中国彩妆巨头毛戈平也要IPO：超级IP 80%的毛利

一提到彩妆，大家能想到的不外乎香奈儿、迪奥等国际大牌。不过，你们一定不知道，在国际彩妆排行榜上，硬生生挤进了一个中国品牌。

他就是，毛戈平，一个用人名命名的化妆品牌。

他，是中国化妆界的泰斗人物，曾经用出神入化的化妆手法，把40岁的刘晓庆化成了10几岁的“武则天”。

有了金刚钻，迟早要揽瓷器活！

他，借着享誉国内的超级IP，开始创办化妆培训机构，后来又开始卖化妆品，如今已经做到了3亿营收、80%的毛利，5000万净利。

如果毛戈平能够成功IPO，那无疑会成为“国内高端彩妆第一股”。

尽管IPO审核加速，但IPO审核焦点未发生改变，对于毛戈平，投资机构需要重点关注的问题，包括：

1）你搞化妆培训， 培训机构性质属于非营利性还是营利性？

2）你清理了682个劳动派遣员工，劳动派遣员工占比降为0%，有没有违规？

3）你全是靠外协加工生产产品，产品质量咋保证？

毛戈平：用超级个人IP

做成中国第一彩妆品牌

毛戈平，一个爱给人化妆的温州籍男子，依靠出神入化的化妆技能，圈粉无数，打造了一个化妆界的超级IP。

他在国内化妆界有着“魔术化妆师”的称号。2015年，以他自己命名的彩妆品牌“MGPIN”跻身国际高端彩妆品牌排名第11位，成为唯一一位上榜的中国化妆品品牌。

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毛戈平的商业模式，更像是一个超级IP盈利模式。因为化妆技术一流，以个人IP牵头，自己先教别人化妆，然后批量复制培训机构，最后再以己之名，打造化妆品品牌。

职业教育+化妆品销售的双轮驱动，毛戈平的生意做的风生水起。靠着化妆品销售收入和化妆培训收入，毛先生年入3亿营收，5000多万净利，毛利率高达80%。

从化妆品销售业务来看——

毛戈平主打两大自主品牌——“MGPIN”和“至爱终生”，前者定位高端，后者走大众路线。这两大品牌，都是外协加工生产的，但销售渠道有所不同。

其中，“MGPIN”以中高端百货商场的直营专柜为主，“至爱终生”则以买断式经销渠道为主。另外，公司也向报名参加化妆培训的学员销售，同时，天猫旗舰店等电商渠道也已上线。

以上四种销售渠道，直营渠道的毛利率高，占收入的比重最高；经销渠道折扣率低，电商渠道覆盖面广，而培训渠道则主要是为产品销售提供营销人才反哺。

值得一提的是，毛戈平还对“MGPIN”品牌进行会员管理，提供会员专属服务，并大力推行体验式营销。据数据显示，会员等级越高，产品的复购率越高，客户粘性越大。复购率最高可达85.41%。

从化妆培训业务看——

目前，毛戈平的化妆培训机构，分布在中国的9大城市：北京、上海、杭州、成都、重庆、武汉、郑州、深圳、青岛。

在师资结构上，截至2017年二季度，讲师团队共有123人，较2014年增长了1倍。

在自主招生上，课程设置有长有短，最长的学制为1.5年，最短的学制为0.5个月；学费最贵2.88万，学费最低2500元。

最高87%的毛利率

秒杀同行

2014年至2017年上半年，毛戈平实现营收2.6亿、3亿、3.3亿和1.95亿，2015年和2016年的营收增速为14.94%、6.95%。两大化妆品销售收入最高，化妆培训业务收入仅占比12%左右。

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报告期内，毛戈平的净利润为3，560万、5，331万、5，462万和 4，711万，2015年和2016年的净利润增速为50%、2%。

综上信息，我们关注到2015年是营收和净利润快速增长的一年，而2016年增速都放缓了。

毛戈平解释说，这主要是因为受到电商渠道的冲击，导致“至爱终生”品牌策略和业务团队在2016年进行了调整，收入下滑了30%，拉低了营收增速。

除此之外，净利润增速放缓，还受销售费用增长影响。2016年，职工薪酬、广告费、商场费用加大投入，于是拉低了净利润增速。

不过，从毛利率方面看，他的表现还不错，不禁让人感叹：彩妆真赚钱啊！

2014年-2017年上半年，其主营业务综合毛利率较为稳定，分别为 81.50%、79.70%、78.22%和 78.88%。

其中，毛利率最高的是化妆品销售，且是高端化妆品牌MGPIN销售，毛利率保持在85%以上。化妆品培训业务的毛利率也不低，保持在55%以上。

可见，化妆品牌定位越高端，毛利率水平相对就会越高。

而且，这一毛利率水平都比同行业化妆品巨头欧莱雅、资生堂都要高。对此，毛戈平解释称，这主要是产品结构（以高端为主）和生产模式（全部委外加工方式）不同导致的。

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化妆行业国际巨头垄断

职业培训教育规模9000亿

毛戈平的主营业务分为化妆品销售业务和化妆培训业务，分处彩妆行业和培训行业。

彩妆行业——

2015年，中国彩妆市场规模有251.01亿，年复合增长率为11.44%。预计未来5年将继续维持10.85%的年复合增长率，市场规模将达到420.16亿。

2015年，我国人均彩妆消费仅18.26元，同期日本、韩国的人均消费额分别为45.22美元及37.27美元，美国为44.74美元。

可见，中国彩妆市场还有很大的提升空间，中国的姑娘们还要加油啊！

然而，在中国彩妆市场，尤其是高端彩妆市场，长期被国际品牌垄断，如香奈儿、LV、雅诗兰黛、欧莱雅等，品牌也主要来自美国、法国和日本。

令人惊喜的是，2015年，毛戈平杀入了国际巨头的化妆舞池，位列行业第11位。

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培训行业——

毛戈平所处的化妆技能培训，属于非学历个人职业教育的一种。

2015 年，我国职业非学历技能培训的市场规模为 3，106 亿元，同比增长 16.4%，预计到 2020 年，我国职业非学历技能培训的市场规模将达到 9，859 亿元。

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在这千亿规模的市场中，化妆技能培训的参与机构众多，行业竞争呈现区域性、碎片化的态势，行业集中度较低。

目前，有规模、有名气的化妆培训行业竞争对手，主要是东田造型、北京吉米。

东田造型化妆培训学校——是由中国化妆师李东田先生创办的，专业从事化妆师培训、形象设计、目前，在北京和成都设有培训学校。

北京吉米化妆学校——是由中国化妆师吉米先生创建，致力于培养服务于影楼、舞台、影视制作及婚庆等方面的化妆造型师、形象设计师、发型设计师等。

综上，无论是化妆品，还是培训机构，这两者均具有“可快速复制”的资本偏好特征。而毛戈平凭借个人IP及影响力，既能免费宣传，又建立了行业品牌壁垒。

不过，这种“我为自己代言”的商业模式，名人自身的道德风险才要注意防范。

问题一

培训机构性质咋不清晰？

近日，毛戈平IPO材料已预披露更新。我们通过梳理，梳理三个监管关注的重点：培训机构的性质、劳务派遣的清理、外协加工的质量把控等。先来看第一点：开办培训机构，性质属于非营利性还是营利性？

毛戈平将培训机构的开办主体资质，划分为两类：学校和子/分公司。其中，学校是非营利性质的，子/分公司为营利性质的。

如何区分培训机构的性质，毛戈平的判断依据比较奇葩，他是按照课程时间长短来判断的。

比如，课程时间在2.5个月以内的，就以【学校】为主体开办，认定为非营利性质；课程时间超过2.5月的，就以【子/分公司】为主体开办，认定为营利性质。

那么，这个意思就是——课程时间越长，获得的培训收入也就越多，认定为营利性质，就可以纳入报表；而那些课程短的，收入不多，就干脆不纳入报表了。

这么一搞，监管层不开心了，就发问，你这挑肥拣瘦的毛病，合不合规？

既然监管关注了，毛戈平只好作出整改：对于有短期培训业务的机构，我们全部停止招生。只要地区政策对于设立营利性培训机构没有限制的话，我们就开办“公司”，否则就开办“学校”。

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此外，学校类培训机构虽然不纳入报表范围，但始终也是关联方，监管层对此发问，是否存在关联交易。

毛戈平表示，跟学校类培训机构确实有关联交易，但金额只有十几万，不影响生产经营。不过，他还表示，根据新出台的《民促法》规定，可以自主选择成立营利性或非营利性民办学校，因此未来会将培训学校全都变更为营利性质的，到时候，这些事情都不算啥事。

问题二

劳动派遣清理的咋这么狠？

2014年末-2015年末，毛戈平劳务派遣员工人数分别为597人、682 人。但截至2016年末，公司已无劳务派遣员工。

一年时间，682个劳务派遣人员，被清理的这么干净彻底？

监管层要求补充披露，劳务派遣人员跟其他员工的岗位、薪酬总额和平均薪酬情况，说明是否有差异，以及说明是否存在利用劳务派遣压缩薪酬费用的情况，以及是否都缴纳了五险一金。

毛戈平是这么解释的：根据《劳务派遣暂行规定》，劳务派遣人数不得超过用工总量的10%，如有违规情形，需要在2016年3月1日前，调整至10%以下。

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所以，劳务派遣清理是有依据的，不算乱来，更没有压缩薪酬费用的目的。

关于劳务派遣员工的待遇，一直以来都是跟其他正式员工同工同酬，但是，从平均工资水平的差异水平上看，2014-2015年，劳务派遣员工和正式员工的工资差异率，都在20%以上，甚至最高可达84%。

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对此，毛戈平说，劳务派遣岗位都是百货专柜的销售员，工资水平都是“基本工资+薪酬工资”，所以会有产生差异。

但是，一次性把劳务派遣员工全都清理掉，这劲有点猛啊！

问题三

全靠外协加工，产品安全问题咋保证？

毛戈平的生产方式全靠外协加工。

而外协加工的总产品成本，包括三部分：委外加工（直接材料+加工费+消费税）、外协定制和外购产品。

其中，委外加工是由毛戈平自己购买原材料，外协加工厂加工；外协定制和外购产品则是全部由外协厂商负责采购和生产。

从产品的成本构成上看，毛戈平的高端产品58%都是自己采购原料，外协厂商提供辅料并加工（低端产品是50%）。也就是说，在质量的把控上，高端产品比低端产品略显安全。

但化妆品作为抹在脸上的东西，具有一定的医疗属性，其产品安全问题是监管关注的重点。对此，毛戈平表示已经做了风险防范，主要从5个方面做好“问责”准备：

1）谁采购原材料，谁对质量负责，不间断抽检；

2）外协生产，派质控人员入驻跟踪；

3）抽样检测后验收，并委托第三方机构检测；

4）若运输中出现包装破损等问题，需要重新包装或直接报损；

5）妥善处理消费者索赔问题，协商处理责任分担。