敷尔佳是一家面膜销售公司？多经销商无资质销售医疗器械类产品

撰文|巨嘴鸟大王

网红美妆品牌异军突起，面膜也不例外。哈尔滨敷尔佳科技股份有限公司（下称“敷尔佳”）凭借医美面膜，2020年的营业收入已超过15亿元，成为细分赛道的王者。

去年9月，这家东北企业已披露招股说明书，向创业板发起上市冲击。然而，这家科技企业的研发能力却不如外界以为的那般“高大上”。敷尔佳全体员工人数已近400人，但研发人员却只有6名；每年的研发投入尚不足0.1%。

敷尔佳的毛利率惊人，在线上渠道一度可以超过90%，堪称暴利、躺赚。不过，长期以来，敷尔佳其实并不生产“面膜”，而是长期由哈三联（002900.SZ）贴牌生产，敷尔佳公司主要负责营销和销售。

但敷尔佳这家“械字号面膜”销售公司，销售管理体系颇为混乱。不仅存在大经销商无法查询到医疗器械经营企业备案记录的情况，更存在大量微商违规售卖医疗器械类产品的情况。

在简单粗暴的经营逻辑之下，敷尔佳此番上市能否成功，日后又能否继续在面膜领域保持王者之位，这些兴许都要打一个问号。

6个人的研发团队

敷尔佳的实际控制人是1964年出生的张立国。

今年已58岁的他，是药剂师出身，早年曾在黑龙江省干部疗养院担任药剂师；80年代末进入哈药集团制药五厂担任了车间技术主任，此后也曾在黑龙江省中医药开发有限公司任职。目前，张立国直接控制敷尔佳93.81%的股份。

张立国进入医美面膜行业还要从2012年说起。招股书称，这一年开始，美容整形行业发展向好，带动美容整形术后修复产品的市场壮大。当年，华信药业捕捉到市场变化趋势和庞大的消费需求，根据市场变化情况决定将皮肤护理产品领域调整为未来业务发展方向。而招股书的说法，张立国此前经营的成立于1996年的黑龙江省华信药业有限公司，即为敷尔佳的前身。

自设立以来，华信药业就和哈三联之间关系紧密，华信药业主要经营的药品就包括哈三联生产的注射用长春西汀、注射用利福霉素钠、注射用氯诺昔康、注射用甲磺酸加贝酯等产品。

投身新领域后，华信药业再度与哈三联合作，通过两年左右的产品研究，在2014年11月完成“医用透明质酸钠修复贴”的研发，由哈三联进行产品注册并负责生产。华信药业负责产品营销、推广和销售。同时，华信药业在2014年提交“敷尔佳”商标注册申请，2015年取得“敷尔佳”商标注册证书。

2016年，哈三联开始涉足医疗器械研发、生产和销售，并取得第二类医疗器械生产许可证以及医用透明质酸钠修复贴的产品注册证。从2016年9月1日起，华信药业与哈三联进行合作，哈三联负责产品的独家生产，华信药业负责产品的独家销售、推广及品牌运营维护等。

2017 年，“敷尔佳”品牌产品销售向好，华信药业管理层决定成立独立的公司，专门从事皮肤护理产品业务的运营。2017年11月，敷尔佳终于完成工商注册登记，华信药业逐渐将皮肤护理产品业务转由敷尔佳承继。2018年5月，华信药业最终停止经营。

长久以来，敷尔佳的主要职能就不是研发和生产，主要就是向哈三联采购。2018年至2020年，敷尔佳向哈三联采购额分别为8698.83万元、3.29亿元和3.61亿元，分别占总采购额的99.69%、95.3%和96.93%。

在这一模式下，敷尔佳自然对研发也并不在意，投入极为微薄。

截至2021年9月30日，敷尔佳共拥有员工396人，其中研发人员只有6人，占员工总数的比例仅为1.52%。2018年至2021年前9月，敷尔佳的研发投入分别为30.78万元、60.39万元、147.97万元和148.61 万元，占营收的比重常年低于0.1%，分别为0.08%、0.04%、0.09%和0.13%。

而直到敷尔佳冲刺IPO前夕，才突击收购了哈三联的“面膜”生产线——哈尔滨北星药业有限公司（下称“北星药业”）。实缴资本仅有351万的北星药业，第三方评估机构采用收益法评估估值5.7亿元。而哈三联通过这估值5.7亿元的生产线，换来了5%的敷尔佳股权。

这笔换股交易，完全是冲着敷尔佳上市去的。哈三联公告披露，如果敷尔佳IPO不成功，敷尔佳需要耗资不低于5.7亿元回购哈三联持有的敷尔佳5%股权。

多个经销商无资质销售医疗器械类产品

敷尔佳重在销售，对销售投入好不吝啬。

2018年至2021年前9月，敷尔佳的销售费用高企，是当年研发投入的百倍以上。上述年度，敷尔佳的销售费用分别是2137.03万元、1.15亿元、2.65亿元和1.70亿元，销售费用率分别为 5.72%、8.60%、16.75%和14.47%。

敷尔佳在招股书中解释，销售费用金额增长较快，是因为公司仍处市场开拓阶段，市场推广投入持续增加，尤其广告宣传推广费用投入增长较快。

但敷尔佳个别重要经销商，却无法在国家药监局数据库，查询到医疗器械经营企业备案记录。

比如招股书显示，无锡和诚鑫商贸有限公司（下称“无锡和诚鑫”）是敷尔佳2020年、2021年前9个月的第四大和第三大客户，销售额分别是1,530.56万元和1,140.31万元。而查询国家药监局数据库，无法查询到这家公司医疗器械经营企业备案记录。该公司可查询到的仅有食品经营许可证。

而根据敷尔佳的公告，其与无锡和诚鑫从2019年5月开始合作，从2020年8月成为江苏省独家实体渠道经销商，经销全系列产品。

这并不是个例。2019年，敷尔佳的第三大客户上海轩轶实业有限公司（下称“上海轩轶”）当年销售额为839.75万元，也同样无法查询到医疗器械经营企业备案记录。

而根据敷尔佳的说法，其与上海轩轶的合作始于2018年10月，且获得授权开设京东敷尔佳专卖店。直到敷尔佳决定自己开设京东直营店，双方才结束合作。

而除了这些前五大客户中存在无法查询到医疗器械经营企业备案记录外，在一些主流电商平台亦能查询到多个“xx美妆专营店”——比如京东可查询到至少5家，店铺企业无二类医疗器械经营资质，却销售敷尔佳医疗器械类产品。

而在淘宝上，情况则更为夸张。通过搜索“FUERJIA”、“敷.尔佳”等关键词，可查询到大量的个人店铺、企业店铺，无资质销售敷尔佳医疗器械类产品。

同时，多分裁判文书也显示，敷尔佳的销售链条上，存在QQ群、微信出售面膜和招收代理，个人向个人供应敷尔佳医疗器械类产品的情况——“敷尔佳医用透明质酸钠修复贴”。

此前，北京商报亦有报道，敷尔佳白膜是所谓的“械字号面膜”，国家药监局曾发文表述，所谓“械字号面膜”其实是医用敷料，属于医疗器械范畴。我国对医疗器械销售实行特许上市监管制度，经营二类医疗器械需要办理第二类医疗器械经营备案凭证。但是北京商报的调查亦显示，美容院提供营业执照或店内照片，美妆护肤微商代购半年以上，就可以从敷尔佳官方经销商拿货。

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