创业者共议爆品逻辑与增长破局：爆品助力品牌，应对流量变迁需要长期主义 - WISE2022新消费品牌峰会

2022年7月21日，36氪在杭州举办“WISE2022新消费品牌峰会”，聚焦新消费，意图通过邀请未来新消费的领军者们共同参与一场“求真”探讨，共同讨论新消费领域创新趋势及发展机遇。

在峰会现场，内向基金合伙人孙婷婷、珍味小梅园创始人兼CEO浦文明、优时颜UNISKIN联合创始人叶睿、Baseus倍思合伙人贾一航、minayo创始人兼CEO胡然、帕特品牌创始人兼CEO乔治、Mistine品牌合伙人姚鋆等七位嘉宾，共同就《爆品、流量与长期主义》主题，进行了一场精彩的圆桌讨论。

《爆品、流量与长期主义》圆桌现场

创业者们认为爆品对建立品牌有着重要的推动作用。在minayo创始人兼CEO胡然看来，爆品的诞生是建立在用户规模足够庞大的基础上，并且能够可持续发展。爆款还必须具备理性价值和感性价值的双重加持。珍味小梅园创始人兼CEO浦文明认为，爆品一定是销售表现最好，用户认知最强的产品，能够跟品牌划上等号。

面对流量端的巨变，创业者们认为流量并未消失，而是发生变迁。Mistine品牌合伙人姚鋆观察到，当下一部分流量正在向短视频内容平台转移。对品牌而言，关注消费者的喜好，探索平台流量规则并调整产品策略，有助于在新阵地实现生意增长。

Baseus倍思合伙人贾一航认为，面对流量变迁，需要在前期的用户洞察阶段，进行清晰的流量支持的判断。同时通过全渠道布局，以多渠道触达用户，满足用户的需求，增加打造爆品的概率。回到产品本身的定义，品牌需要从细分品类里发现消费痛点，在流量进化的过程中找到用户的真实需求。

流量变迁本质上是个消费者时间分配的问题。内向基金合伙人孙婷婷认为，如果沿着时间分配的脉络拆解和追踪，可以预见未来流量一定会越来越多元，越来越分化和更加立体，无法用简单的线上线下概括，这也对企业提出了更高要求，要求与时俱进构建自己的能力圈。

面对流量变迁，长期主义成为新消费从业者们普遍思考的问题。优时颜UNISKIN联合创始人叶睿表示，新品牌处在快速发展阶段，有巨大的机会实现扩展品类、渠道和团队规模，但面对的是能力强大的老牌对手。要进行长期处于关键在于克制，需要稳扎稳打率，在品牌认知力和盈利能力这两个指标都有一定增长时，再去思考如何走下一步。

帕特品牌创始人兼CEO乔治认为，做品牌就是跟时间做朋友的事情。过去大众对行业缺少认知，品牌就不停地做最难的事情，包括线下渠道、产品和供应链，以及提升品牌组织架构的能力等。想要完成长期主义，要有持续的造血能力，持续微创新和自我修正，对产品和各个方面不停地打磨。

以下为演讲实录，经36氪整理编辑：

孙婷婷：大家好，我是内向基金和穆棉资本的孙婷婷，我们一直非常关注消费行业。今天在座几位嘉宾是品牌企业的创始人，我们把注意力给创业者，请大家依次介绍一下自己。

浦文明：我叫浦文明，我们品牌的珍味小梅园，希望用预制菜改变国人的餐桌。谢谢大家。

叶睿：大家好，我是优时颜UNISKIN品牌联合创始人叶睿，优时颜UNISKIN专研国人肌肤的抗老护肤品品牌，我们今年618首次排名行业前TOP50，明星产品二代微笑眼霜登顶眼霜类目国货TOP1。品牌未来发展方向以国人抗老为主。

贾一航：大家好，我们倍思是基于用户的新生活方式数码品牌，对我们来说目前主要还是聚焦于移动数码配件，以及智能硬件产品提供商。

胡然：大家好，minayo的胡然，如果年轻妹子喜欢抖音和小红书的话，那会对我们很熟悉。minayo是年轻的保健营养品，专注把保健年轻化，我们2018年上线的，在女性补铁、补气血、维生素领域取得了一定的成绩。特别是我们的富铁软糖在各个类目都是TOP1。因为都是年轻女性，所以我们自己的核心用户群大概90%以上是18-30岁年轻女性。所以在抖音和小红书上有非常我们多用户和铁杆粉丝。

乔治：大家好，我是帕特创始人乔治，我们品牌是食品品牌，主要做中高端宠物食品。目前大部分销售额来源于线下，我们是从线下起家的高端宠物食品品牌公司。

姚鋆：大家好，我是叫姚鋆，我来自Mistine，Mistine是1988年建立的，泰国美妆品牌，到现在30多年了。2015年、2016年的时候由代购把我们Mistine品牌带入中国，一直以来Mistine就是以高性价比状态出现在中国的广大消费者人群视野当中的品牌。其实很多人认识Mistine是因为我们的防晒，然后早年Mistine很多彩妆，到现在Mistine的一些底妆做得也还不错。现在小黄帽这个单品就是我们大爆款，在很多电商平台上面基本上是防晒类目的TOP单品。等一下非常期待跟大家的交流。

孙婷婷：我们可以看到每一个品牌在它发展的第一阶段都会有一个代表产品，俗称“爆品”，代表产品对一个品牌来说是非常重要的，我也对各位嘉宾的代表产品印象很深刻。我们从这边开始聊一聊你们自己是怎么定义爆品的，爆品对你们品牌起到什么作用？

内向基金合伙人孙婷婷

浦文明：我们爆品一定是我们公司销售最好，销售量最大，然后用户认知最强的产品。做出爆款要跟自己品牌划等号的。我们创业之初的时候，也是先切中了外面没有人做的产品。后来我们自己定义了产品，我比较喜欢葱油饼，最后自己推出来以后，通过线下做，没有线上做，在盒马引爆以后，现在很多人跟进我们，这样做对公司包括品牌来说是非常好的，包括我们现在这款产品一直都是销售额最高的产品。

叶睿：我先说我对爆品的理解，对于美妆护肤行业，爆品肯定是每个品牌最主要也是最重要的产品，不单单是新锐品牌。在客观现实上，爆品在美妆护肤行业是非常重要的，我们的爆品微笑眼霜，今年618登顶眼霜类目国货TOP1。我们怎么看爆品呢？我特别喜欢用一个比喻，就是说到流行歌曲和经典的交响乐，很多人会问，你更喜欢哪个？其实我想说的是交响乐也好，古典音乐也好，它们也都是爆品，只不过他们都已经爆了400年多。但是为什么大家不觉得它们是那么爆的爆品呢，因为它爆品了太久。我们把这个叫穿越周期的产品。我认为第一，爆品对于品牌来说肯定是重要的。当一个产品成为爆品以后，就有机会通过这个爆品不断跟消费者深入沟通，甚至做到产品深耕升级。

第二，爆品对品牌的意义有两点：1、助力品牌，很多人不太意识到爆品的总体层面的控制，爆品一定要做了以后扬你品牌的，而不是你品牌扬你爆品的。2、我认为爆品对还在成长期的品牌有限制的作用，当你的爆品过于深入人心之后，品牌总体的发展其实是有可能会受到限制，但并不是整体公司发展能力或者品牌力的限制。举个例子，优时颜是深耕于专研国人肌肤的抗老品牌，我们的二代眼霜是个爆品，但是我们不仅可以做眼部产品，也可以做脸部抗老产品。我们希望未来能够为中国消费者带来更多温和但有效的面部抗老产品。那之后如何通过不同的平台，不同的内容和消费者沟通，让我们的消费者能够接受的品牌未来发展方向，这一点是非常重要的。

贾一航：倍思最早做手机壳、手机膜、数据线，现场观众朋友应该用过倍思数据线，因为倍思数据线出现过很多大爆款。倍思发展到现在，站我们内部角度来说，我们认为倍思是单一品牌多品类公司，我们的产品线随着智能终端发展得到进一步扩充，从原先的保护类转变为充电类、音频类、车载周边等矩阵品类。其中tws蓝牙耳机，我们算了一下2022年Q1全球出货量超2%，按照这个体量来说已经进入全球前10水平。对倍思来说，首先我们还是认为我们是一家产品型公司，我们有非常明确的产品价值观，我们内部认定叫做「实用而美」。因为消费电子这个行业本身的特性，我们认为使用我们做出来的产品一定在某些功能设计上满足用户需求，同时美学设计也是我们非常看重的。我们认为美这个东西伴随着整个市场变化，基础设施的成长，伴随用户一起成长。

Baseus倍思合伙人贾一航

回到爆品来说，我们看看我们爆品怎么产生的。举个例子，我们有个产品：65W氮化镓快充充电器，它在全球卖出超过200万件。为什么我们能做出大爆品，就是我们看到差旅人士出差过程当中不希望带多个充电器满足自己在多个场景给多个设备充电的需求，所以我们开始拿氮化镓材料用在充电器品类里去，我们是全球第一家做多口氮化镓快充充电器的品牌，我们在2021年氮化镓快充充电器销量全国第一。

我们认为一个爆款的产生可能伴随是我们看到了在这个细分场景里新的用户洞察，或者这个场景里有一个新的点，我们希望通过技术创新的方式打造一个爆发的品类，再加上供应链快速稳定产生，共同产生打造这样爆品出来。对倍思来说，我们还是会认为能够做出单品大量长周期的产品，本身对爆品定义，刚才前面朋友说的爆款产品会成为这个让消费者认知这个品类到品牌的重要切入口。我们希望每一个品类都需要几款爆品打造从品类到品牌的认知。

胡然：我阐述一下我们对爆品的理解。爆品得具备像个基础素质，第一个用户基数得大，能可持续发展。可以说用户今天需要它，明天需要它，可能后天还需要它。比如像可口可乐、像我们平常吃的奥利奥饼干，不可能今天尝了它以后不再需要。有的品类是一阵风一样需要的，像KFC可达鸭当时一阵风靡时很难买到；还有前两年风靡的星巴克的猫抓杯——这一类品类就是当时特别火，但是这股风刮过以后用户就不再需要。这不是真正爆款。

还有可持续发展，这是什么意思。其实是很简单的原理，拉长了历史周期看的话，就是一个企业的本质一定是需要利润。如果这个商品没有利润，企业不是做慈善的。当然我们过去2-3年里，消费行业里面确实经历了一些TMT投资逻辑洗礼，有一些品牌忘记了这些简单的基础原理。好在大家已经回归本质、回归理性了。

还有一点，爆款必须具备一个理性价值和感性价值双重的加持。理性价值是一个基础，感性价值是什么？其实是用户在决策过程中的加速器。能缩短你决策周期同时给你整个决策增加一定的附加值，用户愿意付出更多的议价。很多新锐品牌很懂抓客户的感性价值，他抓住客户可视平化情况下很容易出爆款，但是这个爆款很快就消亡了。其实抓住的是消费者很容易被感性买单的心理，同时这部分非常符合资本愿意爆增的本质，以及企业增长的本能。感性价值唯一忽略了消费者对商品本身的需求，这一阵风过了以后消费者会回归真需求。

minayo创始人兼CEO胡然

所以说，我认为一个好的真正爆品，应该是有理性价值、感性价值兼备，而且可持续发展与真正需求的爆款。你说爆款重要吗？当然重要了，我们minayo在过去一段时间，让很多的消费者以及流量达人，电商平台等流量端认识到我们，有一定的增长，我们抓的就是女性气血底层需求，把它用一个在欧美国家非常已经普世化的需求来打中国市场，我们在这个上面花了用户教育成本。市面上通常买到口服液产品，一瓶里面可能也就是1点几毫克含铁量，但是实际上我们一颗软糖有3毫克铁含量，我们要翻译给用户就要花很多成本。比如我们在申请第一个中国蓝帽子的富铁软糖，同时我们又用做药的思维，给我们的服富铁软糖做了人体临床医学实验，这些东西都是做品牌背后付出的努力。我们在去年下半年推出我们的富铁软糖以后带动行业后端供应链都开始做富铁软糖——这也是个好现象，大家跟我们一起教育市场。品牌后续的投入在于你真的要把握消费者背后选你的动机是什么。然后倾注更多他愿意第一次选你，后面持续复购你的理由。这是品牌应该在长期培育爆款中应该做的事情，这是minayo一直坚持做的事情。

孙婷婷：刚才胡总提到需求的真实性和持续性，贾总谈到用户洞察的问题，未来新消费创业我们认为更多是由优秀的产品人，以极其深入的用户洞察，借助先进技术来提供有开创性的产品。

乔治：前面几位创始人说的，我认为是非常正确的。作为消费品品牌，如果做爆品的话，没有毛利率，没有净利润，这个产品不具备长时间发展的可能性。其次，刚才说到用户洞察和用户需求，我们作为消费品品牌，更多是考虑消费者的体验感，最终是否达到爆品逻辑，还是取决于复购率，因为我们在产品初创时期获取人群是有限的。其次我们帕特一直是以生骨肉为核心产品驱动的品牌，我们最早出了两款爆品，是生骨肉配方的鸵鸟饼和兔肉饼，到现在很多消费者仍是我们忠实的用户。

帕特品牌创始人兼CEO乔治

爆品也可能会限制品牌的发展，因为消费者跟你的基础认知就是在这一两个单品上，我们怎么改变？在爆品类目逻辑下，我们希望通过我们所谓的背后定义或者对原有生产线进行改进。爆品是可持续的长期的大单品，所以需要有利润，需要不停地微创新，需要每个年度、季度对配方进行修正，以满足不同消费者的需求，同时我们一个逻辑是不变的。另外爆品对一个品牌有什么特别大作用，最简单的作用就是消费者在认识你的过程中，让他最直接知道你是卖什么的，什么是你最优秀的，通过爆品了解你其他产品是怎么做的。这是我们对爆品的理解。

姚鋆：说到爆款，Mistine进入中国市场时间蛮长了，对于Mistine来说，爆款是有一个传承的。最早进入中国市场的时候，就是Mistine有一款羽翼粉饼和睫毛膏在那个时候的代购市场和大学生市场印象非常深，大家认可度也很高，所以在美妆市场，比如2015年到2020年之间很多人对于Mistine的认知是彩妆品牌。大家也都会认为Mistine确实把性价比这件事情做得很好，价格适合的同时产品品质做得也很不错。在中国彩妆市场上还是比较有竞争力的彩妆品牌。一直到2017年、2018年我们一些防晒新的爆款起来，我们认为真正的爆款对于Mistine来说是能够触达足够大目标消费者人群。

首先品牌跟我们目标消费者人群接触，同时产生更好的品牌和市场的效应，让我们目标消费者对于这个品牌的印象其实是得到一次印证的，我们听说的品牌是这样的，拿到手里用过是不是这个感知，然后又是一次反复正向印证，并对这个品牌产生更深的印象。我确切知道我前面听说这个品牌的印象，这个品牌基因是不是确实是这样的，包括像后面的我们小黄帽防晒。我们跟大家交流的Mistine是一个热带、青春、能量的美妆品牌，我们品牌旗下产品都会有这个基因。我们的彩妆产品主打防水防汗的产品功效，就是希望反复的通过我们的爆款告诉消费者Mistine是什么基因的品牌，这是我们对爆款的定义。刚刚讲到品牌的作用的话，反复印证，反复看到，这个品牌一直在坚持自己的理念，按照自己方向做区别于市场上很多其他品牌的自我定义的产品和品牌理念。

孙婷婷：乔总提到品牌不要被自己的“爆款”限制，不要成于此又受限于此。姚总提到在爆款之外，品牌本身也要陪伴用户一起成长。刚才大家聊了爆品问题，也都取得了很好的成绩，其实不可讳言在这个过程中大家都把握住了流量的机会，甚至享受了流量的红利，相信各位也切身体会到了流量端的剧变。那么我们进入第二个问题，你们认为“流量”是消失了还是转移了？面对流量的变迁，在调整线上打法的时候会考虑哪些因素？

姚鋆：大家都会觉得流量在转移，肯定没有消失。转移的方向在台上各位很有感触，在抖音等短视频内容平台上，流量确实往这边流转非常多。对于品牌来说，我们核心调整的一些关注的因素是在抖音、快手，包括小红书之类的短视频也好，内容也好的社交平台，关注消费者的喜好。尤其是我们目标消费者，大家喜欢的内容形式是什么，包括我们努力探索这个平台的流量算法是什么。我们会看这个平台上面整体的生意盘面应该怎么通过我们自己的爆款或者其他的第二梯队所有的战略单品，调整进入到这个平台，进入这个生意，进入激烈竞争区域，怎么立足。这是我们核心关注的。同时，我们会特别关注的是在这些新平台上面的生意增长，同时还会关注利润。做生意一定要考虑利润这件事情，它是一件值得我们长久关注的事。

Mistine品牌合伙人姚鋆

乔治：刚才说帕特是线下起家的品牌，我们对流量的理解不会太奢求流量的变迁。从帕特进入增长期，我们利用抖音博主带货造就了帕特今天所谓的消费者认知。可能帕特是一个宠物网红企业，我们是线下起家，迄今为止我们线上销售额仍没有超过线下。面对流量我们做了哪些改变？以前有流量红利期，流量更多是形成交易，形成带货，形成数据产生，当然我们是不亏钱的公司。面对流量变迁、流量不聚集以后，我们做了哪些事？我们决定把流量变成我们品牌资产，把它变成我们的声量，变成我们品牌要告诉消费者的一些我们的态度、我们的文化，这些方面是我们流量变迁以后的改变。我相信每一个创业者、每一个公司的第一责任人，都会关注流量最大的要点就是ROI，产出投入多少。我觉得做品牌，公司可能需要用一大部分资金、一大部分资产，为品牌势能做准备，希望在这个时间节点上我们做的选择是正确的。

胡然：我们的观点也是：流量不可能消失，只是新的移动互联网网民增速放缓，已经到了自己习惯打开的阵地里。我们品牌的观点是：未来单纯做线下或者单纯做线上的流量，可能这个品牌长久以来不会活得很滋润。怎么讲，如果说你纯做线上，大家知道逃不开流量的分发，平台的成本等等，我们以前就是给线下渠道那部分层级的分佣制度，现在也是从新的商业模式重新展现出来，大家知道你给经销商，给各种门店的分润，在线上也是一定要分出去的。

所以说，虽然说现在货架是无限的，但是流量成本在，线下虽然说货架有限，但是线下有一定问题就是它的等级，渠道等级还是非常森严的，需要遵从这个规则。如果从线上品牌做线下的视角来看，大家看到现在有很多弊病，很多没有到位的地方，未来无论是新消费还是老消费品，必须是线上线下结合在一起，需要不断的钻研你线上流量成本，提升用户体验，延伸到线下渠道。然后遵从线下渠道的分佣制度，让各个环节有利润可赚，这样从流量端，用户端到复购端到品牌体验都是闭环的，所以我们觉得不能单纯只看线上或者线下。

贾一航：首先我认为流量肯定是没有消失的，这跟大家看法是一样的。站在我们角度来说，我们更多关注的是流量本身的需求在变化、在进化，到底需要变化跟进化的点在哪里，对倍思来说，因为我们自己做的是多品类产品的生意，所以我们有一个非常重做CMK的部门，做用户洞察的部门，所以我们看特定场景里面这些人群究竟真实的痛点是什么，对于消费电子来说，从用户洞察到市场分析，再到产品定义，再到ID设计，再到后面结构设计，这个对消费电子产品是很长的。其实我们需要在最前期用户洞察阶段做很清晰的流量支持的判断。

从打法层面，刚才说倍思的两大品类，一个品类是充电，一个是音频类，倍思围绕本身场景做了很多场景化布局。举个例子，我们会做车载化场景，我们认为在整个汽车的细分场景里足够闭环。这个场景里我们看到很多人群在创新的需求里面是有痛点的，所以我们可能倾向做一些新的产品定义给到用户，然后做一整套的产品解决方案。这样满足流量本身在这个特定场景下的一整套的需求。我们是通过这样的方式希望能够让人群在不同产品SKU里做复购，这是我们的打法。

第二点倍思本身做了整个全渠道的布局。对倍思来说，我们的渠道相对来说是比较平均的，我们国内跟国外的收入占比差不多是6：4，线上跟线下收入差比差不多也是6：4，我们做全渠道，但是我们在渠道层面还是比较聚焦的，我们自己在移动数码配件领域，包括京东、天猫，包括速卖通，基本上在整个数码里排前三，包括我们在抖音里面做了比较多布局，目前在抖音数码领域里排第一。我们认为在做多渠道触达用户，只要能够触达用户，能够满足用户的需求，这个产品就有非常高形成爆品的可能性。第三点，我们认为就是回到本身的产品定义里面，举个例子，我们在HUB上做了一个按键，实现一键息屏，很多人在展示PPT过程中不希望让其他人看到自己切换过程，所以我们在这种很细品类里发现用户痛点是什么，我们回到我们自己保持产品价值观，我们还是能够在流量进化过程中找到用户的真实需求。

叶睿：流量不会消失，只会转移是所有人的共识。因为流量就是人，而人是不会消失的，所以流量只是转移。我个人认为当流量变化时，对品牌最重要的是这个品牌创始人或者这个创始团队在流量变化过程中的认知和带领团队的构建能力。首先流量是获取客户和消费者沟通的渠道。在流量变化过程中，产品是不会变化的，无论流量在小红书，还是抖音，你卖的产品还是同一个产品，你卖的品牌还是同一个品牌。要解决的问题是你如何用高效的方式，在合适的场域跟消费者进行关于产品，关于品牌的内容沟通。

优时颜UNISKIN联合创始人叶睿

刚才一位嘉宾也提到了，目前很多消费品牌是因为某个流量红利起来的。在这个红利下这个品牌一定有着自己的优势，无论是团队认知优势还是资源优势，一旦这个流量整体结构发生变化之后，品牌将要做一个决策，第一需要判断流量的变化是长久变化还是暂时变化。当下了判断之后，作为整个品牌或者公司负责人是不是可以从底层认知上调整过来，以及调整过来之后带领整体团队调整过来，这是我认为在流量变化时，在产品和品牌不变情况下最重要的挑战。是不是可以从底层认知上调整过来，以及调整过来之后你能否带领团队调整过来，这是流量变化里面，产品和品牌不变情况下最重要的调整。

浦文明：流量变迁史是渠道的变迁史。2010年线上渠道是什么，就是传统货架电商，淘宝天猫，到2016年开始社交电商，云集这样的，到现在兴趣电商，是整个的都是流量变迁就是渠道变迁，现在焦虑的是什么，大家发觉我这个品牌如果今天只聚焦一个渠道，一品类单一渠道，风险很大，风险就是在于你不知道什么时候流量红利没有的，流量直接切到兴趣电商渠道了，如果你没有反映过来或者没有特别好学习能力，发现我一步慢，步步慢。发现人家做得很好我当时学人家做的时候，你开始跟人家卷了，人家ROI 1：10，然后到你的时候，你出1块，他出1块，流量就不在你这边，最后卷到大家卷不动了再回到新的起点，新的渠道的出现。线下也是一样的，大家发现00年线下渠道变怎么样的，也是流量变迁，线下就是大卖场，一枝独秀，大家买东西直接去家乐福、大润发，多快好省，一站购物。我不知道大家有多少时间没有去过大卖场了，发现大卖场开始分散了。大家发觉我主要从小区买了就走，干嘛每天还要坐班车跑到大卖场。这样效率提高了。整个流量变迁以后，如果团队跟不上或者我们没有办法抓住就会变成这个品牌淘汰。

珍味小梅园创始人兼CEO浦文明

但是你发现有一些品牌抓住机遇能力很强的穿越周期了，像淘系出来的品牌慢慢往线下走，线下走好了抓住社交电商，抓住抖音电商，这个品牌就长得很大了，我们做的就是不要焦虑，我们更多是做一些全渠道的布局，因为现在渠道碎片化了，我们团队要保持敬畏心，不断涉及。像我们去年成立分销团队，做类似拼团，疫情这一波，别人还搞不定，不知道怎么做，我整个抖音，整个发货不能发了，开团不知道怎么录了，我们很多团长在我们带货了，我们在整个线下的时候，在今年疫情时候最厉害的时候4、5月我们都创新高，靠团购做起来的。大家到6月份的时候，很多不会做团购的一下没有了。为什么我们还有，只是我们前面积累了团长，因为我供应链能力，我有线上渠道，我有一键代发能力的，我不需要落地配了，一样做得很好，我们在这个区域可能比疫情时候稍微下来一点，但是也没有下到哪里去，加上第二点，你发现疫情这段时间实际上沉淀很多新客。

我们在618上很明显的，我们属于生鲜产品，618我们不做大投入，但是发现在618当天，我们京东的自营店铺发觉我那些看了数据以后，京东到店转化率据有50%。进店2个人有1个人下单。我们没有做投放，没有做任何的引流。就是正常卖货，我们做了点活动，做了点特价，就会发现很多消费者直接在京东下单，这还是最重要沉淀在品牌价值上，然后我们现在做的不光是线上，我们线上做天猫京东，这些传统货架电商给我们陈列的，因为这些货架电商是搜索逻辑的，做得比较好，我们现在也是做抖音，抖音是兴趣内容营销，你会发觉这两天特别火，有大的给预制菜助力，我们希望这样的多一点，这样把预制菜赛道炒火，这个赛道里所有人受益，你通过视频、短视频内容运营上面，顾客买完单，觉得你产品不错，他复购可能在抖音复购，也有可能在线下门店，也可能在盒马复购，也有可能在我的京东复购，也可以在天猫复购，所以你这样整个品牌才能做的好。大家卷不动的时候，你去投放的时候又发现ROI回归常态了。

孙婷婷：几位嘉宾都讲得比较深刻，我就不做小结了，我做个小补充：流量的变迁本质上是一个消费者时间分配的问题。如果沿着时间分配的脉络拆解和追踪的话，可以预见未来流量一定越来越多元，越来越分化，越来越立体式的，甚至不能用简单的线上线下概括，可能不在现实世界、也许在虚拟世界。这对企业提出了更高的要求，要与时俱进构建自己的能力圈。

在流量动荡和时代变化之际，我们来聊聊长期主义的问题：我们自己内部说“品牌是时间的函数”，优秀的品牌企业是与时代共同进化的，相信大家也有一些自己的领悟，让我们来谈一下。

贾一航：首先长期主义，品质是第一道防线。我们认为所有的产品，安全是用户最核心需求之一。对内部来说，我们自己有非常严谨验证方式、方法。一款产品，最后在品质层面达不到我们内部标准，我们宁愿高成本放弃也不会上市的，这跟品牌长期的用户心智建设是强相关的。第二点，组织体系能力的搭建，可能这个点讲起来有点大，举几个例子，第一点就是对于消费电子来说，硬件产品经理是非常稀缺的资源。所以我们内部投了非常多资源进行自身内部硬件产品经理的培养。我们自己对硬件产品经理有几个明确要求，有的时候产品经理自己脑洞大开，设计有意思有新奇，能创造解决一些用户的需求产品出来，但是有一些产品很难达到商业上的成功。本身可能从产品经理文化层面来说我们允许产品经理试错文化。但不是说这个产品得了国际大奖就是成功的，我们认定市场上的成功才是最终的成功。

再一个点，我们自己内部搭了差不多300多人的客服团队，我们自己做客服团队目的就是客服是第一手接触消费者的人，在推荐产品的时候能真实给到消费者这个产品优点在哪里。如果消费者有问题，第一时间解答的内容也能够影响到消费者对品牌的认知，客户能够积累很多用户对产品的评价，又回到产品经理那里做产品迭代。再就是我们内部搭了很大IT团队，做跨境出口电商，它的供应链管理是非常痛的点，我们用了一套持续迭代的IT系统满足供应链管控，因为我们SKU差不多有2000-3000个，对整个供应链、MRP管理要求很高。IT数字化对目前所有新品牌来说都是非常核心，而且是值得花钱、花资源培育组织体系的。再一个我们自己认为供应链赋能也是非常重要，不同供应商、不同的领域里有优点，也需要有自己提升的地方，我们会做一些赋能的事项，希望帮助自己的产业链公司都能够一起向前跑，从而实现大家都能够在一起做更长期的事情。

胡然：我们认为消费其实是一个本来很长周期的事情，因为你很难像投资逻辑，有大量资金进入以后，短时间里面让一个品牌一家独大，而且长期独大下去，我觉得这不太现实。所以，如果说在座有新进的创业者的话，希望大家尊重老的消费品牌，因为这个要报有敬畏之心。因为其实传统的老消费品牌，他们所拥有的势能，供应链，研发，品牌力是远超新消费品牌的。一旦这种传统品牌ALLI，所动用资源大于我们想象的。这个事情是我们创业初期清晰认知的事情，资本火不火，对我们来说关系不是特别大，但是因为现在很多消费者声音，我们有一些自己的认知想分享给大家。

首先大家有感受到，我们是一个有14亿人口的基数大国，这是全球的单一消费市场非常大的市场。供应链侧非常成熟。但和消费者建立清晰的联系，以及有清晰品牌认知，这样的品牌还不是很多，我们还有非常大的空间可以做，没有必要唱衰新消费。前几年看到日本经常会有那种用日本文字，然后印了很大的日本字，把这个标志性印得特别大。再比如澳洲的市场里面也有澳洲生产、研发原材料产自于澳洲的品牌，会印一个大大绿色的袋鼠LOGO，这两个国家都很关注“本土制造”这个点。在中国这些概念还没有达到，所以市场非常大，不用担心。

另外还有一层，我们认为在接下来，创业公司特别是商品创业公司需要具备的综合能力会比以前强一些，为什么？我经常看到有一些团队，比如线上的团队，做消费品的时候，不擅长做线下铺货。线下团队做品牌的话，线上不舍得投入品牌营销、市场费用。还有供应链团队，营销特别好，但团队产品力不行。大家感受到创业从0到1是简单的事情。今天上午我们看到主办方分享数据可以看到整体的消费额在下降，但是单笔投资笔数其实没有下降，所以0-1容易，但是1-10比较难的，需要企业具备综合素质很强。第一是你整个公司的学习能力需要一直在提升，嫁接外部资源能力要提升，你把公司你把自己特别擅长的1-2点发挥到极致，然后把你不足那点拉到及格以上，你在整个生态圈你就能建立自己的价值链，有自己品牌力。如果长期看中国消费，还是非常乐观的，对企业的要求的素质会更综合一点。这是我们看法。

叶睿：过去10年或者15年，中国的创业生态或者投资生态是被TMT教育起来的。刚好在中国进入快速发展、资本化的时候，中国移动互联网也在快速发展。大家谈到创业就是一年十倍，谈到投资就是多少个亿的投资，谈到增长就是多快的增长，谈到上市就是两年上市、三年上市。我觉得这已经成为固定思维，看到消费品走不通了就讨论长期主义。很多人、很多创业者也在说，本质上长期的东西，应该是我们公认的东西。在这个领域，我觉得长期主义应该是我们完全相信的东西。

第二点，我们怎么践行？我总结了一个词就是：克制。我们公司内部是这样的，如果大家去看我们淘宝店、抖音店，我们上SKU上得不多。但是，可能在某一个时间段，当我们公司进入快速发展的时候，无论是人员还是资本其实都会有很大的机会扩品类、扩渠道，以及扩整体的团队规模。其实我们团队整体反思了一下，这不符合我们自己的特点，也不符合消费品增长的特点，克制非常重要。像刚才有创业朋友说，作为新的消费品品牌，面对的行业并不是移动互联网里五年或者十五年的行业，他们的能力非常强。这个时候就需要稳扎稳打，第一步把我们优势发挥出来，并且能够像刚才说到的，在不同流量和不同人群转化的过程中，慢慢实现增长。

克制很重要，克制来自于什么，就是来自我们对什么东西是重要的认知，因为有一段时间，特别是去年或者前年，大家对增长的认知很重要的，大家认为这是生意、是品牌。不同行业，包括不同的品牌内部的指标，达到什么程度是维持你品牌或者你这个消费品品类的增长或者你公司整体的增长，我认为有很重要的两点：一个是品牌认知力，第二个是盈利能力。说白了就是消费者觉得你是什么，你可以活多久。消费者认为你是什么样的品牌，每个行业里面会有自己的判断的指标，有不一样的地方。我们认为从我们的角度，去探讨这两个指标，并且非常克制的，只有当这两个指标都有一定增长时，我们才认为我们可以往下再走一步，我们认为这是长期主义。

乔治：前面几位创始人讲的长期主义也是我们一直践行的，本身来说做品牌就是跟时间做朋友的事情。我们这个品牌已经做到第6年了，回顾6年前，消费者也好，同行也好，渠道也好，对我们是没有认知的。我们不停地做最难做的事情，这是我们对长期主义最基本的认知，从最难做的事情开始做，我们做线下，我们做产品，我们建工厂，我们强化供应链能力这些事情，还有我们提升品牌组织架构能力，这些事情是我们持续做的。

刚才说到了资本从去年年底开始持续下行，消费品的市场不被看好，还有我们的资方把消费品砍掉了，但是其实我还是想说一个优秀的公司是不缺钱的。因为想要完成长期主义，要有持续造血能力，持续微创新能力，持续的自我修正，这些事情是我们要坚持的。我们在这个行业中，尤其是从2018年开始，我们行业作为资本的新宠，很多大型机构都说我要进来看一看，在这个过程中有很多优秀创业者进来。但这个行业是不可能靠资本催生的行业，它就是慢的，就是需要口碑，需要沉淀，需要产品对用户、对生命的尊重。可能更多的时间我们没有其他人走得快，但最起码我们活了6年，还挺滋润。同时我们不停地用自己的造血能力吸引更多优秀人才加入我们，对我们的产品，对我们各个方面进行不停地打磨。

浦文明：对长期主义理解，是这样的，这个长期主义不光是消费品，针对所有企业，所以说，我们所有的团队，包括我们跟所有团队分享的时候，我们要跟上时代的，包括跟上的时候，我们所有公司围绕5个能力，一个是产品能力，你一定要有能力做出好的产品，第二个你要有渠道能力，要有全渠道的能力，前面说了渠道的变迁，你的团队能不能保持自己的学习能力，别的渠道刚出来，你能抓紧切进去，抓到红利你才能得好，当你有好的产品，通过好的渠道铺出去，你品牌力已经提升了，包括品牌力提升还包括营，暴光，内容各个方面，品牌力提升一定层面就是规模达到一定规模了，你供应链能力就要提升了，这个供应链不是说我祭天有工厂就供应链能力很强，工厂只是一部分，整个产业链中游。

关键是你规模达到一定地步的时候，你掌握了工厂，最终你能不能走到上游，做定单式养殖，屠宰，到最终都能够掌控，这是我们传统企业做得很好，从源头到中游到下面渠道都做得特别好，这些渠道，品牌就穿越周期，包括十年、二十年、三十年、甚至一百年，像欧莱雅一百年了已经市值4000亿了，发现供应链提升一定地步的时候，整个公司的组织能力跟得上，最终这个事能够做成不是因为你这个模式对了或者你这个产品对了，都是有一些虚东西在里面，有一些是运气，有的红利。

不停组织提升，学习能力提升，我跟我们合伙人说过，未来我们要有强烈学习能力，如果学习跟不上就要为未来的人让路，这样的话，能保证自己整个团队的能力。才有机会能做成100亿美金的公司。所以说咱们整个公司一直打磨，包括跟HR聊使命、愿景、价值观这块，包括我们整个员工的培训，这个是组织能力的提升，甚至未来中国小梅园扩张到全国，我们每个大区总，是不是跟我有一样能力，跟我有一样自驱能力。未来他是不是可以变成我一样的能力，这样如果5个大区有5个跟我一样的学习能力的人，我相信我们未来珍味小梅园是非常好的企业。

姚鋆：“长期主义”应该是做品牌壁垒，做长久生意，而且是健康生意。落地做执行的时候，一方面做产品，做爆款的时候，是有序的产品矩阵，比如首先想到我第一批进入大量消费者人群是什么，品牌以什么样形象，以什么状态出现，然后到达消费者手上的时候达到功效是什么，给你使用感是什么。这是第一轮。我们比如说Mistine，我们强调热带美妆品牌，我们的防晒和其他的粉底液之类很多的产品，永远是我在这块事情上面是做得好的，消费者拿到是认可的，反复告诉大家我通过产品，我怎么样形成长久认知。以及渠道的长期建设的能力，这个矩阵在天猫上应该做到怎么样体量和排名，然后京东上，唯品怎么做布局，怎么有效布局，怎么布局达到怎么样体量。这也是建设好了产品矩阵之后我触达消费者的矩阵的长期主义。

另外产品研发之类，供应链端口的，这个领域是感谢我们泰国总部的，因为它有30多年的基础，泰国有自己的研发中心，有工厂群，还有全球的很多合作的工厂。包括很多原料端口，这些领域上面，我们的泰国总部帮我们做了很多基础建设，这块领域我们有很多的基础，我们有相应的壁垒，可以帮助整个品牌在中国市场走得更长远。另外高管团队对于整个所有生意的好增长和好利润情况的把控，一方面做生意的增长，触达更多人群，到更多渠道，展现我们品牌，同时考虑我们利润情况，是不是一直是健康的生意。其他的后端的更多建设就是更长远的事情了。

孙婷婷：感谢大家的精彩分享，时间差不多了。最后给大家打打气，消费是一个可以穿越国界、民族和时代的确定性的大机会，我们十分庆幸也十分期待能与大家共同见证诞生于中国的伟大品牌企业，谢谢大家！