩下的是加盟。店铺从一代已经到了4.5代了，一代一代在升级。我们的产品是根据场景开发，比如说我们店铺理念叫做“诊搭护比跟”，产品结构叫“清排调补固”，在这种店铺的场景下去创新模式，不断地升级功能。我们店铺的产品主要是针对性改善肌肤，另外我们强调服务意识，用双手去呵护、改善肌肤。

接下来是我们持续地升级，因为我们不断有新的顾客，新的会员，要去打造她喜欢的场景。我经常说现在的收入没有提升，我们店铺的提升不是要提升收费标准，是要服务的体验感更好。目前我也是全国工商联美容化妆品业商会面部护理专业委员会的主任，也有义务，有责任去帮助面部护理行业不断地持续去定标准，组织会员不断地对行业的规范化服务，持续提升。

我每个月都下一次市场，经常去服务于一线。这里也感谢国际机构欧睿对我们全国4000家门店领先的市场地位的认证。我是一个想的说的和做的是一致的人，我是一个被别人很信任相信的人，所以说我们所有说的都是真实的，所以这也是欧睿进一步做的领先认证。

我觉得一家企业能在未来持续在社会上被会员选择，顾客选择，供应商和战略合作伙伴持续地合作，和企业文化是有很大关系的，文化对一家企业非常重要。你要成为值得信赖的面部护理领导品牌，你要持续，我给大家在这里说，我叫樊文花，我是中国面部护理连锁第一品牌，那你第一品牌是不是值得人信赖，你是不是真的是第一，是什么第一，你是服务第一还是数量第一，还是销售额第一。

所以在这里我们要让顾客值得信赖，我们愿景是说原来公司的人都有愿望成为这么一个组织，这是我们公司发展30多年非常重要的文化，使命是分享美、传递爱，后面应该就是顺便挣钱。大家都带着这份使命的时候工作更有意义，我们的价值观就是专业、奋斗和共赢。

为什么我会经常下店，因为在创业的路上我们是奋斗的团队，我们是专业的团队，我们要不断地精进我们的产品，不断地精进我们的手法，我们是共赢的。作为一个组织，我觉得未来要实现共同富裕，在共赢方面我们要把利责权，把责权利转过来，和供应商、我们的团队，和我们的伙伴一起把利益说清楚，你是否愿意分利，把责任、权力分出来，才能符合未来的发展。这是我们的宣言，我是一个有爱心的人，分享美、传递爱，用爱心专业为身边的人服务，是我的责任，谢谢。

今天既然是希望我们有一些思考，给在座的创业者共同交流单品牌店未来的机会，在不确定的环境下如何确定自己。我们给大家一点小的建议，或者在这里交流，我们往往看到别人做得好的时候我们马上就有一个念想说我也去做这个事情，但是你要知道你一旦有这个念想的时候，你的组织能不能做到，你带的团队能不能做，所以我们要先确定自己的能力范围，而且选择了能不能坚持下去。

我经常说不是选择没有能力，是放弃太快了，你选择了经常会放弃，还有看到别人做得好，其实没有好好研究一下自己和自己的团队是不是擅长做这件事情，在这里和大家交流这个话题。

未来我觉得单品牌店一定要根据场景，无论是产品还是店铺的创新，就是顾客会在什么情况下在店里购买或者是服务。比如说我们的产品包装怎么样，使用的方式、成分，你的包装的颜色，你是给谁用的，在这个时候你的店铺开在哪里，你在什么位置开，你要卖给谁，在哪里卖，买的人能找到你，也能买得起。不然到最后你什么都做好了你会发现人家买不起，因为你卖的价格和她不匹配。

《孙子兵法》里面有一句话三十六计第一计，其实我觉得计算是很重要的，你的成本供应链整体计算是非常重要的，如果你把商业模式确定的时候，你要确定你的成本优势是什么，你的科技领先是什么，你是否有能力去做到这种高品质。

我想未来，在有生之年一定要去不是买美国的化妆品，而是买樊文花、自然堂，我们中国人有能力管好自己的脸，不需要外国人来管。我们自己很努力，我们现在研发出化工类的已经在全世界第一了，等一会儿杨总来分享，也是世界级的专利产品，在这种场景下开发是大家的共识。

就是不确定的环境，确定自己的优势，我们的组织优势是什么，团队的优势还有愿望。我叫樊文花，我有愿望开一万家店，请问一下你的团队是不是有愿望开，如果说清晰了你要做这件事情，你就是要开店，那你就要组织有共同愿望的人在一起。如果说他不是分享美、传递爱的组织里面的一员，他的愿望只是赚钱，但是我们的愿望是通过工作更有意义来一起赚钱，所以人家说选人的时候要选和你共同有愿望的人。

接下来品牌的定位要清晰，定位就像这个圈一样，就是画了这个圈不动，我就是干这个事的。所以说我叫樊文花，我从第一份工作到今天，有一家店开了33年，我们现在有300多家直营店，一直在做这一件事，我的能力就能干这个，我不敢去想太多。

所以说定位清楚，一个是创始人，还有团队都确定，我是不是要选择这个，选择了就要坚持。无论是今天的环境不确定，还是未来没有新冠也不确定，我觉得要有积极的心态，所以说我们的目标还是持续地确定开店，当然说开店，来了新冠会不会有影响，但既定的目标不变，持续地开店，还要平常心对待。

这一辈子选定了只做这一件事情，这就叫平常心。不要说来了新冠，明天没有新冠也会有非常多的竞争，你想不到的很多都会发生，还有地震，还有洪水，有很多的不确定，所以要有一个平常心，一旦你确定做这件事情，你定位做这件事情，那就是有平常心。平常心就是说你确定定位以后，无论有什么样的困难，我坚定不移，就是要去精进把它做好，这个是我的思考和分享。

宽容的心，特别是利益分配，大家无论怎么样你选择了带着团队，对这个组织和供应商、供应链，心像大海一样要很广阔。共赢的心是比较重要，这个时代一定是共赢的，我们的利益是共享的。

所以说在利益方面，责权利，还是应该写利责权还是权责利，当团队组织确定下来以后，是不是我们的愿景，我们的愿望是一致的，我们愿望成为这么一群社会受尊重的，愿意奉献，我们是分享美、传递爱，顺便挣钱的组织。在这里面要把责任、权和利，把利益的分配和共赢的事要想得清楚，创业不是为了老板一个人赚钱，是因为整体的链条去共赢的，这样才能有未来，有机会。

未来的发展机会，如果说我们樊文花品牌做到一万家店的时候，有可能我会去尝试做其他的，如果没有做到一万家店我不会选，因为我觉得我们是不是这一生把一万家店能做好就可以了，就不会再做其他的事情。

未来我觉得在大健康里有很多的机会。我看灰指甲三年花了一万多，总好不了，总去修，它那个也是单店，我看这个单店开到有七千多家。所以说这种单店是要解决问题的，你要回答人家你要解决什么问题，人家不舒服了，去按摩也是一种方式，因为放松了。修复抗衰我觉得也是一个非常大的需求，女性的衰老，还有健康食品、医疗、理疗，还有染发，现在做头发的也特别多，黑的变白的、养护的。还有养老健身娱乐，这些我觉得都可以开单店，大健康是非常大的机会。

无论是选择哪个行业都应该不忘初心，你要确定了，要定位好，自己想做什么，还有你建了这个组织，这个组织里面都是同样有这样愿望的人，一起来确定企业的愿景，确定使命，大家未来的愿望是一致的。有这样好的价值观，定好战略，不忘初心，选择了就不放弃，后面无论怎样，遇到困难的时候就要想我是为社会，为大家，这是一份责任，要多做奉献。在这个时候大家就不会说做老板很纠结，很难受，就是你在奉献，内心是很愉悦的，这是我们今天和大家在这里分享和交流的。

樊文花品牌未来在研发上会持续地投入，我们挣到的钱就是要投入到品牌上，让品牌健康，在女性的肌肤改善上持续投入，让改善肌肤是有效的。我们现在在盖十万平米的工厂，让我们开发出来的产品是高质量的，比如说未来不加防腐，让真正使用化妆品的女性，改善过敏源也好，改善了问题性肌肤也好，要做出这样的贡献。

在服务上，因为我们是有店铺的，店铺是要服务的，服务是一种意识，你的意识是不是来自于你的使命，所以说文化就是时刻在指引着你的行为。在未来持续发展中文化是企业非常重要的，一群人一件事，一定都能成为冠军，当然我们在客户方面也了解到一些冠军，未来我相信会有很多隐形冠军。

比如说科技开发原材料，提供给我们的战略合作伙伴，像秉坤、锦波，这些都是隐形冠军，在背后支持着我们和我们一起，都是冠军，每一个领域都有这样的冠军。

相信樊文花，相信今天在座的各位女企业家和企业家朋友们，还有青眼请来的大咖，相信定好自己的定位，把自己的战略定好，最后找到有愿景的一群人，做好一件事情，我相信您未来无论是冠军品牌还是在渠道里面，大家一定能成为冠军。

我叫樊文花，中国面部护理连锁第一品牌，我叫樊文花，分享美、传递爱。我是一个有爱心的人，用我的爱心去帮助身边的人是我的责任，谢谢大家！

编辑整理/小鱼

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