广州爱之浪化妆品有限公司总经理许志寿
专注的力量，成就了许多中国知名的化妆品品牌，比如面膜界的美即、补水界的温碧泉等等。
市场上的化妆品从业者有千千万万，品牌与产品更是多如牛毛、数不胜数，但有多少人能够做到十几年来只专注一个品类？
广州爱之浪化妆品有限公司（下称爱之浪化妆品）总经理许志寿，就是这样一个“奇人”。
以代理商身份起家，从业十多年以来，许志寿只做唇部护理产品，旗下“咪西”和“爱浪”两个自主品牌的总条码数量十余个，却能成功打入全国900多家CS连锁门店和部分专业线美容院系统。
他是怎么做到的呢？
从义乌发现化妆品的大商业
2006年之前，许志寿在杭州一家中药研究机构工作。在朋友的鼓励下，他尝试下海创业。一开始，他想做曼妮芬等内衣品牌的代理，去义乌等地市场跑了一圈后，却发现当地化妆品店内商品数量很少、品类也匮乏。
他，嗅到了商机。
随后，许志寿通过报纸广告联系到一个祛斑霜厂家，成功成为其浙江省总代理，头一批拿了2万元的货，以7.5折供给CS店，最终回款接近10万元。丰厚的利润，让他开始更潜心于化妆品代理业务中。
“当时的CS店并没有现在这么强势，代理商的日子很好过。”除了品类性产品，他还代理过进口品，一款德国进口的唇膏给他留下了深刻印象。
“128元的进价，零售价298元，其实原材料的成本很低。”这，让他有了自主生产唇膏的想法。
后来，许志寿找到广东中山市的某代工厂，终端方面则联系了杭州本地的解放路百货、浙江大厦、义乌百货、丝美日化等销售网点。
“当时我想的是，要做一款物美价廉，能够给终端带来回头客的产品。”许志寿回忆，咪西唇膏由此诞生。
自2006年自主生产出第一支唇膏，至今已有11年。许志寿坦言，做品牌一直很低调，没怎么做过宣传，但终端对其产品认可度很高。
“咪西唇膏当时是对标曼秀雷敦的润唇膏做的，主打平价和天然无添加，零售价29元，很受大众消费者欢迎。”说到这儿，许志寿眼睛亮了。
而他的另一个品牌——爱浪唇膏，则是对标他此前代理的德国进口唇膏，零售价198元，主要面向中高端市场。
“人民大会堂的礼仪小姐都曾批量购买和使用过爱浪的唇膏。”不难看出，许志寿精于包装自己的品牌。
实际上，咪西和爱浪的定价与定位截然不同，这是许志寿一开始就设想好的发展方式。“我肯定不会让自己与自己的产品打价格战。”而专注于少量条码，是出于他”小而精“的思路。
据了解，至今咪西唇膏只有1款产品4个条码，爱浪唇膏的总条码数也就10个左右。
“对于终端而言，随着市场变化很重要，但不变也有其价值。“许志寿表示，就像一些老牌国货一样，爱之浪的产品主打的是高性价比和回头客，而不是走爆品模式，所以不需要靠多变来吸客。
“两条腿走路”的唇膏 1年2600万很亮眼
精心培育的品牌，只有获得终端认可，才能称得上成功。
据了解，目前，爱之浪在CS渠道拥有900多家合作网点，分布全国多地。合作连锁包括深圳乐沙儿美妆、许昌雅丽化妆品等。
在终端渠道选择上，许志寿同样很有想法。他有3条标准：
首先，不选择全国性、全省性大连锁门店，而更青睐于区域性CS连锁。因为这类门店更容易做好价格把控，回款程序相对较短，而且达到一定的出货量后，利润也很可观。
许志寿介绍，不同于其他代理或品牌，爱之浪的产品都是按照“支数“来进出货，采取直供CS店的模式。比如咪西唇膏的进价是8元，在终端零售价是29元，在全国都是统一的。一年出货200万支就有1600万元回款，简单又直接。
其次，在区域CS连锁中，他会选择门店形象与顾客群体都偏年轻化、具备一定知名度和客流量的门店。同时，要适合咪西唇膏的长远发展，能把咪西当做半个自有品牌来销售的店是最佳的。
“在推广初期，希望门店能带动我的产品销售，到了中后期，咪西唇膏能为门店带来回头客，这是我理想中的发展模式。“许志寿表示，市场反馈也证明这是适合的方式。
最后，差异化渠道策略。咪西唇膏瞄准区域性CS连锁，爱浪唇膏则面向美容院与专业线市场。目前合作的有东北蓝梦美容院、四川娇傲美容连锁等。据许志寿介绍，虽然爱浪唇膏的出货量小于咪西，但其年回款也在1000万元左右。
2016年，就靠唇膏这一个品类，爱之浪的回款数大约是2600万元。他的长期目标是把爱之浪的产品拓展到全国市场，争取与更多优质的区域性CS连锁合作。
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